浅谈烟草企业如何推进零售终端建设上水平

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1、浅谈烟草企业如何推进零售终端建设上水摘要「卷烟上水平”是烟草行业当前和今后一个时期工作的基本方针和战略任务。实现“卷烟上水平”,需要零售客户的大力支持和积极参与。新形势下，只有深入推进零售终端建设，充分发挥零售终端作用，才能真正打造“严格规范、富有效率、充满活力”的销售网络，实现“市场营销上水平”。关键词：烟草；零售终端建设在2010年的全国烟草工作会上，国家烟草专卖局做出了全面推进“卷烟上水平”的战略部署，明确了以品牌发展、原料保障、技术创新、市场营销、基础管理五个“上水平”为重点的发展目标。在“市场营销上水平”中，特别强

2、调要重视卷烟零售终端建设，认真分析零售经营业态发展变化，加强对零售客户经营指导，保证零售客户合理利益，促进零售客户经营稳定和水平提升。这对于推进''市场营销上水平”具有重要意义。1.加强零售终端建设的意义零售终端的价值毋庸置疑，即便是信奉"渠道为王”的观点,也不能抹杀终端的作用。“卷烟上水平”需要零售客户的大力支持和积极参与。对于那些矢志进入u532U461,J的卷品牌，终端是能够决定命运的决胜场。1.1加强终端建设是巩固烟草专卖体制的现实需要专卖制度是烟草行业的立足之本。在当前专卖专营体制下,零售户对烟草公司所提供的服务

3、视为''理所当然”,容易忽视烟草行业的服务成本。同时，经济学理论认为，垄断体制会造成效率损失。专卖体制下缺乏竞争，在某种意义上削弱了烟草行业的竞争力。因此，加强零售终端建设，使广大零售户共享专卖制度的成果，建立和谐共进的客我关系，是巩固烟草专卖制度、检验专卖体制优越性的需要。1.2加强终端建设是推进市场化改革的必然要求未来卷烟市场竞争的重点是零售终端的竞争，谁能掌控终端，谁就能夺取市场竞争的主动权。在当前专卖专营体制下，能否通过加强终端建设掌控终端，直接关系到烟草行业能否顺利推进以市场化为取向的改革，进而在国际竞争中占有一席

4、之地。1.3加强终端建设是零售终端自身价值的重要体现零售终端自身的重要性集中体现在“导向在终端、检验在终端、决胜在终端、实现在终端”四个方面。导向在终端，即终端具有市场导向作用，品牌定位、服务需求、发展路径都要充分发挥终端的导向作用。检验在终端，即终端具有检验功能，终端的销量、价格、库存可以检验工业企业的品牌，终端的客户满意度、忠诚度可以检验商业企业的服务质量。决胜在终端，即卷臾品牌要接受终端的评判既要在终端决胜卷烟品牌的知名度、品牌的竞争力、品牌的成长性，也要决胜商业企业的管理效率、效益和成本费用的控制水平。实现在终端，即

5、终端是完成商品向货币转化的最终环节，工商企业的价值取向、科技水平、管理能力、队伍素质，通过卷烟品牌和服务载体在终端加以实现。2、当前推进零售终端建设的有效途径零售客户是卷烟销售网络的主体，是实现卷烟产品到商品转换的最终环节。零售客户最关心的就是盈利水平。面对竞争激烈的市场，如何有效提高不同类型客户的盈利水平,是当前推进零售终端建设的突破口。2.1对于小型客户，要引导其提高卷烟商品的比重。小型客户具有销售周期短、资金周转快的优势，但盈利水平却存在偏低现象。因此，客户经理应根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，分析零售客户的经

6、营能力、品牌结构，及时与客户沟通，引导其合理进货、科学库存，提高经营能力。同时，要多宣传、多介绍，提高（下转第71页）（上接第69页）客户的品牌意识，让其从根本上认识卷烟品牌的重要性，提高卷烟在其零售商品结构中的比重，增加卷烟资金投入。2.2对于中小型客户，要从细节入手，帮助其创造价值。引导零售户做到“早、好、实、全”。所谓“早”，就是占据经营上的主动权。提前备足货源，最大限度地满足消费者的需求；所谓“好”,就是门面好，终端形象佳。改善店面形象,扩大卷烟陈列面，提高零售价执行到位率，通过视觉效果刺激消费；所谓“实”,就是在经

7、营中，做到待人实在，诚信经营；所谓“全”,就是尽可能做到烟草公司有的卷烟，店里基本都有，消费者可以任意选购。2.3对于高端星级客户，要重点开展客户培训和促销活动。要通过系统培训、讲解典型案例等方式，对卷烟品牌的卖点、内涵、消费群体定位和卷烟陈列、库存管理、营销技巧、品牌推介等问题进行深入解析，提高零售户的营销技巧。发动客户自主促销，深入开展消费终端促销活动，有针对性地开展消费调查，引导客户在规范的前提下积极开展内部激励促销和销售竞赛活动，从而提升盈利水平。3、建立零售终端建设长效保障机制3.1货源供应保障机制终端建设离开货源

8、就无从谈起。要按照“按客户订单组织货源”的要求，为客户提供适销的产品，满足消费需求。要抓住预测、采购、供应三个环节，按照预测指导采购、采购保障供应的要求，加强工商协同，增强货源的采购能力。要按照系统自动分配货源的要求，实现货源的科学合理调配。3.2客户利益保障机制要建立一套切实有效的客户利