2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋

《2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、口腔终端销售七步曲谢生栋2021/10/4正确认识我们自己【促销员】的价值1，公司的形象代言人2，公司与商超沟通的桥梁3，消费者健康生活的顾问2021/10/4明确导购促销员的职责1，宣传品牌2，销售产品3，产品陈列（终端陈列生动化）4，收集信息5，填写报表6，服务人群（不是为卖产品而卖产品）7，融洽客情2021/10/4目录1待机2迎客步骤3介绍产品4异议处理5达成销售6连带销售7送客2021/10/4终端销售七步曲-待机1待机：指暂时没有顾客光临到自己的站位区域时，促销员等待接触顾客的机会步骤2021/10/41.正确的待机

2、行为最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售；其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱满；您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待机行为，不能一门心思干活2021/10/42.正确的待机位置人流量少时：人流量多时：站立在产品陈列区的通道两端（视野最大处）站立在产品陈列的排面前2021/10/43.不正确的待机行为玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等聚众聊天远离工作岗位到别处闲逛2021/10/4待机2迎客：第一时间迎接路过的每一位顾客步骤终端销售七步曲-迎客2021/10/4人多时：1.接触顾客的时机人少时：2021/10/42.迎客的方法

3、：人少时：需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征；观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】2021/10/4人多时推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率，主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下去的方法；比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9，现半价15.9，机不可失，失不再来啊！2021/10/43.注意事项与顾客接触时耗时的要求人多时：2分钟无法说服就接待下一位人少时：不放过每一个路过的顾客1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】2021/10/4

4、2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】2021/10/4待机迎客步骤3介绍产品:通过与顾客的互动，介绍产品和品牌的优势终端销售七步曲-介绍产品2021/10/4通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”备注：在与顾客的四个互动中，调动顾客的参与。可看可闻可摸得到共鸣，这样就解决了顾客毫无反应的促销现象看前后标看内容物递上产品一递二看三闻四共鸣YL介绍的步骤闻味道共鸣步骤动作介绍内容1递产品品牌、品质2看前标前标内容阐述（功效前三项）3看后标看后标内容阐述（用量）4看内容物颜色、瓶装特点5闻味道6针对性

5、强调与顾客产生共鸣2021/10/4销售过程当中“销售”的是什么？答案：自己1：卖任何产品之前首先卖的是你自己2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，他会接受你推销的产品吗？2021/10/44：不管你如何跟消费者说：你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去，哪我们的成交机会就没了5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。2021/10/4买卖过程中“买

6、”的是什么？答案：感觉1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配，那就是感觉2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素【恋爱的神奇之处】2021/10/4买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处好处—就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。“草方牙膏”的好处是什么？2021/10/41、我们的产品是什么？【富含中草药活性酚的功效牙膏】2、我们的产品有什么功效？【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】3、我们的产品能给顾客带来什么好处？【解救口腔问题，安全有效】4、如何使用产品？【干刷，牙刷

7、1/2用量，早晚2-3分钟】2021/10/42021/10/4重点：强化价值促销，淡化价格促销顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里【隆中对】2021/10/4待机迎客步骤介绍产品4异议处理:处理顾客在介绍产品中提出的不赞同、质疑或拒绝终端销售七步曲-介绍产品2021/10/41.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】答：实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，健康安全。2021/10/42.我从来没听过这个牌子答：百草堂您听说过吧，600多年历

8、史，中华老字号，中药世家草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的，荣获国家级发明专利的产品您之所以没听过，是因为我们从不做广告，而把经费全部投入到产品的研发，你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适