市场竞争战略案例

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1、市场竞争战略教学目的与要求：通过本章教学，使学生了解行业竞争的基本状态；掌握企业进行竞争者分析的一般步骤；了解市场基本竞争战略以及在市场中处于不同地位的企业竞争战略；认识合作竞争的作用。课时要求：4学时教学内容：竞争因素分析      五种竞争力模型（波特模型）      任何企业都面临的五种竞争力威胁：             现有同业者的直接竞争威胁             潜在进入者的威胁             替代品生产者的威胁             供应商讨价还价的威胁             顾客讨价还价的威胁      垂直竞争因

2、素：供应商、购买者      水平竞争因素：同行业直接竞争者、潜在进入者、替代品生产者      企业需要了解竞争者五个方面的问题：             谁是我们的竞争者？（最直接的竞争者是用相同的战略追逐相同目标市场的企业）             它们的战略是什么？（低成本、差异化、集中战略）             它们的目标是什么？（竞争者在市场上追求什么？是什么驱动其行为？）             它们的优势和劣势是什么？（每一个公司都应当监测的三个变量：市场份额、心理占有率、情感占有率）             它们的反应模式是什

3、么？（从容不迫型竞争者、选择型竞争者、凶猛型竞争者、随机型竞争者）      现有同业者      现有同业者：即现在已经存在、提供同类产品的同行业内的其他企业，是当前企业面临的最直接、最明显的竞争对手。      1．同业者竞争的原因       大部分行业中的企业，相互间的利益是紧密的连在一起，各企业制定竞争战略的目标都在于使自己的企业获得相对于竞争对手的优势，实施中必然产生冲突与对抗，从而构成现有企业间的竞争。      现有企业间竞争表现在：价格、广告、产品介绍、售后服务等方面。      一般，下述情况将意味着行业中现有企业间竞争加剧： 

4、    行业进入障碍降低     势均力敌竞争对手较多       竞争参与者范围广泛     市场趋于成熟，产品需求增长缓慢     竞争者企图采用降价等手段促销     竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低     一个战略行动若取得成功，其收入相当可观      行业外部实力强大的公司兼并行业内弱小公司，发动进攻性行动，成为市场的主要竞争者     较高的退出壁垒（专门资本，退出的固定成本，战略上的相互关系，情绪上的障碍，政府和社会的限制）      从缓解竞争和提高效益角度：应构筑起较高的进入壁垒和降低退出门槛。      2．

5、主要竞争战略      （1）成本领先战略      也叫低成本战略，指企业通过挖潜革新尽可能降低生产经营成本而赢得竞争优势，获取行业领导地位。       A）获取低成本优势的途径：减少浪费、提高效率、控制开支     提高供货质量或降低进价      提高工艺、扩大生产规模      提高效率，压缩服务、推销、广告等成本费用     控制费用     减少浪费       B）成本领先战略的使用条件     产品市场需求具有价格弹性      行业中各企业提供的是一种标准化产品，产品品质方面差异小，任一企业很难通过差异化途径取得竞争优势    

6、  价格是主要竞争因素，质量和其他因素居次要地位     顾客转换成本很低      C）成本领先战略的风险     过度注重低成本而忽视产品和需求变化     技术变革可能导致企业的低成本优势的丧失     用户偏好改变导致对非价格竞争因素及产品差异的重视     新产品的引入可能导致低成本优势的丧失     过度的低成本竞争导致行业利润的急剧下降      （2）差异化战略      也称特色经营战略，指通过公司形象、产品特性、优质服务、备件提供等形式努力创造产品特色与竞争对手产品区别开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，从而愿为企业的产品而多花钱

7、。      A）差异化战略适用条件     用户对产品或服务的需求与用途具有多样性     企业可能通过多种途径建立用户希望的产品或特色服务     行业中采取差异化战略的企业不多       B）如何实现差异化     探明顾客需求     明确竞争者     培育可持续的比较优势     决定具体的差异化     形象的差异化     市场定位的差异化     产品的差异化     渠道的差异化     促销的差异化       C）差异化战略的不利面     可能导致产品功能过剩，售价过高      由于竞争企业的模仿而导致差异的丧失   

8、   （3）集中战略      也称为专门化战略，指企业通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特