整体橱柜终端导购七步曲.ppt

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1、整体橱柜终端导购七步曲2021/8/8导购知识储备标准、形象的服务礼仪完备、扎实的综合知识专业、灵活的销售技能2021/8/8导购工作七步曲迎宾---待机---开场---推介---体验---成交----服务2021/8/8第一步迎宾微笑2021/8/8准备---充分的准备是成功的基础礼仪---第一印象往往具备决定性距离---提倡“零干扰”的导购方式2021/8/8营业前准备营业前10分钟完成接待准备的全部工作保持营业范围的整洁、有序(地板、墙壁、样柜、饰品、工作台)宣传、接待道具配备足够(宣传海报、POP、产品手册、工作文具、演示

2、道具)2021/8/8礼仪良好的接待礼仪来源于心态(感恩)、嘴巴(微笑)、眼睛(专注)、信心(自信)你必须熟练使用四种姿势与两种动作四种姿势:站、坐、走、指示方向两种动作:名片交换、端茶动作2021/8/8距离与客户最初进店位置保持2.5-3米距离面对客户,向前跨出一步,以示尊重迎宾语:“欢迎光临XXX!您好!我是导购员小张,希望为您提供服务”尾随应在身后偏左侧,保持1.5-2M距离2021/8/8第二步待机创造机会2021/8/8待机不是一味的等待待机,是寻找最佳的介入时机2021/8/8忌讳探照灯式---用目光杀人拦截式---

3、堵住通道紧跟式---贴身紧迫2021/8/8错误情境---自杀式的待机方式“先生,您需要点什么”“我随便看看”“您需帮忙吗?”“不需要”2021/8/8故事分享:钓鱼擅长钓鱼的人都知道,要想钓到那些咬钩的鱼儿,是需要抓住时机的:早收鱼钩鱼还没有上钩,把鱼吓跑了;晚收鱼钩,鱼早跑掉了。2021/8/8最佳的介入时机客户专注或触摸某一商品---(兴趣所在)留意某商品信息---(目的所在)在商品或信息点原地转头---(需要所在)时机成熟,就应该开场2021/8/8第三步开场说出来2021/8/8开场的目的:塑造价值,引导体验开场的原则:

4、点到即止,杜绝唠叨2021/8/8请记住简单、直接终级目标就是让客户留住2021/8/8错误的语术先生,这是我们公司最新商品,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)小姐,这套产品质量是非常好的,您要不要试体验一下?”(错误,“不用了”)“小姐,这是我们公司风格独特产品,您要不要我为您介绍一下?”(错误,“不用了”)“小姐,这套商品色调比较稳重,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)2021/8/8“我随便看看”---如何应对接近全部终端交易是从“我随便看看”开始的处理要点:顺从客户意见---以最轻松的方式给客户减压让客户开口---问客户

5、一些不需要经过思考就能回答的问题2021/8/8正确语术●没关系,橱柜类商品属于使用年限比较长商品,购买前多了解一些信息非常重要的。您可以先看看我们产品的风格。---先生,您计划什么时候装修呢?●没关系,您可以能了解一下我们的商品,现在是否购买并不重要。我可以协助您了解一些有关方面的信息。---小姐,您是新房装修吗?2021/8/8开场技巧●制造畅销●最佳产品●促销时机●新款新品2021/8/8制造畅销语术:您真有眼光,这是我们2010年XXX门店最畅销产品(之一)您真有眼光,这是我们门店一直以来最畅销产品(之一)---赞美、暗示

6、公司实力、制造消费共呜---在不能确认这款商品是最适合客户之前,最好加上“之一”2021/8/8最佳产品语术:您真有目光,一眼就看上这款商品,这是我们公司全国荣获“最佳设计奖”的产品;******,这款商品自投入市场来一直深受好评。---赞美、荣誉信心、以风格为介入点2021/8/8促销时机语术:●您真的会选择时机,现在是我们公司举行促销活动时段,全场**折,现在真的很超值。●****,这是我们公司正在进行促销的产品,现在是最佳的优惠时机。●****,这是我们公司限量促销产品,目前已经非常接近限量范围了。----赞美、单刀直入、侧

7、重商品性价比2021/8/8新款新品语术:******,这是我们公司2010年的最新商品,其设计、款式、功能均有很好的创新优势,我给您介绍一下。---赞美、制造悬念、顺水推舟2021/8/8无论是开场、引导或体验,沟通中的赞美术在促成销售中具有绝对的促进作用,善于利用赞美会事半功倍,所以在下节开始之前,我们先---学会赞美2021/8/8如何赞美♦赞美是建立在真诚的基础上♦女人要漂亮,男人要面子♦逢人减岁,逢物加价♦切勿把奉承(拍马屁)当赞美2021/8/8错误方式“好漂亮啊”、“真好”、“不错”、“很美”、“很好”、“很适合您”

8、……翻来覆去的赞美就是没有任何感动的废话,说出去自己都觉得很假。2021/8/8赞美五个要素寻找一个点这是个优点它是个事实用自己的话适当的时间案例分享:原一平VS小商店老板2021/8/8赞美与奉承♦赞美是你发现了一个优点♦奉承是你发明了一个优点2

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