导购终端培训.ppt

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1、终端导购培训培训方法及内容一、企业文化企业简介新优美客厅家具是缔属于新红阳家具（集团）有限公司旗下的主力品牌，始建于1999年，是中国客厅家具的龙头品牌，新优美是中国最具规模的客厅专业品牌，依附于新红阳家具集团的发展平台，以六年高速度的发展先后在四川成都、广东东莞、广东鹤山建立了四大生产工业园，在全国设立了完善的销售体系，1200多家专门店遍布全中国，完善的服务体系，使新优美产品深受消费者的喜爱，获得国家多项专利以及证书，并得到美国权威认证机构ISO90001-2000国际质量管理体系认证，获得了国际权威机构ISO14026环保体系认

2、证，产品远销东南亚、欧洲等国际市场。二、终端导购的立足点终端导购的义务1、我们有义务让顾客了解家具行业的现状；2、我们有义务让顾客掌握选家具的方法；3、我们有义务让顾客享受到真正的专业服务。三、终端导购讲解的目的1）通过讲解让顾客了解新红阳，了解我们的产品，感受我们的服务过程；2）通过讲解让顾客认知我们的服务，认可我们的产品，去传播我们的产品，去传播我们专业的服务，提高知名度、美誉度；3）通过讲解，享受到我们的专业服务，最终购买的我们的产品。四、终端导购的过程1、不断的提出标准2、不断的论证我们的标准五、终端导购的注意事项1、语言要求

3、：在现场讲解时，往往提到一些顾客很难理解的专业名词，要加以举例说明，所举例子一定要通俗易懂；2、条理性、逻辑性：语言一定要有条理性、层次感，掌握浅入深出的方法；3、语气、语调：现场讲解要抑扬顿挫、需有激情，这是自信心及高素质的表现。4、道具的选用:1)卖场内外的一切物品，只要灵活运用，包括人均可成为道具;2)道具的目的增加讲解的可信度，加深印象；；3)道具运用要准确、及时、巧妙灵活的运用；五、终端导购的注意事项5、动作规范：站、坐、蹲动作规范，姿势标准；6、切入点：灵活掌握讲解的切入点，切入点是留住顾客的引子，是下一步讲解的根本；7、

4、中心论点：三种义务，转变为三个论点，围绕它展开论证。六、现场营销人员灵活的身份1）技术专家2）装修设计师3）演讲家4）售后工程师七、拒绝价格直供在现场销售过程中，不能直接报价，再讲产品。要告诉价格是其次的，产品满意才是最主要的。抓住客户刚做完装修对材料、环保的了解的自负心理想办法找引导购买切入点。八、快速稳住客户的方法销售人员讲解得天花乱坠的目的？九、终端导购讲解所用方法五步营销法1、切入点2、提出标准3、论证标准4、对比打击5、总结十、终端导购讲解资料1、开场白目的：找一个借口来留住客户了解我们的产品，以给我们机会展示我们的产品。开

5、场白可分为四类：1、购物向导型2、技术向导型3、价格向导型4、外观向导型开场白1、购物向导型您好！欢迎光临新优美客厅家具专卖店。这里所展示的（电视柜、茶几、电视墙、酒柜）是由新优美客厅家具最新推出的××系列产品，您所看到的每一款产品，都代表了当今国内客厅家具系列的最新的标准（注意引导客户走动）开场白2、技术向导型您好！这里是新优美客厅家具专卖店，你所看到的每一款产品都集中了新红阳家具新在产品研发、外观专利技术运用等方面的多项成果。作为新红阳今年xxxx月份最新推出的主打产品，在设计理念、产品的价格方面，都很大程度超越了目前市面上的大部

6、分产品。开场白3、价格向导型你所看到的这款产品，是新优美在今年最新推出的××系列，一套价格才××元，应该说，新优美这个系列的推出，树立了当今客厅家具市场在产品外观、技术、售价方面的全新标准。开场白4、外观向导型您好！欢迎光临新红阳客厅家具专卖店，你看到的这里陈列的不同风格的产品是当今时下最流行的（后现代）××风格系列。选客厅家具一定要和家庭的装修风格、色调一致，你觉得这个XXXX系列能不能与你的家装风格匹配吗？十、新优美电视柜产品导购讲解内容导购讲解内容A、切入点B、外观C、环保D、质量E、服务F、总结十、新优美电视柜产品导购讲解内容

7、总切入点切入点的目的：让客户了解客厅家具的重要性。1、客厅代表了家的形象2、客厅家具选购的误区3、客厅家具选购的标准4、总结十、新优美电视柜产品导购讲解内容1、客厅代表了家的形象其实我们大家都知道，客厅是居家生活的中心，也是居室中最重要的组成部分，它代表了整个家庭的形象，也是家人享受天伦之乐的地方，每一位朋友、每一位客人到家里来都会首先看到、打量、感受我们的客厅，所以，客厅代表家的形象，也是主人对外的一张名片。十、新优美电视柜产品导购讲解内容2、家具选购的误区客厅布置简单了会显得很寒酸，复杂了显得庸俗。客厅家居的选配成了许多人面临的最

8、大问题，因为大家平时工作时和工作之余，都不会去关注了解家具。更多的是去了解吃、穿、行（汽车），只有涉及到住时，迫切需要时才去关注家具。很多消费者在选购家具时没有一套正确的选购标准，他们唯一注重的是价格和外观的选择，其实这