工商银行长春南大街支行小微企业金融业务营销策略

《工商银行长春南大街支行小微企业金融业务营销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、工商银行长春南大街支行小微企业金融业务营销策略第2章工行南大街支行小微企业金融业务营销现状及问题2.1南大街支行概况2.1.1工行长春南大街支行的诞生与发展中国工商银行长春南大街支行位于长春市南关区大马路1966号，成立于1984年，前身为南大街支行办事处，伴随着中国工商银行的成长，南大街支行业务不断成熟，日益发展壮大。2010年底，经过单点行改革后，结合总、省行和营业部的经营思想及战略转型的大格局形势，对各项存款、贷款、中间业务、不良贷款压降等方面的工作制定了明确详实的目标计划，并采取了一系列行之有效的工作措施，积极转变经营思路，以整合后单点支行

2、的经营主项为立足点，以小微企业、贸易融资、个人经营贷款等业务拓展为主，以大客户维系、大项目营销为辅，积极探索小企业、国内贸易融资等主营业务发展的新领域和新途径，突出支行经营特色和业务亮点。同时在创新业务尝试、深挖企业潜力资源方面也加大了工作力度，并取得了很大突破。2014年经历中国工商银行吉林省分行营业部机构改革后，南大街支行成为有多个网点的管辖支行，服务范围及营销范围均有所拓展，在行领导班子的指挥下，各部门互相协作，支行全体员工共同努力，创新发展方式，不断在各个领域取得突出成绩。2.1.2工行长春南大街支行的业务领域目前，工商银行长春南大街支行业

3、务范围涉及公司金融业务、个人金融业务、金融资产服务业务、资产业务四大领域。其中公司金融业务主要包括公司存贷款业务、小企业业务、机构金融业务、结算与现金管理业务、国际结算与贸易融资业务、投资银行业务等；个人金融业务主要包括个人存款、个人贷款、私人银行业务、银行卡业务等；金融资产服务业务主要包括理财业务、资产托管业务、养老金业务、贵金属业务、代客资金交易、资产证券化业务、代理销售业务等。业务范围广泛，品类齐全，有能力为其客户提供全方位、多领域的金融服务。2.1.3工行长春南大街支行的组织架构经机构改革后的工行长春南大街支行主要由行长室、对公客户营销部、

4、个人客户营销部、综合管理部及下设网点构成，具体架构如下图：其中，行长室由4名行长构成，分管支行各类业务；对公客户营销部主要负责公司金融业务的各个专业业务的开展及对各网点的对公业务的管理和支持；个人客户营销部主要负责个人金融业务各个专业业务的开展和对各网点个人业务的管理和支持；综合管理部负责支行人力资源、财务、纪检监察、内控、运行管理、工会、保卫、公文、公章、网讯报道等综合管理方面工作并对其他各部门进行后勤保障支持。2.2南大街支行小微企业金融业务营销现状工商银行长春南大街支行自成立以来，就具备办理对公开户及结算业务的资质，由于支行地处大马路三道街交

5、汇处，自然吸引了部分周边小商户到支行办理开户、结算等业务，但由于小微企业金融业务具有适用产品线范围广、风险偏高、客户维护难度大等特点，支行的小微企业金融业务一直难以形成规模。2013年年初以来，南大街支行紧紧围绕上级行关于依托大型商品交易市场开9展小企业融资业务和公私联动营销、全面拓展客户、服务实体经济的总体思路，成立了营销小组，对周边商圈进行充分的市场调研和积极营销，首选家电批发市场的30多户家电经销商作为支行小微企业融资业务推广的突破口，通过制定切实可行的营销方案，逐户核实走访，顺利实现了银行、市场、企业三方的有效对接。2013年8月8日，南大

6、街支行家居市场商友俱乐部正式成立，南大街支行对公营销中心、个人营销中心及营业室分派人员组成专项营销团队，针对商户们的实际情况现场介绍工银商友俱乐部的丰富内涵，介绍了我行小微企业信贷产品、理财产品、商友卡等客户最适用的工行产品及优质金融服务，得到客户的一致认可。目前，通过对家电小微企业贷款的投放，南大街支行成功开启与家电经销商小企业的多种合作渠道，同时搭建了银商业务合作平台，将支行的产品和服务向纵深化发展，更好地服务小企业，推动实体经济健康发展。在现有的小微企业客户营销过程中，工商银行长春南大街支行主要从产品和价格方面进行了把握。具体做法如下：从产品

7、方面，南大街支行沿用上级行较有优势的产品，通过市场管理方的配合，以家电批发市场的30多户家电经销商（均为吉林省总代理商）作为支行小微企业融资业务推广的突破口，并制定了以小企业流动资金贷款、网贷通、银行承兑汇票等业务为主的组合个性化营销方案，成为了拓展客户的有利条件，为后期全面推进对公及个人结算、理财、POS机安装、网上银行、银行卡、代发工资、商友卡等业务，扩大支行市场占有率和客户综合贡献度，达到支行各项业务的深度营销拓展，以服务小微企业客户增强了区域经济的活力，推动了实体经济的发展。从定价方面，南大街支行为了赢得与较为优质客户的合作机会，为后续在该

8、市场集群内获得更多的客户资源，采用低价格的策略，在系统指标达标的基础上，按照上级行制定的收费标准下线为优质小微企业客户办理