07 第七讲 社会交换与社会影响

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1、第七章社会交换与社会影响（4课时）教学目的:掌握社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素教学重点:社会交换理论与社会影响理论；从众、服从和顺从的含义和影响因素教学难点:社会交换理论与社会影响理论教学方法及手段:以讲授法为主；依据启发式教学法向学生提出问题，启发学生思考；列举丰富的实例，提高学生兴趣，加强教学；采用幻灯片教学。教学内容：第一节：社会交换1958年美国社会学家Homans提出了社会交换思想。社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。一、社会

2、交换理论的基础1、功利主义经济学*创始人：亚当•斯密；大卫•李嘉图*主要观点：惟利是图是人的本性。在市场竞争中，人总是理性地追求最大的物质利益。*人在市场竞争条件下权衡所有可行的选择，理性地选择代价最小但报酬最大的行为。不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西2、行为主义心理学的主张*代表人物：巴甫洛夫、桑代克、华生和斯金纳*主要观点：人的行为

3、是以获得奖励、避免惩罚为基本目的的*Homans把行为主义心理学的一些命题引入到社会交换理论中：任何情境中机体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为。机体将重复在以往曾经受到强化的行为。在与过去行为得到强化类似的情境下将重复同样的行为。从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。二、社会交换理论的思路1.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过

4、程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往1时必须付出的。2.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。其公式可以表示为：结果=酬赏-成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？3.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜

5、。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会*Austin（1980）发现朋友间比陌生人之间更常用*Hook（1979）发现儿童比常人更常用各取所需：将每个人的需求纳入考虑范畴，根据每个人特殊需求决定给他什么样的好处；平等原则：每个人的收益与贡献成正比例三、社会交换的证据1、囚犯两难情境：信任是基础2、货运游戏：合作对双方有利四、社会交换理论的应用*协商冲突：扩大收益，减少损失*美国著名的幽默作家和卡通画家詹姆斯•瑟伯的自传体小说《我的生命与艰难岁月》里的两段文字形象

6、传神地描述了社会影响的现象：第二节：社会影响一、什么是社会影响？社会影响指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人态度或行为。French和Raven对社会力量的来源进行了分析，他们总结出了六种社会力量的来源：奖赏的权力（Rewardpower）压制的权力（Coercivepower）参照的权力（Referentpower）法定的权力（Legitimatepower）专家的权力（Expertpower）信息的权力（Informationalpower）文化的社会影响A.自我概念文化会影响到人们的自我概念，不同文化中人们的自我概念有着显著的差异

7、。以东西方文化中人们的自我结构为例，日本人的自我当中包含了家庭，而美国人的自我不包含情境中的他人。B.社会关系Markus发现在集体主义文化占主导地位的社会中，雇主与雇员之间崇尚相互真诚和团结一致，人们尽量地通过尊重他人和给他人面子来维持这种和谐关系。在这样的社会中，人们不会直截了当地指出他人的过错，而是委婉地、间接地表达对他人的忠告。2C.孩子养育在个人主义文化中，父母从小就注重培养孩子独立思考的能力。但对集体主义文化的人而言，父母可能会回避这种个人主义，父母倾向于教孩子学会如何去了解他人、与他人合作以及如何与他人交往，父母会指导甚至决定孩子的事

8、情。D.人际沟通直接与间接：美国人喜欢直接性的沟通，有什么要求最好直接提出来；中国人更喜欢间接的方式。情感外露：在发生人际