销售代表走终端七步曲

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1、销售代表拜访终端七步曲一、走访终端的准备1、上次拜访情况回顾：上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问）2、销售目标回顾：A、上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。B、销量增长还是减少，调查、分析其原因3、确定行程：A、联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；B、联系其他公司业务人员。（如果需要）4、资料准备：A、一图两表B、准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求）二、店内检查　　1、店内整体观察：　　A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。　　B、观察货架陈列、特殊陈列、客

2、流量情况、各类活动情况。如促销、价格变动、消费者对这些活动的反映。　　2、分销：　　A、把我们的每一个产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。　　B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。　　3、产品摆放的位置：　　A、是否是显眼处。　　B、是否是人流比较多的地方。C、具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）4、产品陈列：A、把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。B、产品品种集中摆放、

3、分品项系列摆放（具体操作按照货架陈列标准要求执行）　　5、价格检查：　　A、产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、批发商的出货价格以及终端零售价格）　　B、消费者能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）　　C、是否满足不同价格梯度要求。　6、库存检查：A、每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存，正常为1.5倍安全库存）B、有没有过期或者快过期产品。（帮助客户检查库存，把生产日期长的产品建议先发）7、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱、灯笼等等

4、。8、促销检查：A、应该出现的促销活动是否在店中出现；B、分销：促销的产品是否在该店中有分销；C、库存：促销的产品是否有足够的库存；D、陈列：促销产品是否有按照规定进行货架陈列；E、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；F、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；G、人员：促销人员是否按照要求来执行，是否促销信息传达给消费者。三、建立良好的终端关系A、收集终端客户资料：地址、电话、联系人、竞品资料等B、关键人物电话、生日、个人爱好等。四、终端调查和整理　　1、清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频

5、率。2、对渠道终端进行合理的分类：按类别可分为：批发兼零店、烟酒专卖店、一般零售店、酒店（餐饮）、KA（商超）、特通（夜店、KTV、网吧等封闭通路）。按销量和重要性可分为A、B、C类终端。　　iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。　　五、终端走访计划及要求　　i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。　　ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。　　iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。　　六、制定终端任务　　i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需

6、货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。　　ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。　　七、终端工作总结　　i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。　　ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。