采购与供应谈判笔记 自己整理.doc

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1、第1章在不同背景下谈判 1.1谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果资源的五项特征：跨组织的多样性，即不同组织有不同的资源稀缺不流动性，他们不能被交换不可模仿性，即他们不能被复制它们必须是有价值的。1.2谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：

2、学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，对原来的谈判进行跟踪。不必要进行谈判的情形：当你会失去你所拥有的一切当你处于最大生产能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）当你没有时间按自己的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对方时当等待将改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时1.3谈判中的整合性和分配性方法整合性成果integrativeoutcomes是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果distributiveoutc

3、omes是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。达成整合性解决方案的方法：1、把馅饼做大：当资源稀缺时，各方寻求增加可用资源2、隐性补偿：为了回报某让步，一方从另一方得到其他方面的补偿3、滚木法logrolling：在次要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本或完全减成本。5、过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求分配性方法达成协议，通过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾双赢一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导

4、致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手影响谈判方法的采用的情况：你方与供应商之间关系的类型与程度你在市场上的地位谈判会议中所包含的个人因素（史密斯先生问题解决者型、兰博竞争型或是二者的中间类型）可用于谈判时间的长短你所能作出的选择方案的范围，包括除谈判活动外的其他选择方案双方各自或共同进行的与谈判及其结果相关联的风险评估谈判者的技巧。整合性方法适应于已经建立或是期望建立长期的合作关系时。只能在双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用分配性方法适用于时间与资源有限，谈判双方不存在或是不打算建立长期合

5、作关系时使用。1.4谈判方法的比较整合性方法与分配性方法的风险整合性：成本大大增加，失去某些利益。分配性：失去客户、交易关系、信任度低1.5在谈判方法上的影响谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系的原因：1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力最重要的原因是提高收益率的潜力。交易交换transactionexchanges与关系交换relationshipexchanges 的比较交易交换关系交换强调 单一的采购供应商的持久力     面向产品特征产品利益时间范围短长服务等级低等级供

6、应商服务高等级供应商服务承诺有限，联系适中密切质量只注重质量注重所有事情合作伙伴关系的优势：避免敌对关系；消除冲突；解决问题，节约时间和成本。影响买方在谈判中所采取的方法的因素：与供应商之间所存在的风险及花费（你越依赖他们作为你的重点供应商，风险越高）；商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得供应链问题市场需求技术进步要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间关系发展的阶段，从初始阶段至亲密的合作阶段第2章了解供应商组织2.1谈判的采购环境谈判的关键作用在于为组织获得增值（addedvalue）。价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶风险、时间参数的选择

7、P24环境对谈判的影响 非任务性，任务（谈判）环境的影响：经济的和政治的气候；对价格造成的潜在影响组织的影响：用于评估标书的标准；公司政策限制谈判的变量人与人之间的影响：非正式社交的相互影响；谈判中交流的动力个人的影响：信念和价值；获得最好价格的目标影响组织内部决策过程的四个主要因素：决策制定部门的期望，如财务或生产部的人影响购买过程的因素，如风险意识、时间压力等决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力