分销渠道策略研究——以奇瑞乘用车为例子

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1、分销渠道策略研究——以奇瑞乘用车为例子----渠道管理论文-->第1章绪论1.1研究背景及意义加入.DT.p;Sturdivant（1987）对如何选择合适的分销模式进行了研究，认为当目标市场消费者高度集中，且非常看重价格和便利性因素时，企业要以选择广泛性分销模式以覆盖大众市场，而当消费者分布分散且非常注重服务感知时，企业要选择专营性分销模式以满足专门市场及消费者的需求[4]。我国学者韩兆林和张晓燕（1999）探讨了高科技企业分销渠道的模式，分析了企业外部环境困素对高科技企业分销渠道的影响程度，阐述了这类企业在进行分销决策时的主要考虑因素，最后对各种渠道模式在高科技企业分销渠道中的效用进行了

2、比较分析，-->提出了无店铺销售和专业型零售两种新型分销模式在高科技企业产品分销中的发展前景.2.2关于汽车分销渠道的研究2.2.1国外汽车分销渠道研究现状西方发达国家一直是先进技术和管理理论的发源地，在汽车分销渠道的理论与实践研究方面取得了长足发展，研究涵盖了汽车分销渠道模式、渠道控制性、渠道关系等多个方面。⑴在汽车分销渠道模式方面，RogerD.Blackith（2009）研究了互联网技术对汽车营销的影响，调查结果表面虽然大多数消费者仍然选择去实体店完成最终购买，但互联网已成为消费者购车的重要渠道，消费者越来越关注汽车网购信息[19]。⑵在汽车渠道行为及控制性研究方面，Yavas和Ugu

3、r等人（1987）研究了沙特阿拉伯汽车市场中经销商对制造商的满意度与制造商所采取的权力类型之间的关系，研究表明就提高经销商满意度而言非强制力比强制力更有效，其中厂商对销售人员的培训和广告支持效果最为显著[20]。MarieRaphale和DaveyRafer（1998）以英国汽车行业为例，讨论了汽车特许经销体系中培训对汽车渠道中权力关系的影响，研究表明培训权主要被汽车制造商所拥有和采用，认为制造商对培训拥有高度控制和影响权[21]。⑶在汽车分销渠道关系研究方面，Mehta、Dubinsky和Anderson（2003）针对汽车分销渠道中渠道领导类型、激励和绩效三者之间的关系，对美国、波兰、芬

4、兰的汽车经销商进行了调研，结果指出渠道合作伙伴的激励与渠道成员的绩效密切相关[22]。AllardC.R.vanRiel和VeronicaLiljander等人（2011）研究了汽车经销商与其主要品牌供应商之间的关系将如何影响经销商在激烈的市场竞争中感知机会和威胁，结果指出经销商对供应商的忠诚度越高，供应商对他们的信任越强，寻求新经销商的概率越低[23]。第3章奇瑞乘用车分销渠道现状分析.........-11-3.1奇瑞公司概况............................-11-3.2奇瑞目前的营销战略..................-12-3.3奇瑞乘用车的现行分销渠道模

5、式分析....-13-3.3.1奇瑞乘用车的品牌分网销售模式......-13-3.3.2奇瑞乘用车渠道终端模式...........-14-3.4现阶段奇瑞乘用车分销渠道管理分析.........-15-3.4.1奇瑞的分销机构........................-15-3.4.2奇瑞对经销商的管理....................-18-第4章影响奇瑞乘用车分销渠道的相关因素分析.........-21-4.1乘用车行业市场环境分析..............-21-4.1.1乘用车行业发展的宏观环境形势........-21-4.1.2乘用车市场发展概况.......

6、...........-22-4.2消费者需求分析.........................-24-4.2.1消费者需求的异性特征.................-24-4.2.2消费者需求的共性特征.................-26-4.3制造商与经销商的博弈...................-28-4.3.1经销商对制造商的期望.................-28-4.3.2制造商对经销商的管控.................-29-4.4奇瑞的竞争对手分析.....................-30-4.4.1奇瑞的主要竞争对手..............

7、.....-30-4.4.2竞争对手的分销渠道策略...............-32-4.5奇瑞的自身因素分析.....................-33-4.5.1优势分析............................-33-4.5.2劣势分析............................-34-第5章奇瑞乘用车分销渠道策略的改进建议..........-38-5.1品牌与产品战略