社会交换以及社会影响

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1、第9讲社会交换与社会影响11.社会交换2.社会影响3.从众、顺从和服从21.社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。Homans:《作为交换的社会行为》1958《社会行为：它的基本形式》1961Thibaut、Kelly：《群体的社会心理学》1959Blau：《社会生活中的权力与交换》3（1）社会交换理论的基础功利主义经济学（亚当·斯密和大卫·李嘉图）不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会

2、交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西4行为主义心理学任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；个体将重复在以往曾经受到过强化的行为；在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为；从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。5（2）社会交换理论的思路A.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的

3、感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。6爱地位服务知识物质金钱（小）具体性（大）（大）特殊性（小）事物对人的六种价值7B.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。可以表示为：结果=酬赏-

4、成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？8C.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例9疑犯A不认罪认罪两人均判刑1年A判刑15年B被释放AB二人均判10年A被释

5、放B判刑15年不认罪认罪疑犯B囚徒困境基本模型（3）社会交换的证据与应用囚徒困境10甲控制点乙控制点单行线乙的另一条线路甲的另一条线路甲起点乙起点乙目的地甲目的地货运游戏的线路图B货运游戏11C讨价还价零总和（Zero-sum）可变总和（Variable-sum）协商中的有效策略：强硬的最初立场每次只做小的让步逐渐回报策略：主动让步，希望对方回应122社会影响（1）社会影响的概念指运用个人或者团体的社会力量在特定的方向上改变他人的态度与行为。社会影响的力量来源：奖励的权力压制的权力参照的权力法定的权力专家权力信息权

6、力13（2）社会影响理论Latanē指出，在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、重要性和直接性。社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。14（3）社会影响的表现社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进作用的理论解释：他人的存在评价恐惧15社会懈怠指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个总体时所引发的个体努力水

7、平下降的现象。对社会懈怠现象的解释是由Kerr、Bruun和Harkins等人提出来的，他们认为在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。16团体大小声压（达因/平方厘米）社会懈怠的证据（实线代表大声叫喊，虚线代表鼓掌）17去个体化个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。法国社会学家LeBon最早发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”

8、。Festinger和Zimbardo称之为去个体化：认为在某些情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。18去个体化产生的原因匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是缺乏自我意识，人们的行为