医药市场竞争分析与市场竞争战略

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1、第四讲医药市场竞争分析与市场竞争战略一、医药市场竞争者分析（一）识别竞争者1.同行业竞争者2.潜在的新参加者3.替代产品4.供应商讨价还价的能力5.顾客讨价还价的能力例：（1）以六味地黄丸为例分析识别竞争者（2）毛泽东的《中国社会各阶级状况分析》一文就是一篇很典型的竞争者分析论文。（3）可口可乐、打印机、洗衣粉等的竞争者。一、医药市场竞争者分析（二）分析竞争者1.竞争者的战略类型（1）成本领先战略，关键在于控制成本，如长虹彩电、格兰士微波炉。（2）差异化战略，关键在于研发新产品，如海尔的小小神童洗衣机。（3）集中化战略，关键在于在小市场中占有很高的市场份额，做精做专

2、，如娃哈哈、前列康片。一、医药市场竞争者分析（二）分析竞争者2.竞争者的竞争目标分析盈利目标；市场份额；现金流量；技术领先；服务领先等。一、医药市场竞争者分析（二）分析竞争者3.竞争者的优劣势分析找到对手的优点，进行学习；如蒙牛向伊犁学习。找到对手的弱点进行攻击；如TCL对步步高的攻击。创造相对的优势，如田忌赛马。一、医药市场竞争者分析（二）分析竞争者4.竞争者的反应类型从容型；选择型；凶猛型；随机型。一、医药市场竞争者分析（三）对竞争者的选择1.竞争者的强弱2.与竞争者的相似程度3.竞争者表现的好坏，是否遵守行业规则二、处在不同地位企业的市场竞争战略一般将竞争者

3、分为以下几种：1.市场领先者，一般市场占有率为40%，一般只有一家企业；2.市场挑战者，一般市场占有率为30%，一般有2—3家企业；3.市场跟随者，一般市场占有率为20%，一般有一批企业；4.市场补缺者，一般市场占有率为10%，一般是一大批小企业。二、处在不同地位企业的市场竞争战略（一）市场领先者战略1.扩大市场需求总量（1）开发新用户，如男士护肤品。（2）开发新用途，如阿司匹林的新用途。（3）增加使用量，如牙膏的使用。二、处在不同地位企业的市场竞争战略（一）市场领先者战略2.保护市场占有率阵地防御：即固守原有市场，处于被动地位。侧翼防御：重点防御薄弱环节，能够

4、集中力量。以攻为守：攻击竞争对手的市场，“最好的防守就是进攻”反攻防御：夺取失守的市场。收缩防御：加强核心竞争能力（或市场），放弃弱势业务（或市场）运动防御：把竞争对手引开二、处在不同地位企业的市场竞争战略（一）市场领先者战略3.提高市场占有率不断创新产品和业务提高产品的质量和服务水平增加营销费用价格战（慎用）二、处在不同地位企业的市场竞争战略（二）市场挑战者战略1.挑战的目标和对象选择向领先者发起进攻向与自己实力相当的竞争者发起进攻向弱小的竞争者发起进攻具体情况要根据企业的战略和实力而定。二、处在不同地位企业的市场竞争战略（二）市场挑战者战略2.挑战者的具体

5、战略正面进攻：要有很强的资源实力，一般不少于对手的3倍。侧翼进攻：攻击对手的弱点。包围进攻：要速战速决，不能用持久战。迂回进攻：在对手的其它市场进攻。游击进攻：在时间、空间上出其不意、攻其不备。二、处在不同地位企业的市场竞争战略（三）市场跟随者战略核心是模仿，但要有创造性，日本是模仿的成功典范，如迷你化。紧密跟随：即仿制者。要合法。有距离跟随：即模仿者，要有创新。有选择跟随：即改变者。投机跟随：即投机者。二、处在不同地位企业的市场竞争战略（四）市场补缺者战略核心是走专业化的道路，做到新、专、精、细等。补缺市场的选择：一是有潜力；二是考虑企业的资源。市场补缺的战略

6、：一是创造性补缺；二是扩大补缺；三是保护补缺。三、在顾客导向和竞争导向中平衡竞争导向型企业市场导向型企业产品导向型企业顾客导向型企业竞争者导向是否顾客导向否是三、在顾客导向和竞争导向中平衡企业应在顾客导向和竞争者中求得平衡，其结果应为市场导向型企业。