a公司中国市场分销渠道优化研究

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4、类号密级无中国地质大学(北京)工商管理硕士学位论文A公司中国市场分销渠道优化研究学位类别工商管理硕士（MBA）研究生刘晨光学号2107140006研究方向公司战略与运营管理导师孔锐职称副教授企业导师周瑞强职务/职称经理2016年5月ADissertationSubmittedtoChinaUniversityofGeosciencesforMBAResearchontheoptimizationofdistributionchannelofcompany‘A’inChinaMajor：MBAMasterCandidate:LiuChen

5、guangStudyOrientation:TheCompanyStrategyandoperationmanagementDissertationSupervisor:Prof.KongRuiBusinessSupervisor:ZhouRuiqiangChinaUniversityofGeosciences（Beijing）May,2016声巧本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国

6、地质大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料一工作的。与我同同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。签省：若奔日期：兴作坤９年Ｊ关于论文使用授权的说明本人完全了解中国地质大学有关保留，、使用学位论文的规定即学校有权保留递交论文的复印件Ｌ乂公布论文的全部或部分，允许论文被查阅和借阅；学校可内容、，可Ｗ采用影印缩印或其他复制手段保存论文。（保密的论文在解密后应遵守此规定）＞签《龙＾师答名ｆ作巧６日：期聲＜马４－Ｉ摘要随着经济一体化的不断深入，跨国公司推动了经济一体

7、化下的资本流动,跨国公司的销售范围继续扩大。A公司是仪器仪表行业的一家跨国公司于20世纪70年代进入中国市场，其总部设于美国。随着近年国家进一步明确计量校准业务的市场化，同产品体系的调整及竞争的出现使A公司计量校准产品需要进一步优化现有分销渠道的体系，以适应中国市场的发展需要。本文首先从市场经营规模、组织机构现状、市场发展现状和最终顾客定位方面分析了A公司中国市场特征。利用相关性分析方法发现A公司中国市场的销售额与中国规模以上工业企业销售产值有很强的相关性。通过A公司（中国）分销渠道结构和渠道销售情况、分销产品划分和中间商选择、中间商激

8、励制度以及分销渠道管理流程和关系管理现状的分析，对比A公司中国市场特征及未来发展方向，借鉴分销渠道概念及结构管理理论以及分销渠道的有效性分析，提出A公（中国）分销渠道所面临的市场分配不均衡、中间商发展失衡和