btbp公司市场分销渠道管理研究

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4、iuWeizhongChinaUniversityofGeosciences（Beijing）December,2016声巧本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。展我所知，除了文中特别加Ｗ标法和致谢的地方外，论文中不包含其他人邑经发表或撰写过的研究成果，化不包含为获得中围地质大学或其它教一育机构的学位或证书而使用过的材料。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。？化、）中：签名：义，日期）締巧、关于

5、论文使用授权的说巧本人完全了解中国地质大学有关保留、使用学位论文的规定，即学校有权化留递交论文的复印件，允许论文被查阅和借闽；学校可从公布论文的全部或部分内容Ｌ。，可乂采用影印、缩印或其他复制手段保存论文（俱密的论文在解密后应遵守此规定）＇签名：么＊导师签名：曰期：Ｗｂ心Ｗ＼蛛毎中国地质大学（北京）硕士学位论文摘要21世纪以来，医药生物快速发展，世界主要发达国家都将生物技术作为重点产业发展，中国政府也相继制定了生物技术“十二五”、“十三五”发展规划。人用疫苗作为生物技术领域

6、一个重要组成部分也获得了快速发展，新技术、新产品不断涌现，使人们面临严峻的环境变化，能够抵御更多疾病侵袭。跨国疫苗集团、医药产业资本纷纷涉足中国疫苗市场，市场竞争愈发激烈，同时中国政府对疫苗的研发、生产、流通的监管愈发严格。BTBP公司作为一家研究、生产、销售疫苗的企业，一直处于行业领先的地位，但是面对新的行业竞争格局，公司的发展出现发展变缓和发展滞后的局面，如何面对新的市场竞争格局，如何抓住行业发展的契机，优化分销渠道结构，提高分销渠道效率，是公司面临的现实问题。本文通过查阅文献，对分销渠道概念

7、及相关理论进行了研究，对国内外有关分销渠道的研究进行了综述，包括分销渠道的结构、分销渠道的管理，分销渠道的评价方法等。通过企业调研、市场调查等方法，对BTBP公司进行了全面分析，主要包括经营情况、分销渠道结构、分销渠道管理、中间商的激励政策等。对影响公司分销渠道的5个因素进行了深入分析，重点对影响疫苗消费的因素即人口因素进行了分析，通过相关系数r的分析，发现人口总数与公司销售额有极强的线性相关关系，并对2015年和2016年人口规模进行了预测。通过这些分析发现了公司的分销渠道存在的问题：2条分销渠

8、道不能形成组合优势、对分销渠道缺乏控制力、渠道“串货”行为难于控制等。根据以上分析，本着在发展中解决问题的原则，提出了BTBP公司分销渠道优化方案，主要有结构优化方案，代理商选择、评价、激励政策优化方案，渠道整合优化方案。本文主要是根据BTBP公司分销渠道中存在的问题，以及国家对疫苗流通条例调整带来的问题提出的分销渠道优化方案，使分销渠道达到在发展中解决问题的目的，对行业内的其他公司也有借鉴意义。关键词：疫苗；分销渠道；CDC；代理商1BTBP公司市场分销渠道管理研究Abstrac