《终端导购技巧》PPT课件.ppt

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1、2012年全国优秀终端导购专题培训荣事达厨电市场中心-黄腾终端导购技巧导购员的“五了解”二、了解产品三、了解卖场四、了解竞品五、了解顾客一、了解公司导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。导购员推销方向1、你所在商场的专柜陈列位置好吗？2、你的终端布置整齐吗？清洁吗？3、你的样机陈

2、列规范、标准吗？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？4、你的样机很干净吗？样品是否已经残旧,更换了吗?5、你的机身贴（新品、畅销品、特价、标价牌）都粘贴规范、统一吗？6、你的终端物料（荣誉证书、台历、立牌）都展现得生动、美观吗？7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗？8、你的样机机身旋钮都统一、规范吗？9、你的通电演示温度（数码恒温系列）温度设定标准吗？春、夏季：38度；秋、冬季：58度。10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损？陈列是否在最明显的位置导购员工作标准11、你所在专柜区域地面是否有垃圾？是否有纸屑等物品？

3、12、你的新品是否已陈列上柜了？你的赠品陈列是否有序？美观、很有立体感能否做到终端拦截，吸引消费者的眼球？13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损？专柜上是否陈列有其他品牌的产品，有无影响我司品牌形象的现象？14、你的宣传单页是否陈列有序？宣传单页有无乱写乱丢？15、你现有的库存合理吗？都能了如指掌吗？16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗？17、你承诺给顾客的服务都做到了吗？18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反馈给公司了吗？19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗？

4、20、在日常工作中，你是否每次都以专业的形象，热情友好的服务出现在顾客面前，正确的引导顾客消费呢？是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象，提高品牌的知名度。导购员工作标准22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗？能运用自如吗？23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗？24、你对目前市场的现状都时时关注吗？25、你的销售任务都能按计划完成吗？26、你每天的工作激情都很高吗？心态好吗？27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的工作计划呢？各位兄弟姐妹，当你熟练地掌握以上的知识后，相信你已经具备了一名

5、合格导购员的基本素质，但我相信你一定很想成为一名优秀的导购员，那么你一定要用“心”去体会和行动，你的勤奋加上你极高的悟性，相信你一定会成功的！——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬请用心做好终端，因为：认真做事，只能做对;用心做事，才能做好！娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感导购员工作标准销售步骤第一步：迎宾开场第二步：探询需求，产品定向第三步：介绍产品，引导体验第三步：异议处理，价格谈判第四步：促成开单

6、，留下印象情境模拟角色：暴富的中年夫妇、导购员事件：促销期间任务：按照日常习惯接到顾客思考：日常自己是怎么接待顾客的？这个案例如果换成是你，你会怎么做？第一步：迎宾开场迎宾1）礼仪二元素2）迎宾三到3）四字真经4）五大件开场1）四种开场话术2）开场禁忌礼仪二元素：仪容仪表仪容：发型、面部、手部、身体、口腔仪表：服装、配饰、鞋袜微笑练习：西瓜甜不甜沟通信息100%文字：7%语调：38%肢体：55%我们常常说不要以貌取人，但是别人通常都会以貌取你！服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装!迎宾三到：眼到：从哪里来？

7、穿着打扮，言行举止，职业，贫富。口到：进门有招呼手到：让自己适当忙碌起来，而不是像狼等待猎物一样，甚至直接扑上去……何时倒水？四字真经“迎”五步目迎，三步问候主动迎上两步微笑、热诚、“不挑食”视角“站”站姿规范：站位规范：离门口过近的地方不能站主干道上不能站“跟”交谈时0.5米以外货区走动时1米以外体验产品时1.5米以外时刻保持侧身位“引”手放位、引导手势：引领顾客行走时：引导顾客体验时：引导顾客入座时：五大件笔卷尺订货单产品目录各销售道具开场话术：时机：通常在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流的时候，就应该打招呼。针对不

8、同情况，一般有以下四种开场话术：1、常规问好式2、新客插入式3、豪爽应答式4、迂回拍马式经调查，大部分导购，所用开场说辞5年未变，从来不去改善情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。方式：您好，欢迎光临荣事达厨电！为了吸引客户的注意，可以