终端导购技巧ppt课件

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1、终端导购技巧——金感觉营销部销售的含义在合适的时间，合适的地点，以合适的价格，把合适的商品，以合适的方式，出售给合适的人终端导购技巧重要性1、产品和消费者之间的桥梁2、品牌信息的一线沟通者3、决定单店销量最大化关键人掌握终端导购技巧1、前题：了解客户心理2、目的：提升销量（利润）一、消费者喜欢什么样的导购…(1)外表整洁(2)有礼貌和耐心(3)亲切、热情、友好的态度，乐于助人(4)能提供快捷的服务(5)竭尽全力为“自己”服务(6)能回答所有问题(7)传达正确而且准确的信息(8)介绍所购产品的特点(9)能提出建设性的意见(10)关心顾客的利益，急顾客所急(11)帮助顾客做出正确

2、的商品选择(12)耐心地倾听顾客的意见和要求(13)记住老顾客的偏好优二、普通与优秀的区别一物有所值物超所值产品款式产品质量服务水平店铺气氛品牌感觉易于搭配个人品位时尚经典工艺精致容易处理舒适耐用产品认识积极主动专业亲切友善店铺卫生推广计划音乐声响陈列效果联想品味如何做一名优秀的导购引导购物------形象顾问A坚定的销售意识B对客户心理的掌握C丰富的知识积淀（具备相关的学识，服饰学、商务礼仪、心理学、彩色学、形象设计等等)D良好的沟通能力--说服力.亲和力E具备一定的销售技巧.坚定的销售意识自信、坚持、善于发现顾客需求①三流导购总是不了解顾客要什么，卖产品靠运气，销售只能听

3、天由命。这类导购不懂顾客需求②二流导购能发现顾客要求，但是只能根据顾客要求销售产品，如果遇到顾客要求自已无法满足的时候，只能束手无策。这种导购顺应顾客需求③一流导购不仅总能将产品卖给顾客，而且总能让顾客相信这是他要的。这种导购创造顾客需求三、顾客购买心理的八阶段1、注意：指顾客盯着商品看，这可能有两种情况：（1）货品本身出色引起顾客兴趣；（2）顾客本身就有意想购买类似款式的商品；2、兴趣：对货品的颜色、设计、价格产生兴趣，想一想究竟，满足好奇心3、联想：用手触碰商品，改变角度时，开始联想起自己使用货品时的样子，用什么衣服去搭配，适应于何种场合何种用途4、欲望：将联想延伸，产生

4、欲望：购此货品可达我的欲望与要求。顾客心理的掌握5、比较：周围各款型比较，商店陈列的货品相对照，依据自身经验，对其颜色、尺寸，价格等逐一比较检讨；红的会不会更好看？有没有便宜些的？在这一阶段，顾客总会对挑选的商品产生困惑，因而店员应当顺利加以引导，坚定顾客的想法。6、信念：发现自己所需要的，相信适合自己而决定购买，此时顾客信念有以下三点1）对店员的信任2）对专卖店和公司的信赖3）自己的选择没有错7、行动：下定决心购买，对自己眼光充满自信，觉得很满意很需要8、满足（分为两种情形）：1）为买到好商品的满足感受2）来自店员令人愉快的应对态度建议的满足感两者存在互补作用，两者相加能为

5、顾客带来更大的喜悦，因而当顾客带着高度满足感步出店外，必会折服于店员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店内忠诚顾客。四、活用顾客购买心理满足决心信念比较欲求联想兴趣注意欢送顾客包装全线接受结束销售重点推荐商品说明商品提示等待时机1、等待时机：1）等待时机时不应：（1）和同事闲聊；（2）靠着柱子或柜子胡思乱想；（3）阅读周刊；（4）远离专卖店到别处闲逛；（5）欲批评顾客服装、发型等，不怀好意地瞧；（6）打哈欠；（7）顾自做事，连顾客来到眼前也不知道。（2）等待时机的正确姿势：（1）双手合于前方（双手合于后总有不可接近之感）；双手置于收银台时，双手重叠；（2）正视着顾客，否则亦应注

6、意顾客之一举一动，尤其是声音；3）等待时机的正确位置：（1）本身所负责的商品能一目了然之处――――商品和顾客的活动一清二楚；（2）能看到顾客视线之处；（3）顾客出声时立刻接近之处；（4）移动位置至稍近顾客之处4）眼前没有任何顾客时，可进行以下作业：（1）整理、补充商品；（2）打扫收银台；（3）打扫整理卖场内部和玻璃；（4）整理发票、账目；2、接近顾客：是指向顾客说声“欢迎光临”并走向他，什么时候开口并走向他比较好呢？招呼太早，客人可能会产生“会被强迫推销的感觉惊慌而去”；太慢的话，无法让顾客产生购买欲，掉头就走。招呼客人最好的时机，以顾客的心理产生“兴趣”起至“联想”的阶段之

7、间最为理想。我们可以先观察顾客的态度或动作后，再来判断其心理状态：（1）顾客一直注视着同一款货品时；（2）用手触摸商品时；（3）从看商品的地方扬起脸时；（4）脚静止不动时；（5）像是在寻找什么；（6）和顾客眼睛碰上时；3、提示商品：知道顾客的来意之后，把商品拿出来给顾客看，商品提示应在介于“联想”到“欲望”的阶段中，因为商品提示的直接目的在于提高顾客的“联想”，刺激顾客的“欲望”。几项具体的商品提示原则叙述如下（1）将使用的状态展现出来：即让顾客试用一下货品（2）商品让顾客摸摸看：藉由触摸的感觉，对货品