成功销售七步曲

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1、成功销售七步曲第一步：销售前的准备1．对新品了解；2．品牌文化，商品知识的了解；3．卖场仓库的陈列的检查；4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰；6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等；8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前；9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货；10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。第二步：如何打招呼我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外

2、）跟顾客行礼打招呼必须：1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。我们为什么要微笑？对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。我们应该如何微笑？1．与顾客视线相迎2．提高两边嘴角的肌肉3．提高两边嘴角（嘴角上扬）4．露出8颗牙齿5．两边眼角微微向下垂应酬行礼的三个要点：1．必须自己主动和顾客打招呼2．声音大声明朗3．与对方视线相迎行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指

3、对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。商业基本礼仪的五大用语：1．您好2．欢迎光临3．请稍等4．让您久等了5．谢谢光临，欢迎下次光临常用待客用语：谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。会意礼：3米，普通礼：1.5米多批顾客进入专柜：应接一待二顾三第一批：“欢迎光临XX专柜”介绍商品第二批：“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗？”第三批：“欢迎光临XX专柜”第三步：识别顾客：询问与沟通1．四步骤：望，闻，问，切。看——顾客的动作表情，穿着，气质，有无钱财听—

4、—顾客的语言问——顾客需求切——判断顾客需求望——找出顾客的秘密信息闻——拉近与顾客的距离问——诱导顾客说话切——判断购物需求我们顾客类型分哪四类，16种。顾客类型：1．性格划分：主观目的型，主观闲逛型，犹豫目的型，犹豫闲逛型2．新老顾客划分：品牌忠诚度高目的型，品牌忠诚度高闲逛型，品牌忠诚度低目的型，品牌忠诚低闲逛型。3．经济能力划分：强购买力主观型，强购买力犹豫型，弱购买力主观型，弱购买力犹豫型。4．行为划分：目的强购买力型，目的弱购买力型，闲逛强购买力型，闲逛弱购买力型。主观目的型：有自己的购物观点，有购买欲望。主观闲逛型：有自己购物观点，无购买欲望犹豫目的型：有明确购物欲

5、望，没有购买观点犹豫闲逛型：既无购物欲望，也没有购买观点1）主观目的型：常有动作：接进专柜观看，触摸自己所需要货品，直接拿起货品在镜子前比划，向营业员问货品价格，质地，主动要求试穿。常说的话：这件衣服有我穿的尺码吗？这件多少钱？打折吗？这件衣服我买去可以自己配哪几种颜色？顾客：这款不是纯棉的，算了，我喜欢纯棉的。员工：说衣服质地，款式，流行，讲商品成份。2）主观闲逛型：常有动作：自己在货架上挑选商品，对你介绍不是很感兴趣，，喜欢拿商品镜子前照照。常说的话：我还是喜欢再看看，我朋友来看看。3）犹豫目的型：常有动作：进专柜对自己咸兴趣的商品是关注，拿多件商品照镜子比划，拿衣服问营业员

6、自己穿好看吗？常说的话：你看我适合这种风格和颜色的衣服吗？我家有XX颜色，这件能配吗？顾客：你们家的衣服和隔壁那家相比哪更好？员工：我们两家的衣服各有积压的特色，你的风格更适合这一件。4）犹豫闲逛型：常有动作：在过道边的流水台或货架上随意翻看货品，在专柜入品处大致浏览，便离开对员工的服务没有回应。顾客：这款衣服不错，下次我带朋友来再决定。员工：你不穿怎么觉得不合适你呢？是不是我们的服务您不满意。如何识别顾客新老顾客划分：老顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度高。新顾客有自己的购物观点，品牌忠诚度低，无购买欲望。1）品牌忠诚度高目的型：常有动作：直接走近喜欢的柜员，与员工表示，很亲切，

7、希望得到员工专注，试穿员工推荐所有商品。常说的话：你们最近有许多新款，我一定要多选走件，这次我买过，我想买其颜色，有什么会员活动要通知我。顾客：我每年都每你们家那么多衣服，应该给我打点折。员工：你经常买应该知道，我们是不打折，如有赠品，我给您留一个。2）品牌忠诚度高闲逛型：常有动作：与营业员聊天了解货品，情况，翻看最新画册，有时直接到专柜坐着。常说的话：们新款什么时候到。顾客：你们的款式怎么越来越年轻了？都找不到合适的了？员工：您穿上的话，会越来越有朝气了。3）品牌忠诚度低目的型