商务谈判复习重点

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1、商务谈判复习重点1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标3．商务谈判的特点：（一）谈判对象的广泛性和不确定性（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。因势而变、因时而变和因机而变。（四）谈判的公平性和不平等性4．商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则是谈判

2、的指导思想、基本准则。它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。（一）合作原则坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。姐妹分桔子的案例（二）互利互惠原则（三）立场服从利益原则人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。（四）对事不对人原则在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。（五）坚持使用客观标准原则坚持客观标准能够克服主观让步可能产生的弊端

3、，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。（六）遵守法律原则（七）讲究诚信原则5．商务谈判的分类标准和类型：（一）按商务谈判的地区范围划分为国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判中，由于语言、观念一致，谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。国际商务谈判中，由于谈判人员语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，比国内商务谈判复杂得多。（二）按商务谈判的内容划分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判；非商务贸易谈

4、判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判。（三）根据谈判人员数量的多少划分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判一对一谈判磋商某些关键问题或微妙敏感问题；小组谈判使各人之间分工协作，取长补短，可缩短谈判时间，提高谈判效率；15大型谈判适用于国家级、省（市）级或重大项目的谈判。（四）根据谈判地域不同划分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判主座谈判给主方带来了便利；对于交易不寻常，可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖则采用主客座轮流谈判，但要坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。（五）依

5、据谈判理论、评价标准的不同划分为传统式谈判和现代式谈判传统式谈判（又称输赢式谈判）为确定立场——维护立场——让步——妥协或破裂；现代式谈判（又称双赢式谈判）则是认定自身需要——探寻双方的需要——设想解决的途径——成功或失败（六）其他分类方式1、根据谈判内容的透明度可分为公开谈判和秘密谈判；2、根据谈判桌形可分为长桌谈判（两方参加的对等谈判）和圆桌谈判（多方参加的对等谈判）；3、按谈判时间的长短可分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判；4、按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；5、在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口

6、谈判；6、按交换谈判内容所采取的方式可以分为口头谈判和书面谈判。6．谈判形式：是指为交换谈判内容所采取的方式。形式一般分为：口头谈判、书面谈判、网络谈判7．商品贸易谈判的内容：1）商品的品质：商品的品质指商品的内在质量和外观形态2）商品的数量：计量单位、皮重的计算方法3）商品包装4）商品运输：运费、装运时间、地点和交货时间、地点5）保险：货物保险6）商品检验7）商品价格：商品价格是根据不同的定价依据、定价目标、定价方法和定价策略来制定的，受商品成本、质量、数量、供求状况及竞争条件等因素影响。8）货款索赔、仲裁和

7、不可抗力9）结算支付方式：主要有汇付、托收和信用证等支付方式8．谈判规模大小的优缺点：1）、一个人谈判（又称一对一的个体谈判）单人谈判的优缺点优点缺点l避免对方攻击实力较弱成员l避免多人参加谈判时内容不协调l谈判者可独自当即立断采取对策l产生较高的谈判效率l担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果l单独决策，面临决策压力较大l无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制。l只能适用于谈判内容比较简单的情况，但现代谈判涉及面往往很广2）、两人以上谈判（又称集体或小组谈判）小组谈判优缺点优

8、点缺点l集思广益，更好策动对策l多人参与，有利于掌握谈判主动权l队伍组建本身有难度l小组成员间不便协调15l弱化对方进攻，减轻己方压力l有利于工作衔接3）、谈判队伍规模的选择谈判队伍人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判队伍和规模也不同。在谈判中应注意避免对方出场人数很少，而我方人数很多的情况。9．谈判人员应具备的素质：1）坚强的政