ft公司分销渠道研究

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1、FT公司分销渠道研究----渠道管理论文-->1绪论1.1研究背景与研究意义1.1.1研究意义在市场经济环境下，谁掌握了销售渠道，谁就有了市场话语权。但是在销售渠道建设方面，国内企业主要沿袭了传统营销模式和管理方法。随着市场环境不断变化，传统分销渠道逐渐暴露出了一些深层次的问题，例如效率低下、成本居高不下等问题。在新的市场发展形势面前，传统分销渠道必须要做出改革和改变，国内企业必须要重新审视分销渠道策略，建立起与现代市场竞争相适应的分销模式。IT行业作为新兴产业，其市场竞争日益激烈化。本文采用理论与实证相结合

2、的研究方法，对FT企业分销渠道、及渠道创新进行了深入分析，采用案例分析方法，对FT企业分销渠道建设和发展进行了总结分析，提出了有针对性的改进对策和建议，进而为国内IT行业分销渠道建设提供有益指导和参考。具体来说；（1）本文针对FT公司的发展现状，综合国内外的市场行业发展状况，为FT的分销渠道的转型提出了解决对策，有利于FT公司的竞争力的提高。（2）分销渠道是国内IT分销企业的重要的一环，对FT公司分销渠道转型的研究对国内IT分销行业具有一定的借鉴意义，对提高我国分销企业的整体竞争力有一定的意义。.......

3、...............1.2硏究内容及研究方法1.2.1研究内容本文以渠道管理理论作为分析工具，采用理论研究与实例分析相结合的研究方法，对我国打企业分销渠道转型问题进行深入分析，通过同行业公司的分析与研究，指出FT公司目前分销渠道存在的问题及原因，并根据现状提出解决对策，为国内分销企业提供有益理论参考。本文主要研究内容如下；绪论部分：主要介绍本文选题背景、相关研究现状及文章框架和研究思路、方法等。提出问题：综述分销渠道相关理论和研究成果，分析FT分销企业渠道存在的问题。分析问题：采用案例分析方法，选取

4、FT公司作为分析对象，分析其渠道现状、优点与不足进行具体分析。解决问题：针对前面提出的问题提出解决对策和建议。研究结论：总结前面研究工作，得出研究结论。.......................2文献综述及理论基础2.1文献综述2.1.1分销渠道的国外研究成果国外学者相关研究主要集中在分销渠道结构、分销渠道冲突及分销渠道关系研究上。（1）分销渠道结构研究1916年，韦尔德率先研究渠道结构问题，到了上世纪六十年代，渠道结构研究理论己十分成熟和完善。关于渠道结构的研究主要集中在渠道效率与设计两个方面。韦尔德认

5、为，生产专业化有助于提高生产效益，中间商也要靠专业化来提升经营效益。巴特尔指出，中间商同样能够为消费者创造服务价值，例如提商消费体验和感知等。奥德逊分析了影响渠道设计的因素，指出经济效率标准对渠道设计和变化有重要性影响。麦克马蒙分析了渠道设计与效率问题，提出采用公司型、契约型和管理型来提高渠道管理水平。（2）分销渠道冲突研究1969年，斯特恩提出了渠道冲突理论。随后，一些学者开始从社会心理学，组织理论角度出发开展渠道行为研究，从渠道内部冲突、权力及合作三个方面进行切入。斯特恩给出了渠道的定义，即由专业机构和组

6、织形成的销售体系，在这个体系当中，有专业的分工，渠道成员之间有相互依赖的关系。如果渠道成员对其他成员具有较高的依赖性，则意味着其在渠道中的地位较低，反之则越高。渠道冲突主要是依存和承诺引起的，如果渠道成员目标实现遇到了阻力，则必然会引发渠道内部的冲突。布朗和戴对渠道权力、冲突进行了深入研究，并指出渠道冲突是动态变化的，可以采取争议发生次数及冲突强度来评价冲突性质和程度。葛雷玛认为，组织内部谈判结果与权力分配和谈判者的组织地位有很大关系，谈判过程对谈判结果也有较大的影响。从一定程度上来看，渠道行为理论研究虽然指

7、明了新的研究方向，但是与渠道行为环境脱节严重，并忽视了渠道现象与行为之间的联系。........................2.2理论基础2.2.1分销模式及其适用条件在营销渠道下，不同渠道成员负责的任务和方面各不一样，如果渠道成员数量不足、资源有限，这就无法保证销售目标顺利实现，一般来说，分销模式主要有以下几种类型：（1）独家代理针对某一个市场区域，指定一个渠道成员负责本市场区域内的销售工作。这种模式主要优点是渠道成员面临的竞争压力较小，市场占有率相对较低。这种营销模式主要适用于以下几种情况：1）产品属

8、于专业水平较高的子市场，市场发展空间相对有限，不适合大面积、大范围营销；2）企业处于初级发展阶段，没有较强的实力和资源铺开营销网络，对市场需求了解不足，不能对渠道成员保持较高程度的控制；3）产品具有明显的技术优势和功能特色，对用户形成了较强的吸引力，他们愿意为得到这种产品付出更多的运输成本。（2）密集式分销这种分销模式下，同一个市场区域内有多个渠道成员同时开展分销业务。密集式分销模式也存在其弊端，也