人际交往式咨询式推销技能模式

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1、Interpersonal&ConsultativeSellingProcessSkills人际交往式/咨询式推销程序技能BYYANGKEBAOVOLVOCONSTRUCTIONEQUIPMENTCHINADEALERSCONFERENCEMAY1-7，2001QINHUANGDAO，HEBEI，PRC56销售过程检查单SELLINGCHECKLIST1.Whomakesthefinalpurchasedecision?是谁做最后采购决定2.WhatarehisCriteriaformakingthatdecision?他做这一决定

2、的准则是什么？3.WhoinfluencesthePurchaseDecision?谁对采购决定有影响？4.WhataretheirCriteria.他们的准则是什么。5.Isthereaconsultantinvolved?Ifso,whoishe?Whereishe?Etc.是否有咨询公司介入？如果有，是谁？在何地？等6.Whenwillthecustomerbuy?用户何时购买？7.Dotheyneedtheequipment?Canwecreateaneed?用户是否真正需要这种设备？我们能否创造一种需求？8.Whatare

3、Current/FutureProductionRequirements?目前/未来生产需求？9.Dotheyhavethenecessarymoney/financing?用户是否有必要的资金/财政支持？10.Whoarethecompetitors?Model?谁是我们的竞争厂家？何种型号的产品？11.Whatistheoptimummachinetoquote?向用户报价的最佳机器是什么？12.Whatcanwesell?我们能向用户出售什么？56Interpersonal&ConsultativeSellingProcess

4、Skills人际交往式/咨询式推销程序技能程序图概况ProcessMapOverview获得访谈GettingheInterview计划销售访谈PlanningtheCall销售访谈成功的四个步骤FourStepsfortheSuccessfulSalesInterview开始销售访谈StartingtheInterview七种有效的人门法SevenApproachestotheProspect确定需求IdentifyingNeeds提问题AskingQuestions积极倾听ActiveListening复述和附加问题Reflec

5、tingandRedirecting激励顾客MotivatingtheBuyer第一目标：满足客户的需求Objective1:MeetingtheBuyer’sNeeds第二目标：建立竞争优势Objective2:EstablishingCompetitiveAdvantage56第三目标：激发买方的购买欲Objective3:StimulatingBuyerMotivation推销益处公式FormulaforSellingBenefits消除反对因素OvercomingObjections处理价格异议HandlingPriceOb

6、jections制定策略DevelopingStrategy达成交易ClosingtheSales56人际交往式/咨询式推销程序技能Interpersonal&ConsultativeSellingProcessSkills目标Objectives通过该单元培训，你将能够Throughthecourse,youwillbeableto:采用共同的计划格式拟定推销访谈plansalescallusingacommonplanningformat采用一套共同的方法取得会面访谈obtaininterviewsusingasharedset

7、oftechniques在推销访谈中确定客户的需求identifybuyerneedsduringthesalesinterview把产品益处和竞争优势同客户的需求有机地结合起来matchproductbenefitsandcompetitiveadvantagestobuyerneeds确定客户的抵制和反对理由identifybuyerresistanceandobjections采用一套共同的方法消除反对理由overcomeobjectionsusingasharedsetoftechniques确定客户的购买过程identif

8、ythebuyer’spurchasingprocess设法在客户购买过程的下一步达成交易attempttocloseonthe“nextstep”ofthebuyer’spurchasingprocess在推销过程中，从客户公司争取