社会交换与社会影响

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1、社会交换与社会影响11.社会交换2.从众、顺从和服从3.社会影响21.社会交换社会交换是人类社会生活所遵循的基本原则之一，不论是经济生活中的商业行为，还是社会生活中人们的交往活动，无不受交换的影响。Homans:《作为交换的社会行为》1958《社会行为：它的基本形式》1961Thibaut、Kelly：《群体的社会心理学》1959Blau：《社会生活中的权利与交换》3（1）社会交换理论的基础功利主义经济学（亚当·斯密、大卫·李嘉图）不总是追求最大利润，但当与他人交往时总是试图得到一些好处不总是理性的，但在社

2、会交往中的确要核算成本与收益不具备完备信息，但知道有些信息是评价成本与收益的基础在社会生活中，经济交换只是人们普遍交换关系的特例交换中不仅追求物质目标，同时也交换非物质的东西4行为主义心理学任何情境中个体都将产生能够获得最大报酬和最小惩罚的行为；个体将重复在以往曾经受到过强化的行为；在与过去行为得到强化类似的情境下，个体将重复同样的行为；从某一行为中得到的报酬越高，该行为越不值得，机体可能产生替代性的行为以寻求其他的报酬。5（2）社会交换理论的思路A.酬赏与成本酬赏指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西

3、，如被爱的感觉，得到经济上的援助等。事物对人是否具有酬赏作用因人而定，在一个人看来重要的东西，别人可能认为一文不值。社会交换中的成本是指与他人交换过程中的付出或产生的负性结果，如社会交换需要时间、精力，有时还伴随着冲突和责难等，这些成本是我们与他人交往时必须付出的。6爱地位服务知识物质金钱（小）具体性（大）（大）特殊性（小）7B.结果总评价社会交换理论认为，在人际交往过程中，人们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付出的成本，并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利与不利。可以表示为：结果=酬赏-

4、成本。人们在对结果进行评价的时候采用两种比较标准：绝对的比较标准：该得到多少？相对的比较标准：哪个得到更多？8C.公平交换社会交换理论认为，只有在人们觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足，也就是说，一个人不希望被人利用，也不希望沾别人的便宜。社会交换理论指出人们使用以下规则来决定人际关系是否公平均等原则、各取所需原则和平等原则。均等原则：每个人有获得同样利益的机会各取所需：每个人特殊的需求被加以考虑平等原则：每个人的收益与贡献成正比例9疑犯A不认罪认罪两人均判刑1年A判刑15年B被释放AB二人均判10

5、年A被释放B判刑15年不认罪认罪疑犯B囚犯两难情境的基本模型（3）社会交换的证据与应用囚犯两难情境：信任是基础10甲控制点乙控制点单行线乙的另一条线路甲的另一条线路甲起点乙起点乙目的地甲目的地货运游戏的线路图B货运游戏：合作对双方有利113.团体的社会影响（1）社会促进社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。对社会促进作用的理论解释：他人的存在评价恐惧122.从众、顺从与服从（1）从众Myers认为从众是个体在真实的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。而Franzoi则把从

6、众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。与从众有关的研究主要有两个：13A.Sherif有关规范形成的研究估计移动距离（英寸）规范的形成实际上就是人们对团体从众的结果14B.Asch用线段判断实验对从众行为的研究XAsch的垂线实验Asch用此实验证明了从众是某些情境之下人的天性15C.影响从众的因素情境因素：团体的规模团体的凝聚力团体社会支持从众的比例（%）人数对从众行为的影响16个人因素：自我特征:内在自我与公众自我保持自身独特性的需求：不愿和别人一样个人控制愿望：内部控制社会地位：地位高的人不从众预

7、先承诺：承诺高的人不从众性别：女性从众倾向高17（2）顺从与服从顺从(compliance)是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。18A.增加顺从的技巧脚在门槛内技巧（foot-in–the-door）门前技巧（door-in-the-face）折扣技巧（that’s-not-all）滚雪球（low-balling）19（3）服从服从(obedience)是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时

8、候人们会服从地位高的他人或权威的命令。Migram（1965）关于服从的经典研究：考察了当权威的要求与道德要求相抵触的时候，会发生什么样的行为？20服从实验的结果电击强度服从的比例被试的反应75V100%无不良反应120V94%抱怨自己很疼150V84%恳求离开225V80%大声叫疼300V75%大叫并拒绝回答375V64%歇斯底里式叫450V63%21为什么会服从？■受害者的情感距离：距离远、听不到抗议声时，所