供应商谈判重点总复习笔记

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1、2013年11月份供应商谈判笔记1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要答：（1）准备：确定重要问题和目标；（2）建立关系：理解自身与对方的关系；（3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；（4）信息使用：为谈判建立案例；（5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；（6）结束交易：谈判各方建立承诺；（7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。1.4谈判方法的比较整合性方法与分配性方法的风险整合性：成本大大增加，失去某些利益。分配性：失去客户、交易关系、信任度低1、波特五力框架（五个要素，每个要素如何影响谈判）能画图结合说明最好P2

2、7:答：（1）供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要（2）买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商。（3）潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应（4）替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大（5）竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍。该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量。2、PESTLE框架：六个方

3、面，如何影响，能举例，作用：（识别）P29:答：对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估：1、政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；2、经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性3、社会social：人口、生活方式、习惯4、技术technological：科技因素5、法律legal：法律规章6、环境environmental：资源、环境污染重点内容：第2，3节1、SWOT分析方法：（哪四个方面，会用这种方法对企业进行分析。）P41答：1.SWOT工具的含义：SWOT是一种分析工具，用来分析对谈判造成影响的内部和外部因素。四个英文字母分

4、别代表的是：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。其中，优势和劣势是组织内在的能力。而机会和威胁则是组织外部面临的已识别出的问题，是以PESTLE分析为基础的。2。SWOT分析对谈判的作用：（书本上的例子要掌握）（1）通过SWOT分析，针对采购方而言，识别谈判的影响因素。在谈判时，SWOT工具能够用来找出谈判中的变量，并按照重要性进行排序，组织通过这种分析，能够扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁。（2）该工具也可用于分析竞争对手（3）对采购部门和供应商一起比较分析将采购部门的优势，劣势和供应商

5、的优势劣势进行比较，有助于确定和排列用于谈判过程的变量1、政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；2、经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性3、社会social：人口、生活方式、习惯4、技术technological：科技因素5、法律legal：法律规章6、环境environmental：资源、环境污染第四章：财务工具在谈判中的作用重点内容：第1，3节1、固定成本和可变成本（概念，结合用理解，会画，会计算，能举例）P54（考核基本概念，对谈判的作用等。容易出概念题和计算题）（25分）答：1.基本概念：总成本是所有成本之和。固定成本和可

6、变成本图形会画。固定成本：不随产量水平的变化而变化的成本。如租金，费率和保证金。一般固定成本是周期性的支付，只有通货膨胀才会引起变化。可变成本：随着产量的变化而变化的成本，因产量的增加而发生直接变化。包括生产物料的成本，随着单元数量的增多而变化。半可变成本：兼具固定成份和可变成份。2．计算方法（会做书本自测题4.1）可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差固定成本（指定产量水平上）=总成本—总可变成本请列举并解释以成本为基础的三种定价方法。答：1在采购准备阶段，采购者最重要的工作是明确被用来计算出价的定价方法：标高定价法mark-uppricing

7、；建立在直接成本和间接成本基础上全成本定价法full-costpricing；以固定成本和可变成本作为基础，再加上一定百分比作为利润。差异定价法contributionpricing只采用可变成本，不考虑固定成本。开放账本的优缺点1使用前提：双方关系密切时，尤其是采购与供应方的关系特别密切时，互相信任又维持得很好，如合资企业或战略联盟企业。2内容：谈判双方尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。在这种情形下，谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益，而不是去消减单件产品的成本。3优点包括：1可以找到共同获利的新的，可分享的机会，2可以使谈判双方冲突减少，受到

8、专家意见的