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1、硕士专业学位论文论文题目DP公司分销渠道改进对策研究学号20105210142研究生姓名朱燕华指导教师姓名钟旭东专业名称工商管理研究方向营销管理论文提交日期2013年3月DP公司分销渠道改进对策研究摘要摘要个人防护装备（PPE），国内称之为劳动保护用品，主要为消防、煤矿、机械、化工、石化、电力、汽车、建筑、农业等行业的劳动者，以及一般工业制造工厂的劳动者提供保护其职业健康与安全的产品。随着中国相关法制的日益完善，以及外资企业工厂的示范作用，国内企业、工厂的劳动者的职业健康与安全防护逐渐受到各方重视。PPE行业因而在中国面临良好的市场机遇与发展潜力。据估算，中国PP
2、E产品的需求量为300亿，潜在的市场容量为1100亿。DP中国公司为法国独资企业，生产个人防护装备。中国市场公司总部位于苏州市吴江，成立于2002年。在吴江自建大型生产工厂与物流平台，现有员工600名。以2012年销量为1.6亿人民币计，处于中国市场的国际品牌PPE销量第四名。DP公司PPE产品的产品销售方式为分销渠道销售。笔者服务DP公司6年，从事区域分销渠道管理工作。发现DP公司目前的分销渠道管理存在一些问题。主要问题包括：分销商数量太少、区域性失衡严重、渠道冲突严重、与分销商的关系值得提升、以及在特殊行业渠道开发不力。笔者结合了分销渠道管理的相关理论，针对D
3、P公司PPE产品的分销渠道管理作案例分析。剖析其现有的分销渠道管理策略，发现其存在的相关问题，分析其问题产生的原因，提出有关问题的改进对策。针对DP公司分销渠道管理的案例分析，可以解答笔者工作实践中存在的疑问，指导笔者的工作改进，也可为从事PPE行业分销渠道管理的其他从业者提供参考。关键词：分销渠道，个人防护设备市场，渠道改进作者：朱燕华指导老师：钟旭东IAbstractTheImprovementStrategyofDPCompany’sSalesDistributionChannelTheImprovementStrategyofDPCompany’sSale
4、sDistributionChannelAbstractPersonalprotectiveequipment(PPE),domesticallycalledlaborprotectionproducts,mainlysupplytotheworkersfromindustriesofanti-fire,coal,machinery,chemical,petrochemical,electricpower,automotive,construction,agricultureandalsoworkersingeneralmanufacturingplants,to
5、provideprotectionoftheoccupationalsafetyandhealthfortheworkers.WithChina'srelevantlegalsystemisincreasinglyperfectandexemplaryroleofforeignenterprisesplant,occupationhealthandsafetyprotectionofdomesticenterprises,factoryworkersgraduallygetsattention.PPEindustryisthereforefacingthemark
6、etopportunitiesandgooddevelopmentpotentialityinchina.Accordingtoanalysis,currentdemandforChinesePPEproductis30billion,andthepotentialmarketcapacityis110billion.DP(China),aFrenchownedenterprise,agreatcompanyofpersonalprotectiveequipment,whichheadquarterlocatesinWujiangofSuzhouCity,wasf
7、oundedin2002.DPnowhas600employeesinWujiang,wherelocatesitsself-builtlarge-scaleproductionplantandlogisticsplatform.SalesrevenueofDPchinain2012is0.16billionRMBYuan,whichlistsfourthamonginternationalPPEbrandsintheChinesemarket.DPPPEproductssaleproductsviadistributionchannel.Theauthorhas
8、beenw
