采购与供应谈判学习笔记.doc

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1、第1章在不同背景下谈判1.1定义谈判谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。谈判有五个特征：1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程（报价、还价和让步）3、信息交换4、影响技巧和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力1.2谈判的阶段1、准备（确定重要问题和目标）2、建立关系(理解自身与对方之间的关系)3、信息收集（学习自身所需了解的东西：谈判变量、对方情况和目标）4、信息使用（为谈判建立案例）5、议价/招标（从最初的提议到达成协议的谈判进程）6、结束交易（谈判各方建立承诺）7、实施交易（谈判后阶段，协议达成

2、后，澄清枝节问题，对原谈判跟踪）不明智的进入谈判的条件：1、会失去拥有的一切时――要选择其他做法2、处于最大生产能力时3、强加的要求不道德4、对取得的成果不感兴趣（无从受益）5、没有时间按自己意愿谈判6、无法信任对手7、等待将改善整体态势时8、没充分准备1.3谈判中的整合性方法和分配性方法整合性：综合性的，能解决问题的。在谈判双方合同期满，要继续合作时会被采用，只在谈判双方有充足的时间和资源来发展关系时使用分配性：竞争性的，对抗性的，在谈判双方不存在或不打算建立长期合作关系时使用。用于时间和资源有限，双方只关注于有限的几个选择时。达成整合性解决方案的五条关键

3、性方法：1、把馅饼做大－资源2、隐性补偿－回报让步，其他补偿3、滚木法－次要让步，对方重要让步4、降低成本－回报让步5、过渡法－设计新方案，双方修正最初要求1.4谈判方法的比较比较见10.1整合性方法与分配性方法的风险整合性：1、对合作偏爱，对妥协与和解造成内在压力2、避免冲突性的策略僵局的风险-谈判失败3、对他人利益敏感，对手可能实施诡计和控制，使解决方案不公正4、对定性目标依赖，加大明确期望值和底线的难度5、要求技巧和知识6、要求自信，能评估对方的利益、需求以决定性的安排分配性1、对对峙偏爱，鼓励高压政治和心理压力，使关系紧张，不信任，经常导致谈判破裂，

4、沟通中误会，产生信息误传及错误判断2、对对手警惕性和对抗性，限制共同获利3、制造僵局导致边缘政策；在预测对手反应方面制造困难难以控制谈判4、过高估计其他途径（法院裁决）的回报，因为焦点不过是一些主要问题而非整个交易1．5在谈判方法上的影响从短期合同转变为长期友好关系的原因：1、将多供应商转变为单一供应源。2、将采购转为外包与伙伴关系协议3、从战术性的购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间关系暗示了供应商的能力5、提高收益率的潜力交易交换与关系交换的比较交易交换：单一采购，面向产品特征、时间短、低等级供应商服务、承诺有限和联系适中，只注重产品质量关系交换

5、：强调供应商的持久力，面向产品利益，时间长，高等级供应商服务，联系密切，注重所有事情可影响买方在谈判中采取的方法的因素：1、与供应商之间的风险和花费（依赖）2、商品化的产品采购风险低3、供应链问题4、市场需求5、技术进步6、要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7、关系发展的阶段，从初始到亲密的合作关系8、供应商行为变化9、决心减少或避免对抗性行为及冲突第２章　了解供应商组织2.1分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组织为什么了解采购环境对谈判很重要？组织经营活动所处的市场不断发展的本质.采购面临如下挑战：l增加效率的要求，即对基线的

6、增值.l利用信息技术l整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求.l内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质l战略性的成本管理l＂网络工作＂管理――对供应商，采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用.在一个供应环境中，价值是通过差异产生的l利益：谈判双方都有自己确定的变量并就这些变量进行交易，从而产生了利益.l看法：谈判双方都会有一个观点，如对双方合作关系的战略重要性的观点.采购方看得很重要的东西对供应商来说可能并不那么重要l时间参数的选择：对采购方的生产过程来说非常关键的订单对供应商而言不过是一个小订单而已l厌恶风险：采购方需要降低总成本，这可能

7、最初导致所承担的风险更小，因为它力求稳定与供应商之间的合作关系.环境对谈判的影响非任务性任务（谈判）环境的影响经济和政治的气候对价格造成的潜在影响组织的影响用于评估标书的标准公司政策限制谈判的变量人与人之间的影响非正式社交的相互影响谈判中交流的动力个人的影响信念和价值获得最好价格的目标资料影响组织决策过程的四个因素：l决策制定部门的期望l影响购买过程的因素――如风险意识，购买类型，时间压力，组织规模以及采购部门的集中程度l决策过程和如何解决冲突l供应商及其所处环境的因素2.2支持谈判－确定为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范围考虑一下你目前的供应商帐户管理结

8、构并讨论在下列谈判的类型中该如何分配资源，在这些阶段