乘用车分销渠道激励评价研究

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1、分类号:F2710710-2015122111硕士学位论文乘用车分销渠道激励评价研究梁艳导师姓名职称韩亮副教授申请学位级别管理学硕士学科专业名称企业管理论文提交日期2018年4月17日论文答辩日期2018年5月21日学位授予单位长安大学ResearchontheEvaluationofIncentiveofChannelofdistributionforPassengerVehicleAThesisSubmittedfortheDegreeofMasterCandidate：LiangYanSupervisor：Pr

2、of.HanLiangChang’anUniversity,Xi’an,China摘要乘用车作为汽车产业的重要组成部分，其主要营销模式是分销渠道管理，具体由渠道中间商完成产品的销售。为了有效控制渠道中间商的行为，生产商主要通过渠道激励来鼓励中间商销售产品、维护品牌，帮助其实现利润、扩大市场份额。随着科学技术的不断发展，中间商的激励需求也发生了变化。传统乘用车渠道激励管理主要根据渠道绩效衡量激励效果，不能反映出中间商激励需求的变化以及渠道激励各个因素的激励效果，因此导致渠道激励作用越来越不明显。本文将在前人研究的基础上

3、，建立乘用车渠道激励评价模型，为乘用车企业渠道激励的管理提供参考。本文从渠道激励理论研究和实证研究两方面对乘用车渠道激励评价进行研究与分析。首先，在对乘用车发展以及渠道激励研究现状分析的基础上，本文将渠道激励与渠道满意进行结合，通过渠道中间商的满意度来评价渠道激励效果，反映渠道激励现状存在的问题，并运用激励理论进行分析，从产出激励、活动激励、能力激励及承诺激励四个维度建立系统的乘用车渠道激励指标体系，具体包括18个激励指标。其次，为了评价每一个激励指标对渠道激励满意度的影响，本文在对层次分析法和模糊评价模型介绍的基础

4、上，构建了乘用车渠道激励综合评价模型。最后，选取XD企业西北地区渠道中间商作为研究对象，对渠道激励指标重要性和渠道激励满意度进行调查，在SPSS对调查结果进行有效性检验的基础上，运用综合评价模型评价渠道激励的满意度。并运用四分图模型对评价结果进行分析，验证渠道综合评价模型在实际应用中的有效性，并针对XD企业提出优化渠道激励管理的建议。关键词：渠道满意，乘用车渠道激励，激励指标体系，渠道激励评价，模糊综合评价iAbstractPassengervehicleasanimportantpartoftheautomotiv

5、eindustry,itsmarketingmodelismainlythemanagementofdistributionChannels.Specifically,channeldistributorscompletethesalesofproducts.Inordertoeffectivelycontrolthebehaviorofchannelintermediary,manufacturersmainlyencouragechannelsalesbyencouragingmiddlementosellthe

6、irproductsandmaintaintheirbrands,helpingthemgainprofitandexpandmarketshare.Withthecontinuousdevelopmentofscienceandtechnology,theneedsofincentiveformiddlemenhavechanged.Thetraditionalmanagementofchannelincentiveofpassengervehiclesmainlymeasurestheincentiveeffec

7、taccordingtothechannelperformance.Itcannotreflectthechangesoftheincentiverequirementsofthemiddlemenandtheeffectsofvariousfactorsofthechannelincentives.Asaresult,theroleofchannelincentivesbecomeslessandlessobvious.Thispaperestablishachannelincentiveevaluationmod

8、elforpassengervehiclesbasedonthepreviousstudies,andprovidereferenceforthemanagementofchannelincentivesforpassengervehicles.Thispaperstudiesthechannelincentiveevaluationofpas