工商管理论商务英语谈判的语用策略

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2、成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键。　　[关键词]商务谈判语用策略得体委婉幽默模糊　　　　随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。众所周知，商场虽犹如战场，但商战毕竟不是打仗。在促销产品、吸引客户、扩大市场的过程中，商家运用的武器不是大刀长矛，而是热情友好的礼遇，委婉客气的话语等。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决

3、问题、达成协议的复杂过程。它涉及交际的各个方面，诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务英语谈判过程中，成功的语用策略起着十分积极的作用。本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证。　　一、礼貌得体策略　　在不同的文化中，礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则，说话时应多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。　　礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点

4、，尽量少让别人吃亏，尽量多使别人受益。在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系中起着积极的作用。但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行的表达和效果，要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务英语谈判中，得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言，换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方产生歧义。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的

5、，但如果对一位日本商人那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。　　在跨国商务英语谈判中，要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况：　　(1)过度谦卑的口气。如：Weareextremelyandsincerelysorryfortheerrorandaskthatyouacceptourhumbleandsincereapologyfortheundueinconveniencesufferedbyyou.在商务谈判中，一定的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。　　(2)贬低的口气。如：Allwiseofficemanagersaroun

6、dthecountryorderGoldFish——themostefficientofallofficetypewriters.这种贬低人的口气不但不会说服对方购买你的产品，反而会伤害对方。　　(3)责备的口气。如：Yourletterisnotclearatall;Ican’tunderstandit.这种生硬的、指责人的口气应避免。可以改为：IfIunderstandyourletterclearly,…　　(4)自以为是的口气。如：Youwouldofcourserathercontinuetodobusinesswithusbecause…这种强加于人的口吻，对

7、方是很难接受的。　　参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语，既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌。如：Wehavehadtalksandbothhavefullyexpressedouropinions.这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方有一定的保留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等，还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。　　若是初次见面就可以这样说“Howdoyoudo,Mr.Hope.I’mWangYan—I’mwiththeABCCompany.Welcom