奇瑞汽车公司分销渠道研究

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1、华中科技大学硕士学位论文摘要分销渠道是整个销售体系核心与灵魂，构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。面对我国汽车工业与汽车市场的实际情况，探索出既与国际商务惯例接轨，又符合中国国情的汽车工业企业商务营销渠道不但是重要的而且是非常急迫的。奇瑞汽车公司作为国内自主品牌在2005年获得了迅速发展，对其成功原因和分销模式的研究显得很有必要。本文通过对奇瑞公司分销渠道的研究希望能对国内其他汽车企业的发展提供益处。本文首先详细介绍了分销渠道的基础理论知识，并对国内外汽车分销模式进行了对比分析阐述，指出了在目前阶段国内多种分销模式并存的

2、现状。接着对奇瑞汽车公司分网销售的背景和模式进行了剖析，并对奇瑞公司分网销售的渠道管理策略进行了重点阐述，最后针对分网销售中出现的问题提出了改进设想，改进策略主要包括：精细化分网和品牌化渠道管理策略。本文研究的方法主要是通过理论研究和企业案例分析来解决汽车分销渠道问题。第一，收集、学习的分销渠道理论知识。第二，通过对奇瑞公司的原始和第二手资料的收集和整理来分析奇瑞的分销渠道状况和问题。第三，实证性的提出解决渠道问题的方案，并对该方案的可行性进行论证。本论文在写作过程中的独特之处主要有两点，具体表现在:一是由于本人在奇瑞的工作身份，案例的资

3、料大部分来源于奇瑞汽车的内部，主要体现在新、细、真上。二是我不但从理论的角度而且从多年的工作实践出发，对奇瑞汽车的分销模式进行了分析，这其中有些部分是他人难以感受到的真实总结。关键词：分销渠道，分网销售，品牌化渠道I华中科技大学硕士学位论文AbstractDistributionchanneliscoreandsoulofmarketingsystem.Settingupascientificdistributionchannelisakeytopropupthemarketingsystemtooperateefficiently.In

4、tegratingwithcarindustryofourcountryandtheactualcircumstanceofthecarmarket,investigatingtheconnectionwithinternationalbusinesscustomarypracticeaswellasmatchingthebusinessmarketingchannelfittingforthestatesituationofthecarenterprisesisnotonlyimportantbutalsoveryurgent.Cher

5、yAutomobilein2005asadomestic-brandgainedrapiddevelopment,sotheanalysisofitscausesanditssuccessfuldistributionmodelstudieswillbenecessaryThisstudyanalyzedthedistributionchannelofCheryAutomobilethroughtheuseofthebasictheoryofdistributionchannel,andelaboratedthemanagementstr

6、ategyfordistributionchannelinChery.Finally,thebrandchannelstrategywasputforwardfortheimprovementofchannel.Themethodsofthisstudymainlyusetheoreticalanalysisandcaseanalysistosolvebusinessproblemsofautomobiledistributionchannels.Thefirstistocollectandstudytheoreticalknowledg

7、eofdistributionchannels.Secondly,Iadopttheoriginalandsecond-handmaterialstoanalyzethesituationandenterprisedistributionchannels.Third,Iproposethesolutionofchannelprogram.Therearetwocharacteristicsinthisstudyasfollowing:ontheonehand,mostmaterialsofthecasearefromCheryAutomo

8、bile,whichisnew,detailedandreal.Qntheotherhand,thestudyanalyzedthedistributionchannelofCherycomb