nn烟草公司零售终端建设研究

《nn烟草公司零售终端建设研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、广西大学工商管理硕士学位论文NN烟草公司零售终端建设研究第一章绪论1．1研究背景及意义中国在烟草行业实行垄断专卖制度和单一分销渠道的经营方式已经有二十余年，因为专卖制度使得烟草公司可以较为轻松获得丰厚汇报，但加入世界贸易组织后，特别是随着《烟草控制框架公约》在国内逐步实施，国内卷烟市场逐步融入全球化竞争范畴而进一步放开，中国烟草行业正日益面临激烈的内外冲击。为适应新的市场环境，商业烟草在流通领域进行一系列变革，不断加强并完善卷烟零售户终端网络建设，通过建设零售终端并加强掌控，培育卷烟零售户的忠诚度成为了烟草销售网络的生命力所在。中国

2、国家烟草公司从2002年开始进行销售渠道网络建设，把销售渠道网络建设当成重要的战略工程在烟草行业内大力开展，但销售渠道网络建设的工作逐步推进重点还是落在内部管理、销售渠道网络终端的培育延伸以及现代物流体系的搭建，还未能在终端的控制和建设上取得有效突破。如何充分利用现有专卖制度加快实现对销售渠道网络终端控制，探索按照现代零售经营理论建立适合中国国情的卷烟零售经营模式等，解决商业烟草的良性发展通道展望。中国国家烟草专卖局2010年把加强零售终端建设作为“卷烟上水平"战略任务的重要内容和培育“532”、“461”知名品牌的主要支撑之一，标

3、志着零售终端已经成为行业发展战略布局中的重要一极，体现了行业现代营销思想和体系的进一步成熟和完善。目前在整个产业链中烟草商业企业处于主导地位，这是因为烟草商业企业处于烟草行业的终端，受到中国烟草专卖法的保护，成为唯一合法的卷烟批发商。正是由于有这样的市场支配与垄断地位，导致了我国烟草企业的经营模式与管理水平相对落后。为此，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体"的“四同”要求，以零售终端建设为主攻方向，积极探索提升终端价值的渠道网络建设新课题，更好地发挥在市场营销中的基础和引领作用，加快培育行业知名品牌成为当前行业研究的主要课

4、题。销售渠道终端建设作为烟草营销工作的首要，其意义从以下几方面分析可见。从行业战略来看终端，终端对于行业的重要性，中国国家烟草公司副局长何泽华用“小终端，大战略”六个字来概括。烟草行业未来发展面临政治法律控烟等大挑战，对于这些挑战，烟草公司第一要务就是抓好零售终端建设。从市场营销方面看，零售终端对烟草行业具有三个方面价值。第一，零售终端是烟草行业最宝贵客户资源，拥有零售终端就拥有资源市场，烟草行业想发展就得依靠零售终端。第二，零售终端是烟草商业1广西大掌工商管理硕士学位论文NN烟草公司零售终端建设研究公司最紧密最关键的合作伙伴，只有

5、与零售终端客户开展广泛有效合作，烟草公司才能实现与客户和谐共赢发展，最终实现目标价值。第三，零售终端是卷烟营销今后发展最重要的前端阵地。世界的烟控制越来越严，烟草营销的拓展空间也越来越小。作为专营专售行业，必须严格按照国家法律规定开展营销活动，实现中国烟草的国家利益、消费者利益至上的行业目标。因此，零售终端建设将作为烟草行业未来发展的重大战略，营销活动的重点将定格并利用好这个未来唯一的最有价值的空间。【6J近年来，终端成为营销体系中最重要的一环。烟草行业正在建立工业生产、商业零售终端一体化面向消费者的营销体系。零售客户是实现烟草企业

6、零售终端网络价值的根本，现有的500多万个零售户，是整个烟草行业庞大资源。因此，零售终端不仅是烟草营销网络的毛细血管、末梢神经，还是稳定调节器、价值蓄水池，对烟草营销网络有着非常特别的意义和极其重要的作用。在零售终端网络建设中我们要正确认识终端两重性，不仅要在“客我”关系处理上保证终端客户合理利益把终端客户作为独立利益主体，还要在功能上要把终端客户作为销售网络整体一部分，现在零售终端与行业之间是既和谐又博弈的复杂化关系。和谐是因为“客我”之间又是共同的利益整体，博弈是因为“客我”之间是不同的利益主体。只有以利益为纽带，真正将把工商企

7、业和零售终端客户的积极性都调动起来，烟草行业营销网络才能具有真正的动力。在大品牌营销日趋鼎盛的时代背景下，品牌营销能否真正做好营销的几件事，即树立形象、找准目标、打通终端渠道。主要是依靠终端，面向广大消费者，因此需要成型的大品牌网络终端存在。烟草行业通过10多年渠道建设，行业基本打通从生产企业到零售终端户之间的通道，但如何精准找到品牌销售的客户，终端形象如何打造还较为滞后。如何有效发挥利用终端资源，是烟草商业企业、生产企业将面临的重大问题。生产企业与商业企业分开设立，独立核算经营是我国烟草行业特有体制所决定的，两者之间能否有效协同、

8、发挥行业的体制优势进行品牌营销，关键是商业企业能不能把零售终端当作生产企业提供服务平台和支持品牌营销的后援来看待，只有商业企业的客户经理和生产企业的代表在终端环节有效协同、在“客我”互动上下真功夫，才能把零售终端的品牌营销做好做实。1