自考国际商务谈判笔记

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1、第1章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1．国际商务谈判的概念[名词解释]指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2．国际商务谈判的特点[单选题或多选题](1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判内

2、容广泛；影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的种类[单选题、名词解释]1．按参加谈判的人数规模来划分2．按参加谈判的利益主体的数量来划分3．按谈判双方接触的方式来划分4．按谈判进行的地点来划分(1)主场谈判。(2)客场谈判。(3)中立地谈判。5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(1)让步型谈判法。(2)立场型谈判法。(3)原则型谈判法。6．按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物买卖谈判。(4)劳务买卖谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约赔偿谈判。

3、三、国际商务谈判的基本原则[多选题、简答题]1．平等互利原则(1)自愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价格的确定按价值规律办事。(4)“重合同，守信用”。2．灵活机动原则3．友好协商原则4．依法办事原则四、国际商务谈判的基本程序[选择题、简答题]1．准备阶段2．开局阶段3．正式谈判阶段强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4．签约阶段五、国际商务谈判的PRAM模式[简答题]1．PRAM谈判模式的构成(1)制定谈判计划。(2)建立关系。

4、(3)达成使双方都能接受的协议。(4)协议的履行与关系的维持。2．PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。第2章影响国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素[多选题、简答题](1)政治状况因素。(2)宗教信仰因素。(3)法律制度因素。(4)商业习惯因素。(5)社会习俗因素。(6)财政金融状况因素。(7)基础设施及后勤供应状况因素。(8)气候状况因素。二、财政金融状况

5、因素[多选题、简答题](1)外债状况。(2)外汇储备情况。(3)货币的自由兑换。(4)支付信誉。(5)税法方面的情况。三、国际商务谈判中的法律因素[简答题]一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。国际商务谈判中的宏观法律环境又可以分为国际法和国内法两个方面，国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境，国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。国际商务谈判中常见的法律问题主要有谈判对象的主体资格问题、合同的效力

6、问题、合同条款问题、争议的解决方式问题。四、大陆法系和英美法系两者的有关内容[单选题]就历史传统而言，当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。大陆法系形成于西欧。大陆法的一个特点是强调成文法的作用。它在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。它所采取的方法是运用几个大的法律范畴把各种法律分门别类归纳在一起。这种结构上的特点，在法学和立法中都有反映。英美法形成于英国。英美法不区分公法和私法两大部分，也不强调成文法的作用。英美法强调判例的作用，判例是英美法的主要渊源，成文法居于次要地位。但是

7、，自19世纪末、20世纪初以来，英美法国家为了适应社会关系和国家活动日益复杂化的要求，国家机关立法活动大大加强，颁布了大量的法律，成文法在社会生活中的作用日渐重要。但是，成文法必须通过判例的解释才能产生效力。五、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别[单选题、简答题](1)受理案件的依据不同。(2)审理案件的组织人员不同。(3)审理案件的方式不同。(4)处理结果不同。(5)受理案件机构的性质不同。(6)处理结果境外执行的不同。六、发挥谈判群体效能最大化的一般途径[简答题]谈判实践表明，群体效能不等于个体

8、效能的简单累加，如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。因此，争取群体效能最大化必须做好如下工作：资料来源：www.ZiKaobj.com更多资料请登录网站，请加QQ：67460666，TEL：13783816366，索取(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。(2)灵活选择决策程序。在谈判过程中，当磋商的问题复杂且情况允