烟草商业企业深入推进零售终端建设对策研究

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1、烟草商业企业深入推进零售终端建设对策研究摘要：本文从深化烟草零售终端建设意义、当前零售终端的现状及存在问题、零售终端建设的对策研究等方面，探讨了如何通过推进零售终端建设，促进零售客户经营稳定和水平提升，增强对卷烟零售终端的影响力，进而真正与零售客户构建起平等互利、长期合作、共同发展的战略伙伴关系。关键词：烟草商业企业零售终端对策研究一、深入推进零售终端建设的意义（一）深入推进终端建设是当前零售客户最急需的服务需求。当前，卷烟经营环境和经营规模的不断变化，现代技术的深入应用、竞争方式的创新多变等诸多因素都对零售终端提出了更高的要求。因此，零售客户需要

2、转变观念，学习现代经营理念，逐步适应这些新的变化。同时，作为烟草营销的唯一渠道，烟草商业企业更需要通过加强终端建设、提高服务水平来适应这些变化。深入推进终端建设不仅是零售客户最急需的服务需求，更是烟草商业企业的重要任务之一。（二）深入推进终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。作为卷烟商品从生产厂家到消费者手中的最后一环，烟草公司赚的每块每分钱都是靠零售终端客户一条一包烟卖出去得来的。卷烟销量的增减，结构的上下，价格的升降，品牌的推介，14以及卷烟市场占有率、净化率和烟草企业的利润都要靠卷烟零售户来实现。没有广大守法零售客户与烟草公司的鼎力配合，要想

3、构筑起如此稳健、强大的销售网络，是无法想象的。因此，高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，使烟草商业企业与零售客户建立合作共赢的关系，有利于烟草商业企业零售市场的成熟发展，对实现持续稳定发展有重要的意义。（三）深入推进零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的现实需要。当前世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间。因此，卷烟品牌宣传的重任很大程度上就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉动

4、式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销，深入推进零售终端建设迫在眉睫。（四）深入推进零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。现代营销的核心要素是渠道建设，营销渠道建设的终极目标是建立面向消费者的营销体系。卷烟零售户作为烟草工商企业连接广大消费者的桥梁和纽带，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位置，是销售网络赖以生存的基础，零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。14二、当前卷烟零售终端现状及存在的问题由于中国国情、经济政策、法律

5、法规以及历史发展等因素，尤其是卷烟经营进入门槛比较低，造成了目前零售终端数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状，给建立统一、公平、竞争、有序的市场体系带来了一定的困难与问题。当前卷烟零售终端存在的主要问题有：（一）零售终端环境不尽人意。当前卷烟零户整体发展格局呈现出数量多、规模小、分布散、业态杂，给客户经营和盈利带来难度，造成零售户之间违规经营、低价竞销和暗箱操作等无序竞争行为，不守法、不规范、不诚信的经营情况随之产生。（二）零售终端形象不容乐观。目前零售户主要以食杂店或便利店为主，由于店铺面积较小、店内物品较多且经营意识淡薄，有的虽然有柜台

6、，但与其它商品混放在一起，未进行陈列；有的卷烟虽有陈列，但出样不全、摆放凌乱、价格标签残缺；有的既使摆放了，也没有做到生动化陈列，造成卷烟陈列不醒目，不便于消费者选购。（三）卷烟经营重视程度不够。当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。14（四）零售客户素质参差不齐。我们的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意

7、识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，在选择经营方向和主销品牌时较为随意，品牌推介能力和消费引导能力不强。（五）零售终端经营标杆缺失。卷烟零售行为涉及的业态范围较广，商户众多，由于缺少统一的行业管理和行为规范，少数零售客户为追求高额的利润回报，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争，长期以来屡禁不止。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个讲求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。三、深化卷烟零售终端建设的对策研究烟草零售终端作为卷烟现代

8、流通的关键节点和分销渠道，直接体现着企业市场营销价值和营销网络建设水平。按照“前向一体化”协同营销实践要求，零售终端建设是