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时间:2018-07-18
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1、2013年11月份供应商谈判笔记1、谈判的七个阶段及主要工作内容(P5)重要答:(1)准备:确定重要问题和目标;(2)建立关系:理解自身与对方的关系;(3)信息收集:学习自身所需了解的东西(谈判变量、对方的情况和目标);(4)信息使用:为谈判建立案例;(5)议价:从最初的提议到达成协议的谈判进程;(6)结束交易:谈判各方建立承诺;(7)实施交易:谈判后阶段,澄清一些枝节问题。1.4谈判方法的比较整合性方法与分配性方法的风险整合性:成本大大增加,失去某些利益。分配性:失去客户、交易关系、信任度低1、波特五力框架(五个要素,每个要素如何影响谈判)能画图结合说明最好P2
2、7:答:(1)供应商的议价能力:没有别的供应商;供应商威胁要整合供应链;转换成本高;组织的交易对供应商不重要(2)买方的议价能力:少量客户、产品标准化、不是重要供应商。(3)潜在进入者的威胁:生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应(4)替代者的威胁:替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大(5)竞争对手的竞争:数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点,收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。2、PESTLE框架:六个方
3、面,如何影响,能举例,作用:(识别)P29:答:对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估:1、政治political:政治稳定性;政府对贸易的影响;2、经济economic:利率、通货膨胀和汇率;经济周期性3、社会social:人口、生活方式、习惯4、技术technological:科技因素5、法律legal:法律规章6、环境environmental:资源、环境污染重点内容:第2,3节1、SWOT分析方法:(哪四个方面,会用这种方法对企业进行分析。)P41答:1.SWOT工具的含义:SWOT是一种分析工具,用来分析对谈判造成影响的内部和外部因素。四个英文字母分
4、别代表的是:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。其中,优势和劣势是组织内在的能力。而机会和威胁则是组织外部面临的已识别出的问题,是以PESTLE分析为基础的。2。SWOT分析对谈判的作用:(书本上的例子要掌握)(1)通过SWOT分析,针对采购方而言,识别谈判的影响因素。在谈判时,SWOT工具能够用来找出谈判中的变量,并按照重要性进行排序,组织通过这种分析,能够扬长避短,发挥优势,抓住机会,克服威胁。(2)该工具也可用于分析竞争对手(3)对采购部门和供应商一起比较分析将采购部门的优势,劣势和供应商
5、的优势劣势进行比较,有助于确定和排列用于谈判过程的变量1、政治political:政治稳定性;政府对贸易的影响;2、经济economic:利率、通货膨胀和汇率;经济周期性3、社会social:人口、生活方式、习惯4、技术technological:科技因素5、法律legal:法律规章6、环境environmental:资源、环境污染第四章:财务工具在谈判中的作用重点内容:第1,3节1、固定成本和可变成本(概念,结合用理解,会画,会计算,能举例)P54(考核基本概念,对谈判的作用等。容易出概念题和计算题)(25分)答:1.基本概念:总成本是所有成本之和。固定成本和可
6、变成本图形会画。固定成本:不随产量水平的变化而变化的成本。如租金,费率和保证金。一般固定成本是周期性的支付,只有通货膨胀才会引起变化。可变成本:随着产量的变化而变化的成本,因产量的增加而发生直接变化。包括生产物料的成本,随着单元数量的增多而变化。半可变成本:兼具固定成份和可变成份。2.计算方法(会做书本自测题4.1)可变成本(单件产品)=(两种产量水平上的)成本差/产量差固定成本(指定产量水平上)=总成本—总可变成本请列举并解释以成本为基础的三种定价方法。答:1在采购准备阶段,采购者最重要的工作是明确被用来计算出价的定价方法:标高定价法mark-uppricing
7、;建立在直接成本和间接成本基础上全成本定价法full-costpricing;以固定成本和可变成本作为基础,再加上一定百分比作为利润。差异定价法contributionpricing只采用可变成本,不考虑固定成本。开放账本的优缺点1使用前提:双方关系密切时,尤其是采购与供应方的关系特别密切时,互相信任又维持得很好,如合资企业或战略联盟企业。2内容:谈判双方尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。在这种情形下,谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益,而不是去消减单件产品的成本。3优点包括:1可以找到共同获利的新的,可分享的机会,2可以使谈判双方冲突减少,受到
8、专家意见的
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