07 第七讲社会交换与社会影响

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1、第七讲社会交换与社会影响本讲主要内容：1.社会交换2.社会影响3.从众、顺从和服从4.团体的社会影响1.社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。（1）社会交换理论的基础功利主义经济学§不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处§不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益§不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础§社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例§交换中不仅追求物质目标，同时也

2、交换非物质的东西行为主义心理学的主张n任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。n机体将重复在以往曾经受到强化的行为。n在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。n从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。（2）社会交换理论的思路A.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付

3、出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。事物对人的六种价值B.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。其公式可以表示为：结果=酬赏-成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？C.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也

4、就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例（3）社会交换的证据与应用A囚犯两难情境：信任是基础B货运游戏：合作对双方有利2.社会影响（1）什么是社会影响？社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。French和Raven对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：

5、奖赏的权力（Rewardpower）压制的权力（Coercivepower）参照的权力（Referentpower）法定的权力（Legitimatepower）专家的权力（Expertpower）信息的权力（Informationalpower）（2）文化的社会影响A.自我概念文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异。以东西方文化中人们的自我结构为例，日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。B.社会关系Markus发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇

6、员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会中，人们不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。C.孩子养育在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事情。D.人际沟通直接与间接：美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；中国人更喜欢间接的方式。情感外露：在发生人际冲突的

7、时候，中国人往往会控制自己的情感；而美国人则在许多场合表达自己的情绪。谦虚与礼貌：中国人的谦虚让人分不清真假,而对美国人来说，他们会比较真实，甚至夸大自己的优点。3.从众、顺从与服从（1）从众行为Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：A.Sherif有关规范形成的研究规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果B.Asch用线段判断实验对从众行为的研究Asch用此实验证明了从众行为是人的

8、天性C.影响从众的因素情境因素：团体的规模团体的凝聚力团体社会支持个人因素：自我特征:内在自我与公众自我保持自身独特性的需求个人控制愿望社会地位预先的承诺性别（2）顺从与服从顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很