建议式推销技巧

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1、营销中心零售管理部建议式推销技巧大家都了解亚礼得品牌公司的宗旨就是做终端、做品牌。我们重视的每一位顾客，在亚礼得品牌世界里“顾客就是上帝”。因为他们是我们产品最直接的消费者也只有他们才会给我们提出反馈意见和消费者需求.我们再去迎合消费者的需要做出改善，让品牌形象得以更大的提升，所以顾客管理也是一项必不可少的技巧。一、顾客管理的重要性能增加更多顾客群，提高店铺营业额能加强与顾客的沟通，吸引顾客再次光临能提升亚礼得品牌及专营店声誉，提升企业形象二、我们的顾客及销售技巧(一)我们的顾客Ø是一位希望选购货品（或服务）以满足他即时（或将来）需要的人Ø希望他付出每分钱都能换来最佳的回报，要物有所值Ø只为购

2、物时能满足所需，而不太担心货品的质量、尺码或找钱出错Ø因为有需要才光顾，期望服务员能提供彬彬有礼及高效率的服务(二)销售技巧（发问聆听）发问技巧1）开放式的发问法（获得更多资讯但费时）例:您需要什么样货品呢？答:鞋、服、帽、球等封闭式的发问法（省时但接收资讯不够）例:您想买鞋还是服装呢？答:鞋或服装2）发问时需注意事项：5个W1个HØ如何(HOW)------“你感觉怎样？”Ø为何(WHICH)------“你喜欢哪一款？”Ø何人(WHO)-------“你是买给自己穿还是帮朋友买？”Ø什么(WHAT)-------“你要什么样的颜色？”Ø何时(WHEN)-------“你准备什么时候穿？”Ø

3、何地(WHERE)-------“你打算在哪里穿？”聆听技巧1）面部表情：笑容、目光接触身体姿势：向前倾斜、邀请手势、适当距离切忌：双手插腰或口袋、依靠货架2）聆听时需注意事项Ø聆听时不要做任何的主观判断，过多以自“我”为中心例：我觉得您穿这鞋子很适合或我觉得您穿这颜色的衣服不错。Ø要聆听顾客所讲的内容、重点，不要尝试了解每一个“字”，因为客人的专业程度有限Ø如遇到不明白之点，不要立刻打断对方去发问，应让对方讲完或停顿时才发问3营销中心零售管理部例：先生，不是这样的或先生您能不能先听我讲呢？这样客人就不愿与我们过多的交谈，我们可能就这样失去一位顾客。Ø要专心聆听，不要兼顾其它事项，甚至与其他人

4、交谈，让顾客感觉我们不够尊重他例：招呼顾客的过程中，跑去接听电话，但没有交接给其他同事。通常客人很不开心因为他感觉我们冷落了他。三、顾客购物心态及附加推销的目的和方式(一)顾客购物的三种心态Ø知道自己的需要，并清楚想购买哪类商品的顾客Ø知道自己的需要，但不清楚想购买哪类商品的顾客Ø无目的性，不准备购买任何商品的顾客※其中第二种顾客附加建议式推销的机率和空间最大(二)附加推销的目的和方式1.附加推销的定义1）站在客人的角度和立场着想，了解他的需要而做出适当的建议。不仅让客人购买合适满意的货品，同时提高我们公司的营业额。2）附加推销的好处帮助客人搭配商品货如轮转提高公司营业额2.附加推销的方式Ø介

5、绍配件货品例：先生您好！您买的鞋子可以搭配一下这双全棉的袜子，让您穿起来更加吸湿、透气，您可以考虑一下？Ø介绍新货例：小姐您好！我们这边刚到一款棉+莱卡女式T恤，您身材这么高挑，穿起来效果肯定很好。您不妨试一下？Ø介绍畅销货品例：这一款设计简单、清爽，很适合这种天气穿着。一上市就卖的非常好。您先看一下，有任何需要，我随时都可以帮到您？Ø介绍推广/特价货品例：两位情人节快乐，今天任意挑选两双男+女的鞋子，即可以8折优惠。机会也只有今天，希望你不要错过这么好的机会。Ø介绍配套使用产品例：您买的这套服装搭配皮鞋也行，不过我想搭配运动跑鞋效果会更好。我先拿给您试一下，看看效果怎样，行吗？四、五种不同顾

6、客类型的特征及销售技巧整个销售过程中，服务员通过培训与演练掌握非常多的专卖店知识：FAB的运用USP独特销售点AIDMA销售手法服务七部曲附加推销技巧等，其实我们都统称为销售技巧。但做为服务员来讲，应该针对不同顾客类型采用不同的招呼技巧，做到得心应手。所以我们必须了解顾客类型顾客类型销售技巧3营销中心零售管理部自主型自主型▲自己作主，喜欢支配一切▲要求其他人认同他的说话▲一般为写字楼男性▲不要催促，听从指示▲适当时才主动招呼，留给足够的够物空间▲忌讳服务员喋喋不休，不要与他们＂硬碰＂随和型随和型▲想得到服务员的注意及礼貌对待▲喜欢与人分享自己的事情，容易与人亲近▲一般为家庭主妇▲殷情款待，多了

7、解其需要；多加建议，加快决定▲寻找共同语言，关注他所分享的事情▲关注她关心的人，如：子女，朋友分析型　　　　分析型　▲详细了解货品特性、优点及好处：要“物有所值”▲关注所付出的钱，关注是否促销或推广活动▲一般为女性或零售人员▲强调货品物有所值，有耐性▲详细解释货品的好处，商品知识准确▲应表现得自信，专业化的零售人员创新型　　　　　　　创新型▲喜爱新货品或有特色的货品；注重时尚牌子▲喜欢追求潮流；最