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时间:2018-07-17
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1、INSPUR公司分销渠道激励机制设计第四章INSPUR公司分销渠道的现状分析§4-1INSPUR公司分销渠道发展现状及规划在信息时代,技术容易为竞争对手模仿,价格大战也使大多数企业难以维持,企业在苦于以营销战来推动市场运作时,都在不懈地追求建立可持续竞争优势的方法,创建销售渠道优势正是获得可持续竞争力的最佳途径之一。国外,AST曾如此、IBM总如此、Dell更如此;国内,联想如此了、INSPUR也如此。发挥渠道优势,直接因素是运作效率,基础因素则是渠道构架。渠道战略专家LawrenceG..Friedman认为
2、,渠道构架需紧扣不断变化中的产品-市场。这种能力并不容易获得。浪潮十年发展、十年增长,不光积累出领先的产品技术,更掌握到渠道布局与产品-市场波动的协调艺术。随着市场的发展,在这一点上的优势于竞争中将体现得越明显。1993年,INSPUR推出第一款小型机,到95年,小型机正式更名INSPUR服务器,成为Intel公司在中国大陆地区服务器领域唯一合作伙伴。当时高端计算机仍然是国外品牌一统天下,市场推广和销售的难度非常大,INSPUR就是靠自己对服务器和计算机技术的深厚理解,一个一个重点客户的去推广,既可以直接销售给
3、客户,也可以一方面从技术角度推广服务器,另一方面寻找合适的渠道代理,共同从服务和应用方面合力拓展。98年,服务器市场需求达到18万台左右。当时国内IT厂商、特别是联想等PC厂商由于分销型渠道营销模式,得到很大发展。渠道优势能否在服务器市场上再现?INSPUR用1:1模式成功迈出第一步,对渠道实行一对一面对面的沟通、培训、技术、产品、服务等支持,和渠道一起对目标客户实行一对一面对面的产品介绍、技术介绍、应用需求分析和应用实施,以最快的速度、最直接的接触、最高效的手段支持渠道销售,最终保证客户应用。到了新世纪,服务
4、器销售增长迅猛,市场渐渐细分。经过市场调查,经过市场调查,INSPUR开始细分渠道,建立1:1+1模式,在中低端市场引入区域分销来分担两方面责任,一是对末端增值代理的支持,二是对当地大客户及应用的培育和拓展。正是这种变化,巩固了INSPUR服务器中国市场三甲地位,使其与直面HP、IBM等国际大腕。到2003年初,服务器市场规模超过60亿,而INSPUR服务器渠道经过多年的发展,已经具备了很大的规模,区域增值分销商有40多家,核心代理商有100多家,签约代理达到800家以上,大部分分布在我国的各个二、三级地市以上
5、,部分发达地区甚至已经到了县级区域。目前,INSPUR公司分销渠道的模式如下:如何为INSPUR现有渠道提供可持续发展的盈利模式,使其增值能力更强、针对性更强、摆脱低层次竞争。INSPUR北京公司渠道管理部细致分析当前产品-市场,与此同时,在对INSPUR专业化的认可后,还不断有国内电脑厂商的PC分销商及一些国外品牌的代理商的持续加入。为此,INSPUR渠道建设进入第四阶段,名为复合多元增值化渠道,进入了一个包括规划、发展、支持、管理和优化的系统推动的高增值渠道建设阶段。一、复合何为复合?两层含义,细分渠道是其
6、一,把市场纵横划分,合理配置渠道角色,搭建起一套立体框架。与以往不同,行业代理细分为两部分:白金认证+增值合作伙伴,前者侧重中小企业及行业的分支市场,后者面向行业的主流市场,这一部分还有继续细分的可能。最近又刚刚划出全国重点ISV部分,拨专人负责维护,以求战略合作伙伴。其二为不拘一格收渠道。INSPUR的服务器正极力争取其他平台的渠道,只要他代理的产品能与服务器发生方案整合。如今,整套体系中除了INSPUR的老渠道,就包含不少国外服务器厂商以及国内PC领导厂商的核心渠道成员,INSPUR的专业化定位能获取最大范
7、围的联合。二、多元INSPUR对渠道个性化的支持策略呈现多元化。需要方案测试者,有解决方案中心;需要项目支持者,有项目管理部;需要技术支持者,有技术推进部和服务器产品组;需要客户支持者,有行业客户部。如果是复合需求,所有的一切,可以通过区域办事处和渠道管理部帮助调配。虽然有一个大方向,但INSPUR对渠道发展的具体规划呈现多元化,授权代理商的政策不一定比白金认证差,虽然有分类,但天生三六九等的渠道不必往独木桥上挤。而那个大方向只不过是INSPUR对产业发展的理解,是服务器各类渠道未来生存的基础。三、增值化增值就
8、是公认的大方向。即使多元化,所有支持都围绕增值营销的生命周期而设。当一个服务器渠道投身到项目中,往往经历八个步骤:“得到信息”到“建立客户关系”、充分“了解需求”,马上“展示优势、取得信任”,尽快“取得承诺”,有条不紊来“实施项目”,以及耐心“质量管理”和“售后服务”。提高增值力,如同调高8个螺钉固定的平板,需平衡而上。当服务器产品融入方案之中,一系列商务规则也要有所改变,账期延长,返
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