中国市场手机分销渠道对比1.ppt

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1、中国市场手机分销渠道对比小组成员陈永胜邝发强曾庆羽季开厅林文诚张恒山韩强背景简介手机市场早已进人群雄逐鹿的时代。19个国内移动厂商与国外十余个品牌共同在中国手机市场角逐。中国累计销售手机已超过美国成为手机第一大消费国。但与美国人均60％的占有率相比，不足1／6的手机占有率证明中国仍有很大的市场空间。基于这样的认知．众多企业都加强了在中国大陆的产品开发和市场推广。如摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星都先后推出了更适合中国市场销售的新产品；而国产品牌也不甘落后．影响手机分销的四个因素●产品特性。手机属于通用型大众化产品购买频率高．应走便民路线．同时手机的价格相对于普通消费品略高所以专业的、知

2、名度较高的卖场比较适台．这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。●市场结构。处于导入期和成长期的产业．对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后．主要依靠自己的网络分销。●市场竞争情况。手机市场竞争激烈．不但存在厂商问的竞争．并且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展．同时竞争也带动了企业问的并购重组．形成大鱼吃小鱼的发展势态．●技术因素。核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于渠道’竞争．从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。国内手机分销市场的三个特点综观当前手机分销渠道市场，由于手机行业的差异性

3、，造成了手机市场具有其独特的特征：1、渠道模式多样化．格局复杂。2、产品种类繁多．市场变化迅速。手机的品牌和型号众多，并且产品生命周期短，利润具有很强的时效性，需要做出较快的市场反应。3、地区差异大。这点特征表现在两个方面：一是手机消费上的地域差别，不同地区的消费习惯，消费能力上都有差异二是手机渠道具有地方特色，地方渠道势力强劲，相互重合较小。国产手机分销渠道模式国内手机厂商凭借本土化的优势，在渠道上多采用区域代理和直销制，由生产厂家自己建立销售网络销售。国产手机的分销模式以家电销售的渠道模式为背景，在各级区域都有厂家直派的分销力量，手机基本是从商家直接到店家。国产手机分销渠道的优势

4、特征是环节少、路径短。国产手机分销渠道模式国外手机分销渠道模式国外手机厂商刚进入中国时，为了打开中国市场，采用的是全国总代理包销的形式。其产品首先销售给几家全国性的大型经销商。这些大型经销商把手机批给大区、省一级的经销商。后者将手机批给当地批发商。批发商再批给零售商。零售商把手机销售给消费者。一般来说，这种分销渠道体系要经过若干环节才能将手机从厂家传递到消费者手中．这种代理制(经销制)分销体系的缺点是渠道距离比较长。手机厂商与零售商、消费者沟通起来比较困难。国外手机分销渠道模式国产手机分销渠道优势（1）现有渠道结构能最大限度整合经销商资源．规避经营风险。(2)掌握终端，增加与消费者沟

5、通的机会。(3)货流管理规范。(4)渠道拉力较大，货物周转较快，资金回笼速率及周转次数高。(5)实行全程价保激励下游零售商．市场推荐力度大。国产手机分销渠道劣势(1)渠道层级较多，管理协调难度大。(2)省级经销商售后服务差.(3)省级经销商在商品流通过程中,产生的增值服务较少。(5)渠道层级较复杂，经销商单机的利润下降。（6）价格管理较混乱，削弱经销商信心。谢谢观赏