浅论武钢新产品市场扩散现状及策省略研究

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1、浅论武钢新产品市场扩散现状及策省略研究.L.编辑。　　论文摘要：总结了武钢近5年新产品市场扩散现状，分析了武钢新产品导人期和成长期的特点和策略，对不同时期新产品扩散存在的问题提出了相应对策。　　论文关键词：武钢；新产品扩散；现状；策略分析　　自1996年我国年产钢量突破1亿t，到2004年我国钢产量达到2．7亿t，创历史最高水平，钢材市场的供求关系发生了根本的变化，其结构矛盾日益突出，市场竞争日趋激烈。为求得企业的生存和发展，必须不断提高企业的核心竞争力。为此，作为我国钢铁企业“国家队”的武钢及时地把生产经营的重点转移到

2、国民经济建设急需的短缺产品上来，不断地推动新产品开发与市场扩散，逐步培育和提高企业的竞争力，使武钢成为具有一定竞争力的特大型钢铁企业。1996年至2004年，武钢新产品扩散涉及到85个系列、301个新产品，形成了武钢精品名牌的产品方阵和集群。2004年武钢投资64．5亿元用于技术改造，优化品种结构，全年新试新推合同量达到136万t，新产品开发量创历史新高。武钢新产品销售收入年均增长率高达52％以上，新产品较高的销售增长率表明，新产品对保持武钢的市场竞争力起到了巨大的作用。　　一、武钢新产品市场现状　　资料表明，武钢新产品

3、市场扩散量由1996年的7．6万t上升到2002年120万t以上，新产品产量占全部销售量的比例由1．7％上升到20％以上，几乎以逐年翻番的速度增加。　　资料表明，新产品与常规产品销售收入及利润对比情况为：新产品吨钢平均价格比常规产品吨钢平均价格高出600—900元，新产品吨钢平均利润比常规产品平均利润高出200元左右。武钢新产品的产量和销售收入在“九五”期间有很大的增长，对公司的整体经济效益保持稳定做出了显著的贡献。5年来，武钢的桥梁钢、管线钢、铁路车辆及集装箱用钢、压力容器钢、家电用钢、汽车用钢、高速线材等品种，已开发

4、出了72个系列、172个具有较强市场竞争力的高技术含量、高附加值的新产品，其中大多数产品填补了国内空白，满足了国民经济建设对短缺钢铁产品的需求。　　桥梁系列钢。开发量约14万t，实现销售收入5．27亿元，创造企业效益1．4亿元。此钢种已成为我国第四代桥梁用钢的代表，并纳入铁道部桥梁制造规范。　　管线用钢。开发出的抗硫化氢应力腐蚀的X60以及高性能的X70钢，为国家重点工程所急需的高性能管线钢国产化做出了贡献。开发出的J55石油套管钢，实物质量达到国际领先水平。以上钢种已成功应用一系列国家重大石油、天然气输送工程。特别是2

5、004年连续承接了苏丹管线、中哈管线、陕京管线、沿江管线、冀宁管线等10余条管线的供货权，全年合同量70余万t，市场占有率达45％，位居国内第一。压力容器用钢。“九五”期问，累计生产高性能压力容器钢板6．5万余t，创企业效益8000余万元。其中，利用国内首创的大线能量焊接用钢原油储罐，打破了我国同类储罐用钢长期完全依赖进13的被动局面，取得了良好的企业效益和社会效益，已成为国内公认的名牌产品。　　铁路车辆及集装箱用钢。“九五”期间共生产铁路车辆用钢4个品种，累计生产量达56．7万t。已供中国集装箱制造集团公司、上海太平货

6、柜有限公司等12家主要用户使用，为企业创效益1．43亿元。　　电子用钢。“九五”期间，武钢在国内率先研制出框架钢、内磁屏蔽钢、防爆带钢等高难度彩管用钢，逐步批量生产，替代进口。冷轧硅钢片是武钢的拳头产品，“九五”期间，通过不断的技术改造，硅钢的产量和品种得到了较大的发展。以上钢种在电视机行业得到广泛应用。产量由引进初期的年产7万t，扩大到目前的40万t。品种由低牌号向高牌号、薄规格和高性能方向发展，在引进的基础上开发出12个新品种，并向国外输出。　　汽车用钢。实现了汽车用钢板的系列化。其中热轧钢系列课题攻关取得重大突破，

7、被评为“九五”国家重点科技攻关计划优秀科技成果。其中，汽车大梁用钢.　　渠道设计、联袂而动。一般情况下，新产品上市各种营销的资源比较有限，要把产品全面推向市场，靠厂家的单打独斗不仅上市的时间会很长，而且风险也较大。武钢除了直供和设立销售分公司外，还选择合适的经销商进行合作，利用经销商的资金和网络可以大大缩短上市时间和减小上市风险。武钢注重分析各类渠道的长短、扁平、优缺点来设计渠道，注重从市场的占有率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性3个方面来选择渠道。.L.编辑。　　自90年代中期开始，武钢相继在武汉、上海、广州、长沙

8、、天津、济南、成都、重庆、南京、合肥、福州、西安、郑州等国内13个大中城市建立了销售分公司，形成以武汉为中心，沿长江和海岸线的“一点两线”的营销网络。同时，通过发展销售网络代理和直供厂商，逐步形成了“三足鼎立”的营销格局，为及时快捷地扩散武钢新产品，以及向客户提供优良服务奠定了基础。　　(3)市场试点。武钢新产品在全