浅谈烟草商业企业如何推进零售终端建设上水平.doc

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1、浅谈烟草商业企业如何推进零售终端建设上水平[摘要]卷烟零售终端是卷烟产品流通过程中的末端也是最关键的环节，是连接卷烟消费者和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草企业占领和控制卷烟市场的前沿阵地。随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。本文通过对深化烟草零售终端建设意义、零售终端的现状及存在的问题，深化零售终端的建设的对策研究，如何打造零售终端优质服务平台等方面来深化零售终端建设，促进零售户经营稳定和水平提升，增强对卷烟零售终端的影响力和控制力，与零售客户全面构建平等互利、长期合作、共同发展的战略

2、伙伴关系，建立文化共同体、发展共同体和利益共同体，进一步夯实“严格规、富有效率、充满活力”的卷烟网络基石，建立健全统一、公平、竞争、有序的市场体系。[关键词]烟草商业企业零售终端建设对策研究一、深入推进零售终端建设的意义（一）深入推进终端建设是当前零售客户最急需的服务需求。零售客户的生存和发展之本是追求利润，而作为决定利润的关键因素是提升自身经营能力。但是，现在经营环境和经营规模的不断变化、创新、现代技术应用、竞争方式的多变等对零售终端提出了更高要求，迫使零售客户转变观念，学习现代经营理念，逐步适应这些新的变化，并期望通过烟草企业加强终端建设、提高服务水平予以解决

3、，因此，深入推进终端建设成为零售客户最急需的服务需求。（二）深入推进终端建设是实现持续稳定发展的重要保障。高素质的客户群体是企业保持稳定健康发展的重要支撑，通过加强终端建设，提高零售客户经营能力，使烟草商业企业与零售客户建立合作共赢的关系，有利于烟草商业企业零售市场的成熟发展和实现持续稳定发展有重要的意义。（三）深入推进零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的现实需要。烟草行业的特殊性，决定了零售终端承担着卷烟销售和品牌宣传的重任。当前世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间。这样一来

4、，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。（四）深入推进零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。卷烟零售户作为烟草工商企业连接广大消费者的桥梁和纽带，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位置，是销售网络赖以生存的基础，零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。二、当前卷烟零售终端现状及存在的问题由于中国国情、经济政策、法律法规以及历史发展等因素，尤其是卷烟经

5、营进入门槛比较低，造成了目前零售终端数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状，给建立统一、公平、竞争、有序的市场体系带来了一定的困难与问题。当前卷烟零售终端存在的主要问题有：（一）零售终端环境不尽人意。由于历史因素，卷烟零售户整体发展格局呈现出数量多、规模小、分布散、业态杂，给客户经营和盈利带来难度，造成零售户之间违规经营、低价竞销和暗箱操作等无序竞争行为，不守法、不规、不诚信的经营情况也会随之产生。（二）零售终端形象不容乐观。目前零售户主要以食杂店或便利店为主，由于店铺面积狭小、店物品较多且经营意识淡薄，有的连柜台都没有，有的虽然有柜台，但与其它商品混放在一

6、起，没有进行列，有的卷烟虽有列，但出样不全、摆放凌乱、价格标签残缺，有的既使摆放了，也没有做到生动化列，造成卷烟展示不突出，不便于消费者选购。（三）零售终端信息沟通不畅。目前，我们和零售户的沟通手段还比较单一，主要通过人员走访进行，还存在着信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息供给不对称等问题，与零售户还没有构筑一个系统、简捷、顺畅的信息渠道和沟通平台，无法实现信息沟通上的双向性、及时性和有效性，不能为沟通交流、信息传递以及营销协同等提供有效的支撑。（四）卷烟经营重视程度不够。当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店销售金额和

7、销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。（五）零售客户素质参差不齐。我们零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，在选择经营方向和主销品牌时较为随意，普遍缺少对消费行为和消费特点的分析研究，品牌推介能力和消费引导能力不强。（六）零售终端经营标杆缺失。卷烟零售行为涉及的业态围较广，商户众多，由于缺少统一的行业管理和行为规，少数零售客户为争夺有限的市场资源，追求高额

8、的利润回报