自考笔记-0186国际商务谈判

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1、第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1．国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题](1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的种类[单

2、选题、名词解释]1．按参加谈判的人数规模来划分2．按参加谈判的利益主体的数量来划分3．按谈判双方接触的方式来划分4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。(3)原则型谈判法。更多内容请与QQ：67460666微信：kaopass索取6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]1．平等互利原

3、则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2．灵活机动原则3．友好协商原则4．依法办事原则四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]1．准备阶段2．开局阶段3．正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4．签约阶段3五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]1．PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)建立关系。(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。2．PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，计划。

4、(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。更多内容请与QQ：67460666微信：kaopass索取一、单项选择题1.1．国际商务活动中，谈判的核心是【A】A．价格B．市场C．技术D．服务1.2．在国际商务活动中，产生纠纷之后在适用法律方面以【D】A．买方所在国法律为准B．卖方所在国法律为准C．第三方国家法律为准D．国际经济法为准1.3．让步型谈判又叫【D】A．硬式谈判B．价值型谈判C．中立谈判D．软式谈判1.4．以下谈判类型中哪一种比较难以达成协议?【B】A．让步型谈判B．立

5、场型谈判C．价值型谈判D．软式谈判1.5．正式谈判阶段，四个环节的先后顺序是【C】A．发盘、询盘、还盘和接受B．询盘、发盘、接受和还盘C．询盘、发盘、还盘和接受D．发盘、接受、询盘和还盘1.6．PRAM谈判模式中，M代表的含义是【B】A．管理B．维持C．金钱D．经理1.7.谈判成为必要是由于交易中存在【D】A．合作B．辩论C．攻击D．冲突7.7.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是【D】A．过分奢求引起的风险B．合作伙伴选择不当引起的风险C．强迫性要求造成的风险D．谈判缺乏知识引起的风险7.8.国际商务活动中非信贷担保的形式是【C】A．投标保证书B．履

6、约保证书C．到期还款担保D．预付款担保二、多项选择题1.1．谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于【ABCDE】A．政治B．经济C．军事D．外交E．科技更多内容请与QQ：67460666微信：kaopass索取1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判可以分为【ABC】A．主场谈判B．客场谈判C．中立地谈判D．软式谈判E．硬式谈判1.3．“三来一补”中“三来”的具体含义是指从国外【ACD】A．来料加二EB．来人指导C．来样加：D．来件装配E．来单开工31.4．我国国际商务谈判中的平等互利原则具体指【ABCD】A．自愿交易，不强人所难B．贸易中不附带任何政

7、治条件C．价格的确定按价值规律办事D．“重合同，守信用”E．谈判双方地位平等，获利平等7.3．风险规避采取的措施有【ABCD】A．完全回避风险B．风险损失控制C．转移风险D．自留风险E．风险化解更多内容请与QQ：67460666微信：kaopass索取7.4．应对利率风险的技术手段有【BCD】A．套期保值B．利率期货C．远期交易D．期权交易E．掉期交易7.5.商务谈判中的风险规避是指【BDE】A．消灭风险B．减少风险损失C．增加风险收益D．完全回避风险E．转移风险三、名词解释题目录31.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原

8、则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场