全业务后，三大运营商应对集团客户业务与产业链之间竞争策略

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1、全业务运营下，三大运营商应对集团客户业务与产业链之间竞争策略全业务时代到来，资质放开，三大运营商开始进入彼此传统优势领域，相互之间集团客户业务竞争日趋激烈。集团客户业务作为三大运营商信息化转型的重要支点，对运营商保持收入持续增长、迎接未来多样化竞争至关重要。     目前，三大运营商在集团客户层面有着各自的优劣势，并采用了迥然不同的竞争策略，一方面，他们要面对来自彼此的竞争；另一方面，他们更需同传统信息化服务提供商展开竞争。异类竞争在某种程度上更加考验运营商的产业链，而产业链并不牢固。全业务时代集团客户业务对三大运营商的重要意义   

2、   2008年重组之后，三家运营商同时进入全业务运营的时代，三家全业务运营商对于市场的争夺，竞争激烈程度可以用三个关键词来概括：“全方位”“全品牌”“全客户”。在这些里面，对于集团客户的争夺又是各家运营商竞争的焦点。集团客户市场成为争夺的焦点原因有三条：第一，集团客户市场相对于个人客户市场来说，ＡＲＰＵ值高、收入占比高和离网率低的特性。这将大大刺激运营商争夺集团客户市场；第二、集团客户市场由于具有较强的社会地位和影响力，一部分是政府单位，一部分是企业单位，这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。三家运营商必须重视集团客户市场

3、；第三、集团信息化收入是全业务运营时代，运营商一个很重要的收入来源。国外拥有全业务牌照的同行都已经开始受到移动通信市场下滑的威胁，并把宽带互联网及信息化业务作为未来的主要方向。国外全业务运营商的增长重点是互联网及信息化业务。第四，国家政策是影响市场格局的最重要因素之一。在国家“十一五”信息化规划战略推动下，集团客户都开始重视企业信息化建设。在党的十七大报告中，将推进信息化的思想贯穿全篇，首次提出信息化与工业化融合的崭新命题。      (一)、全业务时代，集团客户业务对于中电信的意义：1、“根据地”：由于历史的原因，中国电信凭借互联网

4、资源在政企市场中处于领导者地位。中国电信一直是政企集团客户通信支出的绝对受益者，拥有较多政企客户资源。集团客户市场的优势是中电信必保的市场；集团客户业务也是中电信的优势领地；2、“助力器”：中电信凭借其集团客户关系优势和综合业务优势在集团客户领域构建竞争优势，重组之后对于移动的集团客户和个人客户展开了强力的争夺。集团客户业务优势可以更好地助力中电信在移动领域以及移动互联网领域的竞争。      (二)、全业务时代，集团客户业务对于中联通的意义：1、“灯盏”：电信行业重组之后，原来北方的网通和联通组合成新联通。北方的网通由于拥有多年的固

5、网运营经验以及大量的集团客户市场，两者重组给新联通注入了新的能量。集团客户业务对于新联通来说，就如一盏灯，点亮了新联通前进的道路，鼓舞了新联通的士气，让新联通重新参与通讯行业“老大”的竞争；2、“一把利剑”：现阶段，移动互联网显现基本融合特征。集团客户业务成为联通致胜移动的关键。中联通的集团客户业务不仅有财务意义，还有综合业务的意义，其客户粘性比中移动的大。重组之后，宽带资源成为移动公司的短板，自然，新联通在这方面的优势就显现出来了。新联通必须扩大信息化产品的优势，并把信息化作为赶超新移动的最佳途径。      (三)、全业务时代，集

6、团客户业务对于中移动的意义：1、“软肋”：中国移动在很多省份虽然在最近两年设立了集团客户部，但在基层尤其不受重视，和新电信的研究院、系统集成公司相比，对集团客户业务产品的技术支撑能力严重不足。MAS、ADC等集团产品基本免费，客户忠诚度不高，同时，中国移动集团客户业务对于客户的粘性和捆绑性不足。2、“制高点”：集团客户业务的提升是中国移动要从“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型的关键点之一。集团客户市场是信息化产品应用的主力市场。集团客户业务便成为了全业务运营时代，运营商取得制高点的关键杀手锏之一。 产业链对三大运营商开展集团

7、客户业务分别的意义    一、产业链对于中电信开展集团客户业务的意义：   “配合者”：围绕细分客户进行其深层需求的探索与服务的配合者。因为中国电信拥有全球最大的固话网络和中文信息网，目前又拥有了用户数全球排名第二的ＣＤＭＡ移动通信网络，已经成为中国最大的具备丰富业务提供能力的全业务运营商。中国电信在固网、宽带方面的综合解决方案已拥有多个成熟品牌，例如在企业客户方面的“商务领航”和针对家庭客户的“我的e家”，把现有固网、宽带优势与ＣＤＭＡ移动业务融合，将使得中国电信能够提供包含固定、移动的一揽子、一站式通信服务，从而更好地满足客户需求

8、。中国电信具有提供全方位的移动业务服务能力，融合通信服务以及客户专网服务优势和能力。中国电信“商务领航”逐步将尽可能地融合“天翼”业务，进一步提高市场竞争力。产业链对于中电信来说，更多的是做一个配角。    二、产业链对