《终端导购技巧》PPT课件.ppt

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1、2012年全国优秀终端导购专题培训 荣事达厨电市场中心-黄腾终端导购技巧导购员的“五了解”二、了解产品三、了解卖场四、了解竞品五、了解顾客一、了解公司导购员如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己产品与对手的产品结合来说?如何把自己的产品与对手的产品组合来卖?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?如果产品滞销,是商品本身的原因还是销售方法原因?只要多动脑筋,导购员肯定与众不同。导购员推销方向1、你所在商场的专柜陈列位置好吗?2、你的终端布置整齐吗?清洁吗?3、你的样机陈

2、列规范、标准吗?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?4、你的样机很干净吗?样品是否已经残旧,更换了吗?5、你的机身贴(新品、畅销品、特价、标价牌)都粘贴规范、统一吗?6、你的终端物料(荣誉证书、台历、立牌)都展现得生动、美观吗?7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗?8、你的样机机身旋钮都统一、规范吗?9、你的通电演示温度(数码恒温系列)温度设定标准吗?春、夏季:38度;秋、冬季:58度。10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损?陈列是否在最明显的位置导购员工作标准11、你所在专柜区域地面是否有垃圾?是否有纸屑等物品?

3、12、你的新品是否已陈列上柜了?你的赠品陈列是否有序?美观、很有立体感能否做到终端拦截,吸引消费者的眼球?13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损?专柜上是否陈列有其他品牌的产品,有无影响我司品牌形象的现象?14、你的宣传单页是否陈列有序?宣传单页有无乱写乱丢?15、你现有的库存合理吗?都能了如指掌吗?16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗?17、你承诺给顾客的服务都做到了吗?18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反馈给公司了吗?19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗?

4、20、在日常工作中,你是否每次都以专业的形象,热情友好的服务出现在顾客面前,正确的引导顾客消费呢?是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象,提高品牌的知名度。导购员工作标准22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗?能运用自如吗?23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗?24、你对目前市场的现状都时时关注吗?25、你的销售任务都能按计划完成吗?26、你每天的工作激情都很高吗?心态好吗?27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的工作计划呢?各位兄弟姐妹,当你熟练地掌握以上的知识后,相信你已经具备了一名

5、合格导购员的基本素质,但我相信你一定很想成为一名优秀的导购员,那么你一定要用“心”去体会和行动,你的勤奋加上你极高的悟性,相信你一定会成功的!——你是最好的——你有最好的产品——你一定会获得丰厚的报酬请用心做好终端,因为:认真做事,只能做对;用心做事,才能做好!娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感导购员工作标准销售步骤第一步:迎宾开场第二步:探询需求,产品定向第三步:介绍产品,引导体验第三步:异议处理,价格谈判第四步:促成开单

6、,留下印象情境模拟角色:暴富的中年夫妇、导购员事件:促销期间任务:按照日常习惯接到顾客思考:日常自己是怎么接待顾客的?这个案例如果换成是你,你会怎么做?第一步:迎宾开场迎宾1)礼仪二元素2)迎宾三到3)四字真经4)五大件开场1)四种开场话术2)开场禁忌礼仪二元素:仪容仪表仪容:发型、面部、手部、身体、口腔仪表:服装、配饰、鞋袜微笑练习:西瓜甜不甜沟通信息100%文字:7%语调:38%肢体:55%我们常常说不要以貌取人,但是别人通常都会以貌取你!服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装!迎宾三到:眼到:从哪里来?

7、穿着打扮,言行举止,职业,贫富。口到:进门有招呼手到:让自己适当忙碌起来,而不是像狼等待猎物一样,甚至直接扑上去……何时倒水?四字真经“迎”五步目迎,三步问候主动迎上两步微笑、热诚、“不挑食”视角“站”站姿规范:站位规范:离门口过近的地方不能站主干道上不能站“跟”交谈时0.5米以外货区走动时1米以外体验产品时1.5米以外时刻保持侧身位“引”手放位、引导手势:引领顾客行走时:引导顾客体验时:引导顾客入座时:五大件笔卷尺订货单产品目录各销售道具开场话术:时机:通常在客户接近柜台一定的距离,可以进行语言交流的时候,就应该打招呼。针对不

8、同情况,一般有以下四种开场话术:1、常规问好式2、新客插入式3、豪爽应答式4、迂回拍马式经调查,大部分导购,所用开场说辞5年未变,从来不去改善情景:当客户接近柜台时,销售人员主动对客户打招呼,进而开始销售。方式:您好,欢迎光临荣事达厨电!为了吸引客户的注意,可以

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