工商银行长春南大街支行小微企业金融业务营销策略研究

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4、CBCChangchunNandajieSub-branch作者姓名：孙超专业名称：工商管理硕士指导教师：杨晓东副教授类别：工商管理硕士答辩日期：2016年5月28日摘要工商银行长春南大街支行小微企业金融业务营销策略研究随着近年来我国经济的发展，小微企业在国民经济中的重要地位逐渐凸显出来进而走入了人们的视野，国家制定了相关政策将小微企业的发展提高前所未有的高度。与此同时，金融脱媒使得企业直接融资渠道拓宽，也使得大中型企业市场趋于饱和；利率市场化进程的不断推进，更是直接收窄了工商银行长春南大街支行的存贷利息差，大幅削弱了其盈利能力。

5、基于以上背景，开展小微企业金融业务成为了工商银行长春南大街支行结构调整和战略转型新方向，是支行在新形势下的必然选择。工商银行长春南大街支行作为工商银行在长春地区的一级支行之一，积极拓展服务领域，率先开展小微企业金融业务，然而在业务开展过程中，南大街支行遇到了产品形式单一、议价能力有待加强、分销渠道不合理、促销宣传力度小、营销过程联动少、营销人员理念滞后等一系列问题。为了解决这些问题，本文从工商银行长春南大街支行所处的营销环境入手，对支行所处的宏观环境和微观环境进行了总结，从宏观的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境，到微

6、观的市场情况、竞争情况和企业内部环境逐一进行分析。在此基础上，总结了工商银行长春南大街支行竞争的优势、劣势、机遇和挑战。本文还对小微企业金融业务市场进行了细分，并结合南大街支行自身条件和特点进行了目标市场选择和市场定位，明确了支行应针对风险相对较低，发展前景较好的行业以及成长期、成熟期的小微企业进行营销，为营销策略的进一步制定打下了基础。随后本文根据营销管理的相关理论和实践经验对工商银行长春南大街支行的营销策略进行了细致的分析，从服务营销“7Ps”理论就支行应该采取的产品、定价、渠道、促销、服务过程、人员、有形展示方面的营销策略组

7、合分别做详细的阐述。本文提出在产品方面，支行应建立健全产品创新反馈机制，组合营销形成产品组合效应，加强产品的售后服务工作；在定价方面，支行可以应用客户关系定价法，分渠道定价，突出风险、结构与收益匹配的定价原则；渠道方面，支行应完善网点布局，以长远观点规划渠道建设，搭建银、政、企信息II沟通渠道，运营客户网络，为客户搭建平台；在促销方面，支行应增强广告宣传效用，把握公关促销机遇，做好营业推广；在服务过程方面，支行应以标准化流程提升工作人员服务质量，优化服务流程，有效监测并评估成效；人员策略方面，充分发挥员工智慧，实现与客户良好的人际

8、接触，充分利用间接营销；有形展示策略方面，支行应从网点展示和信息展示两个方面进行优化。最后，本文提出了策略实施必要的加强组织建设、建立客户档案、建立科学考核体系、加强队伍建设和风险防控的五方面实施保障措施。希望通过本文的研究，能为工商银行长春南大街