社会交换和社会影响

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1、第六章社会交换与社会影响一、社会交换（一）社会交换理论的基础1.功利主义经济学唯利是图是人的本性，人在与他人交易时，总是理性地追求最大物质利益，后来进行修订。2.行为主义心理学人的行为总是以获得奖励、避免惩罚为基本目的。（二）社会交换理论的思路1.两个基本概念：酬赏与成本酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，得到经济上的援助等。六种基本酬赏“爱金钱地位知识物质和服务2.交换结果的评价方式交换的总体结果=获得的酬赏-付出的成本绝对的比较标准个人的过去人际关系经验相对的比较标准相对于另一个3.公平交换三个规则：（1）均等原则：每个人得到同样

2、利益（2）各取所需原则：根据需要决定好处（3）平等原则：利益与贡献成正比（三）社会交换理论的证据1.囚徒理论AB疑犯不认罪，前科，两人均判刑1年A认罪B不认罪B判刑15年AB认罪均判10年最好结果双方不认罪，如果不信任，一方认罪对自己来说是最好的结果囚犯两难情境中，个人理性。信任在合作中发挥最大的作用。彼此信任，双方获得最大利益。个人追求理性使群体利益获得最差结果。2.货运游戏合作对双方有利甲的另一条线路甲起点单行线甲控制点乙目的地乙的另一条线路乙控制点甲目的地乙起点p151（四）社会交换理论的应用冲突分为：零总和冲突和可变总和冲突。前者双方是竞争

3、性的，后者不是，如货运游戏等。讨价还价和协商强硬的最初立场和逐步让步的策略。二、社会影响（一）定义运用个人或团体的社会力量在特定方向上改变他人态度或行为。六种社会力量：奖赏的权力压制的权力参照的权力法定的权力专家的权力信息的权力（二）社会影响理论在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量、他人的重要性和他人的接近性。1.他人的数量周围人越多，社会影响越大（怯场）社会影响的另一个规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N个人的影响小于第（N-1）个人的影响。2.他人的重

4、要性依赖于他人的地位、权力以及是否是专家警官和邮递员3.他人的接近性接近程度20米和面对面（三）社会影响的表现1.社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。社会促进的原因：（1）他人存在一般强化人们表现。但与任务性质有关掌握的任务起促进作用新任务起阻碍作用（2）恐惧理论害怕被他人评价设置三种情境被试单独工作试验助手工作（促进作用）双盲工作（3）分心冲突任务和新刺激之间产生冲突，激起增强导致社会促进噪音闪光灯刺激对作业成绩的促进和损害作用2.社会懈怠社会懈怠指在团体中由于个体的成绩没有被单独加以评价，而是被看作一个

5、总体时所引发的个体努力水平下降的现象。在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。掌声研究P156社会懈怠的原因社会促进情境中个体是他人影响的唯一目标社会懈怠个体是他人影响的目标之一责任分担3.去个体化个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果。LeBon发现激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫做“社会传染”。去个体化：认为在某些情境

6、中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。去个体化产生的原因匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿，匿名性他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是自我意识下降缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能。三、从众、顺从与服从一、从众对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（Myers）认为从众是个体在真

7、实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。StephenFranzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质，从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。1.有关从众的经典研究（1）谢里夫的群体规范实验谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动现象研究大学生被试的判断情况。自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯

8、着一个静止不动的光点时，会感到该光点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到