1供应谈判重点笔记

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1、供应谈判2011复习资料在不同背景下的谈判谈判的7个阶段p51.准备：确定重要问题和目标2.建立关系：理解自身与对方之间的关系3.信息收集：学习自身所需要了解的东西（谈判的变量，对方的情况和目标）4.信息的使用：为谈判建立案例5.议价：从最初提议到达成协议的谈判进程6.结束交易：谈判各方建立承诺7.实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪不适于谈判的情形p61.当你会失去你所拥有的一切时-----在此情况下要选择其他的做法而不是谈判2.当你处于最大（生产）

2、能力时3.当强加给你的要求缺乏职业道德时4.当你对取得的成果不感兴趣时5.当你没有时间按照自已的意愿谈判时6.当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）7.当等待将改变你的整体态势时8.当你还没有做好充分的谈判准备时整合性谈判和分配性谈判p63、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。他们之间的区别如下：①整合性谈判是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，是一种旨在激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程；分配性谈判是通过分配（

3、竞争）的方法来达成协议，是对于一份固定利益应分得多少进行协商，在其中双方都追求利益最大化，一方以牺牲另一方利益为代价而获得自身的利益，被称为输赢情境或零和情境。②整合性的谈判注重：在较长的时间范围内使用利润最大化；考虑对方的需要、利益和态度；非对抗性风格；重视共同收益；注重实质性内容。分配性谈判注重：通过交易使利润最大化；不考虑对方的需要、利益和态度；除非以获利为目的，否则不存在合作行为；军事作战风格；对对方的战术采取强有力的防御；控制谈判，以求将来占据优势地位。③整合性谈判适合于长期合同和重复使用的供货商；谈判由开

4、明的利己主义者所控制；资源分配的本质是整合性一体化的；目标是取得相互间互惠互利并都同意的解决方案；聚焦于共同利益，追求组织的最大化回报；分配性谈判适合于一次性的和对手型的供货商；谈判由利己主义的自我利益控制；资源分配的本质是分配性的，目标是要获得尽可能多的获益。注重定量目标以及竞争性目标。4、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149答案：考试中可能出现的是论述题。·①整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。

5、与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。·②两者在应用策略上的区别。整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。·（提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。）·促进友好关系的谈判因素p12·在谈判中有一些原

6、因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系·将多供应源转变为单一供应源·将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议·从战术性的购买转变为战略性的供应管理·价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力·提高收益率的潜力第二章，了解供应商组织波特五力模型p27行业环境中分析潜在进入者替代品买方卖方现有竞争者数量、成本结构、差异优势客户重新选择的支出成本竞争对手的战略目标退出市场的障碍少量客户产品标准化不是重要供应商替代产品价格低廉客户重新选择成本低廉客户购买替代产品倾向较大没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组

7、织的交易对供应商不重要生产成本资本支出分销途径竞争者的反应.潜在进入者替代品潜在进入者替代品潜在进入者替代品买方买方卖方卖方现有竞争者数量、成本结构、差异优势客户重新选择的支出成本竞争对手的战略目标退出市场的障碍少量客户产品标准化不是重要供应商替代产品价格低廉客户重新选择成本低廉客户购买替代产品倾向较大没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要生产成本资本支出分销途径竞争者的反应.潜在进入者供应商流通竞争对手买方替代者供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本

8、高；组织的交易对供应商不重要买方的议价能力：少量客户、产品标准化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结