自考国际商务谈判0186复习笔记

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1、第一章国际商务谈判概述2001年12月11日，中国成为世贸组织正式成员1．谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程（谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益）2．商务谈判：参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。商务谈判主要集中在经济领域3．国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。4．主场谈判：谈判是在其所在地进行的谈判

2、。5．客场谈判：以宾客的身份前往的谈判6．中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判7．让步型谈判(软式谈判)：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。8．立场型谈判(硬式谈判)：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。9．原则型谈判(价值型谈判)：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。10．投资谈判：谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投

3、资活动所涉及的有关方面进行的谈判。11．损害及违约赔偿谈判：商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判1．国际商务谈判的特点：⑴国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心⑵国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样2．国际商务谈判的种类：⑴按参加谈判的人数规模划分：①个体谈判个体谈判的谈判人员必须是全能型②集

4、体谈判关系重大而又复杂的多为集体谈判⑵按参加谈判的利益主体的数量划分：①双方谈判②多方谈判⑶按谈判双方接触的方式划分：①口头谈判双方会产生“互惠要求”②书面谈判⑷按谈判进行的地点划分：①主场谈判②客场谈判③中立地谈判⑸按谈判中双方所采取的态度与方针划分：①让步型谈判把对方当做朋友，而不是敌人②立场型谈判谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。③原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值原则型谈判法是既理性又富有人情味的谈判

5、⑹按谈判的内容划分：①投资谈判②租赁及“三来一补”谈判三来：从国外来料加工，来样加工和来件装配一补：补偿贸易③货物买卖谈判商务谈判中数量最多的谈判④劳务买卖谈判⑤技术贸易谈判⑥损害及违约赔偿谈判3．影响和制约谈判方法运用的因素：⑴今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比实力接近：原则型。强于对方：立场型⑶该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制花费过大：让步或原则型4．我国国际商务谈判的基本原则：⑴平等互利原则：①自愿交易，不强人所难②贸易中不附带任何政治条

6、件③价格的确定按价值规律办事④“重合同，守信用”⑵灵活机动原则⑶友好协商原则“有理、有利、有节”的方针⑷依法办事原则5．国际商务谈判的基本程序：⑴准备阶段：①对谈判环境因素的分析②信息的收集③目标和对象的选择④谈判方案的制订谈判方案是指导谈判人员行动的纲领⑤模拟谈判谈判前的准备是否充分是商务谈判成败得失的关键⑵开局阶段开局阶段为整个谈判过程确定基调开局阶段所占用的时间短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关⑶正式谈判阶段（实质性谈判阶段）：正式谈判阶段是谈判过程的主体①询盘②发盘③还盘④接受发盘和接受必须经过，询盘和还盘不是必须经过⑷签约阶段我国主要采用合同和

7、确认书6．PRAM谈判模式的构成：⑴制定谈判计划（Plan）⑵建立关系（Relationship）⑶达成使双方都能接受的协议（Agreement）⑷协议的履行与关系的维持（Maintenance）7．如何建立谈判双方的信任关系：⑴要坚持使对方相信自己的信念⑵要表现出自己的诚意⑶通过行动最终使对方信任自己第二章影响国际商务谈判的因素1．公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规2．私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规3．资格问题：签约能力和履约能力4．仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办