ktsg装载机中国市场分销渠道研究

《ktsg装载机中国市场分销渠道研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、KTSG装载机中国市场分销渠道研究----渠道管理论文-->第1章绪论1.1选题背景及意义伴随着外资装载机品牌的强势进入，中国的装载机竞争格局被打破，中国装载机制造企业迎来了在中国市场新一轮的激烈竞争。中国装载机市场先后经历了以重视科技投入、产品升级换代的产品之战；让利客户提升服务的价格之争；提升品牌并五花八门的促销大战，这些竞争策略无疑在扩大市场份额，提升企业品牌知名度方面效果显著。但这些策略因其跟进性强而被众多装载机制造企业纷纷效仿，难以维持长久的竞争态势。目前的中国装载机市场的竞争环境下，分销渠道的整合与竞争已经成为企业的核心资源，提升分销渠道优势

2、已成为装载机制造企业的现实选择。在错综复杂的中国工程机械市场，KTSG将如何优化分销渠道來面对中国本土装载机制造企业的激烈竞争？其业绩表现深层原因在哪里？将选择和建立怎样的分销渠道模式来适应中国本土市场？所有这些疑问摆在了KTSG决策层和销售管理人员面前。国内外许多学者曾经对完善的分销渠道体系进行过分析和研究，成功分析了在工程机械行业具有的优势，但很少从产品所占市场份额的视角进行研究分析其优势和劣势，尤其没有对中国市场环境下的可行性、实际分销能力进行研究。作为销售管理人员，对近几年分销渠道的变革感受颇深，期望通过系统的研究分析，供企业实践参考。本文的意义

3、在于：通过国内装载机制造企业与装载机分销渠道差异的对比分析，对针对中国本土市场分销渠道建立策略具有现实的指导意义。本文通过与中国市场其他主导品牌装载机企业分销渠道状况做比较分析，找出差异及根本原因，并结合分销渠道理论，釆用多种研究方法，分析问题并提出建议，更具针对性和可操作性。本文的研究成果可以对外资工程机械企业在中国本土市场的网络渠道建设提供借鉴。分销渠道建设目前已经成为工程机械行业企业提升核心竞争力的重要元素之一。并购的公司在中国工程机械行业具有定的代表性，对其进行分销渠道的研究，也可为行业中其他企业，尤其为外资工程机械企业提供定的参考价值。1.2研

4、究目标及方法本文侧重于对分销渠道结构和选择及其影响因素进行分析研究，首先以分销渠道相关理论为研究基础，结合装载机行业及中国市场的特点，对内装载机行业市场份额与分销渠道结构进行比较分析，从而全面分析在中国市场分销渠道现状和差并深入分析问题背后的深层原因，最后通过分析，归纳自身的优势、劣势、机会和威胁，并提出相关的对策建议。论文框架如下：本文的研究思路是按照提出问题分析问题解决问题的逻辑进行，采用的研究方法有：文献研究法：对分销渠道相关理论进行文献査阅，认真研读工程机械分销渠道的研究成果，运用推理、归纳、演择的理论分析办法进行分析。主要技术路线是图书馆收集相

5、关文献书籍，并通过网络查阅已有研究成果。査阅的数据库有：中国优秀硕士学位论文全文数据库、万方数据库、中国期刊全文数据库、中国工程机械网、中国工程机械商贸网。走访调研法：通过对工程机械企业及其客户进行访谈、数据收集、抽样调研及实证了解，从而对客户意愿渠道、公司期望渠道、还有现有渠道作比较分析，形成现有分销渠道的评价和建议，并提出改进的对策，结合企业实际证实自己的论点。案例分析法：对公司的营销现状进行研究，分析其分销渠道结构与行业分销渠道结构差异，结合渠道结构理论，剖析公司分销渠道建设存在的问题及产生的原因，同时分析影响装载机分销渠道模式选择的相关因素，提出

6、对策和建议。以中国装载机国内市场销售数据为基础，分析中国市场装载机行业分销渠道现状和优劣势，给进一步研究装载机分销渠道提供参考价值。对比国内企业分销渠道存在的差异，分析装载机分销渠道选择和建立的影响因素，预期对如何科学评估分销渠道的可行性，采用怎样的分销渠道来适应中国市场特点提供了参考。通过对装载机中国市场分销渠道的研究和分析，建议企业从中高端经营战略向全面层级产品经营的过渡；分销渠道成员本土化；发展地区级分销代理以拓展分销渠道宽度，；重视国内分销渠道培养，发展本土长期合作伙伴。为分销渠道优化、选择提供建议对策，也给外资工程机械在中国本土销售渠道的发展建

7、以启不。第2章文献综述2.1分销渠道的概述在众多表述分销渠道的定义中，营销学家大卫库尔茨和路易斯布恩的分销渠道定义最为全面。库尔茨和布恩认为，分销渠道是由各种目的在促进产品和服务的实际转移以及实现他们的所有权，并从生产者向消费者或企业客户流转的各个营销机构以及相互关系组成的一个有组织的系统。这种定义方法，不但描述了分销渠道的基础功能——产品在空间上的位置移动及实际交付，而且同时完成产权的交易、物流的管理以及促销活动的多种功能与内涵。中间环节利用其客户往来关系、经验和经营的规模，可以更高效地将产品向目标市场提供，从而消除了时间、地点以及所有权等把产品、服务

8、同消费者分幵的阻碍，实现了纽带和桥梁的作用。在现代经营过程中，分销渠道肩负着产品