汽车分销渠道研究

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1、1.1汽车分销渠道的作用和意义汽车分销渠道的作用是对汽车产品从制造商转移到最终用户所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除汽车产品或服务与用户之间的分离。汽车分销渠道的起点是汽车制造商，终点是汽车用户，中间环节包括汽车经销商(取得所有权)和汽车代理商(协助转移所有权)。其意义在于汽车的流通过程构成了汽车市场营销活动效率的基础。制造商所生产的汽车产品能否及时销售出去，销售成本能否降低，制造商能否抓住机会占领市场、赢得市场，在相当程度上都取决于分销渠道是否畅通和优化。下图为汽车销售竞争的“冰山”图，图中硕}一学位论文汽车分销渠道研究表明了分销渠道的重要性。1.2汽车分销渠道的流程汽车分销渠道

2、成员在完成分销的基本功能的同时实现了一系列的流程，流程是对汽车产品流动的描述，一个流程就是渠道成员一次执行的一系列功能。【2’图1.2概述了渠道成员在运行中形成的不同种类的七种渠道流程。按照汽车产品从制造商到用户的流向，实物流、所有权流和促销流是向前流动，在渠道中依次从制造商流向经销商和顾客。付款流是向后流动，由渠道中的后一成员流向前一成员。谈判流、融资流和信息流则是双向流动，相互发生在渠道的每两个交易成员之间。1.3汽车分销渠道的功能汽车分销渠道一般具有以下八种功能:(l)汽车售卖功能这是分销渠道最基本的功能，汽车产品只有被售出，刁·能完成向汽车商品的转化。汽车制造商与经销商的接洽，经

3、销商与用户的接洽，以及他们之间所进行的沟通、谈判、签订销售合同等业务，都是在履行销售渠道的售卖职能。(2)汽车投放与物流功能由于各地区的汽车市场和竞争状况是不断变化的，汽车分销渠道必须要解决好何时将何种汽车、以何种数量投放到何种汽车市场中去，以实现汽车销售体系的整体效益最佳。投放政策一经确立，销售渠道就必须保质保量地将指定的汽车产品在指定的时间送达指定的地点。(3)汽车促销功能汽车促销指进行关于所销售汽车产品的说服性沟通，几乎所有的促销方式都离不开汽车销售渠道的参与，而人员推销和各种营销推广活动，基本都是通过汽车销售渠道来完成的。(4)汽车服务功能现代社会要求汽车销售者必须为汽车用户负责

4、，服务质量直接关系到汽车制造商在市场竞争中的命运。因而汽车销售渠道必须为汽车用户提供良好的、满意的服务，并体现汽车制造商的形象。(5)汽车市场研究和信息反馈功能汽车市场是一个时间和空间的函数，汽车销售渠道应密切监视汽车市场的动态，研究汽车市场的走势，尤其是短期汽车市场的变化，收集相关信息并及时反馈给汽车制造商，以便制造商能更好地与市场需求协调一致。(6)资金结算与融通功能为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失，汽车制造商、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽快回笼货款。此外，汽车制造商与中间商、中间商与用户之间，还需要相互提供必要的资金融通和信用，共同解决可能的困难。(7)风

5、险分担功能汽车市场有畅有滞，中间商与制造商是一个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共担风险，只有这样中间商和制造商才能得到共同的长期发展。(8)管理功能汽车销售系统是一个复杂的系统，需要能够进行良好的自我管理。关于销售渠道的管理，本文第四章还将会有详细地分析。暨南人学硕}一学位论文汽车分销渠道拟日乙汽车分销渠道的以上功能，并不意味着所有汽车中间商都必须具备，中间商的具体功能可以只是其中的一部分，这与中间商的类型和作用有关。通常对从事轿车销售的经销商，其功能主要集中在整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈等方面(称作“四位一体”)。但随着我国汽车市场的发展，汽车中间商的功能也会发生相

6、应的变化。目前，在我国绝大部分大中城市至少有2到3家规模较大，功能较强的综合性汽车交易市场，有的甚至多达5到6家。但就总体水平看，北京、上海、广州等大城市的汽车市场发展得比较完善。例如，广东物资集团汽车贸易公司1997年斥巨资建立广东汽车市场是目前广东省及华南地区规模最大、功能最齐全的大型汽车流通市场，其业务范围涵盖了新车销售、旧车评估、旧车交易、汽车租赁、维修检测、汽车精品、信贷消费、国际贸易、电子商务等范畴，是我国首批可以让顾客享受从汽车购买到上牌、检测、过户等一条龙服务的专业汽车市场。规模相当的还有北京亚运村汽车交易市场、上海联合汽车城等。—实物流实数蒯着汽车产品从制造商转移到最终

7、用户的过程，是产品实体在渠道中的运动，其主要部分是产品的运输和储存。持续、有效的物流是渠道保证其服务产出质量与效率的重要条件。汽车制造商在汽车成品出厂后，根据订单交付产品给中间商，再运交给顾客。若遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、公路、水运等。运输和储存都有成本，合理组织商品储运是提高分销渠道效率的关键。—所有权流厉首农旎指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中