沟通技巧和建议式推销.ppt

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1、沟通技巧和建议式推销课程大纲一、游戏二、课程目的三、沟通的目的四、沟通的模式五、沟通的方法六、顾客定义七、AIDA八、建议式推销九、了解顾客十、角色扮演游戏沟通目的交换资讯/消息被明白被接受行动沟通模式单向沟通双向沟通两种沟通模式的优缺点单向沟通优点：节省时间/简单直接缺点：资讯不准确双向沟通优点：资讯准确缺点：时间长沟通方法言语：5W1H聆听非言语：留意自己的观察客人的顾客定义是一位希望创业选购货品（或服务）以满足他即时（或将来）需要的人希望付出的每一分钱都能换来最佳的回报赚到自己的钱创业购物时，只为满足所需的欲望而不欲担心货品的质量因为有欲望才光顾，期望有一个很好的

2、平台满足他的欲望需求的目的,得到彬彬有礼及高效率的服务顾客心理历程ATTENTION注意INTEREST兴趣DESIRE欲望ACTION行动建议式推销定义站在顾客的立场了解客人的需要而作出适当的建议，让客人得到合适的平台，同时提高公司的营业额。当客人心大心细时当我们提供不到客人原本想要的平台时当客人不知道有其他平台更适合他时当客人挑不到合适的平台时当遭到客人拒绝时五时：建议式推销的时机六式:建议式推销的技巧介绍平台附件给客人如果没有客人需要的，介绍相类似的提醒有超值或别人没有提供到的小项内容合理情况下，建议客人多买几个平台送朋友分享创业和成功的乐趣由客人的角度及立场去想

3、，介绍合适的内容教育客人认识高质素的平台附注:*当客人买了一个平台后*在带客人到试用和了解平台中*在客人注册的过程时*在客人交款时顾客的创业心态清楚知道自己的需要及明白何种平台才满足的顾客清楚知道自己的需要却不清楚想与哪类平台的顾客不准备参与任何平台的顾客顾客类型大款型喜欢被尊重的感觉,爱听赞语,注重平台趋势,发展的宏观及功能多用赞语,用姓氏称呼他,可介绍高技术新概念的平台给他自助型性格特征：有明确的目标，一般会直奔某个平台，并主动提出购买要求服务方法：动作迅速准确，不必多作说明，力求快速成交怕丑型性格特征：胆小，顾虑多，我们还才开始就不回答了服务方法：平静沉着，和颜悦

4、色，留一定的平台空间，做自我介绍,顾客有需要时再具体介绍QC型性格特征：细心,挑剔,不急于作决定服务方法：耐心，可多拿几个平台的优点供他使用,或和他一起使用,千万不能露出不悦之色轻佻型性格特征：多数位年轻男女性,爱说话．服务方法：耐心倾听，不打断其说话，也不要被他们说话吓倒,在适当的时机将话题引导回商谈中优柔寡断型性格特征：顾客自己作决定的能力差，对自己的判断不确定服务方法：主动告诉顾客如何选择平台，重点推荐几个要点并充分说明沉默型性格特征：目空一切，挑剔而易激动不主动开口，不表露意见服务方法：从顾客的所做的项目和推广的手段发现其需求，用具体的问题来诱导，协助其选择傲慢

5、型服务方法：言语、态度及动作应谦恭谨慎，不跟顾客计较，多说奉承话急性型服务方法：注意语言和态度的谦逊、温和，注意动作敏捷，不让顾客等待博识型顾客特点：懂行服务方法：态度谦逊温和可以询问客人的意见让他’发挥”一下角色扮演