市场竞争战略

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1、第四章市场竞争战略第一节市场竞争的基本特征及主要形式第二节市场竞争者第三节市场竞争策略第一节市场竞争的基本特征及主要形式市场竞争是市场经济的基本特征市场经济的基本特征自主平等竞争效益服务网络开放动态下一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式市场竞争格局不可避免竞争是残酷的，但恰恰是残酷的竞争给市场经济带来了活力。因此，在市场经济体制下，企业间的竞争格局不可避免，激烈的市场竞争是市场经济的一个重要的、基本的特征，企业想生存发展，就必须适应这一客观环境。下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式竞争的主要参与者——行业行业内既有厂商间的竞争导致竞争加

2、剧的原因大致有下列几项:竞争对手大量存在或势均力敌行业增长缓慢高固定成本或高库存成本产品同质化产能大幅度扩张退出壁垒下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式退出壁垒主要包括以下方面责任感情设备贬值损失除了上述因素外，人才流失、推倒再来所需的经历和机会等，都是不得不考虑的问题新进入者的威胁“五力”理论的第二项，是以既有厂商为核心的新进入者的威胁。下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式市场经济体制下，任何企业都可进入前景看好、利润可观的开放行业。为维护既得利益，既有厂商对于新进入者都异常敏感，努力抑制潜在加入者的威胁，想方设法排斥和遏制新进

3、入者，如构筑森严的行业壁垒，联合控制产业的上游(物资)、中游(生产)、下游(销售)，扩大生产规模增加后来者的资金压力等，企图使他们感到举步维艰，知难而退。常用的壁垒手段有:生产规模产品差异化转换成本其他与规模无关的成本优势政府政策下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式供应商议价能力议价能力指价格谈判中掌握价格主动的能力。“五力”理论第三项与下列因素有关:供方行业集中化程度供应关键商品，或供方无替代产品竟争非重要客户供方产品已经完成差异化供应商在行业生产中的位置下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式客户议价能力“五力”理论第四项是客户议

4、价能力。客户总在寻求压低购买价格、要求较高的产品质量和索取更多的服务项目等，并从供方竞争者彼此对立的状态中获利。迈克·波特认为客户议价能力的高低对企业的利润获取构成了不可忽视的压力，成为影响行业竞争与演变的重要因素。对行业来说，下游客户议价压力一般出现在以下情况:大批量和集中购买，使上游企业资金周转速度加快有利降低成本，可同意议价。购买在客户成本构成中占很大比重，只能寻求最低价格以维护重大成本利益。下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式购买非差异性产品，意味着供方没有与众不同的优势，客户可以打压供方价格买方转换成本低，能方便地改用其他企业的产品，供

5、货方往往只能屈服或者放弃买方赢利低促使买方极力压低价格，并往往以此作为要求价格优惠的刚性理由。买方有能力后向整合，自己生产需要采购的物品以降低依赖性，威胁供方降价产品对买方产品的质量及服务无重大影响，因此供方企业失去了议价基础。买方掌握了充分的信息，了解行情甚至供应商的成本等，有了更多议价筹码下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式替代品威胁“五力”理论第五项是替代品威胁。替代品指与某一产品功能或效用可以替代、满足同一需求的不同性质的其他产品。替代品判断根据需求交叉弹性理论，借助商品的需求交叉弹性系数Exy大小，可以把商品之间的关系分为三种类型，以正

6、确判别两种商品在功能上的相互关系。替代品引发竞争替代品与现有产品之间存在较高正值的需求交叉弹性而相互竞争，同样一个行业的所有企业也都与生产替代产品的行业形成竞争下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式市场竞争的主要形式在市场经济条件下，企业之间的竞争主要是价格竞争。随着市场经济的发展，由于竞争日趋激烈，竞争的手段、方式和方法将呈现出多样化的趋势，将会越来越多地转向非价格竞争。价格竞争和非价格竞争是市场竞争的两种主要类型。价格竞争价格竞争以优惠或低廉为主要竞争手段，达到保持和扩大市场份额、增加利润的目的需求价格弹性下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特

7、征及主要形式价格竞争的根据来自价格弹性。由于消费者普遍遵循购买行为的“边际效应最大化”，希望从支付的货币资源中获得最大需求满足，因此当某些商品价格上涨时会导致需求量减少，反之亦然，表现出一种弹性关系。这种弹性关系用某一种产品销量发生变化的百分数与其价格变化百分数之间的比率表达，是下一页上一页返回第一节市场竞争的基本特征及主要形式决定需求价格弹性的一般规律:需求富有弹性需求是单位弹性需求缺乏弹性需求完全没有弹性价格竞争价格竞争的方式是降价，包括各种优惠、打折、增加服务年限、提高服务质量等，其本质还是降价让利。因此，企业进行价格竞争，必须要有降价的利润空间，而各

8、企业间的利润空间并不相同