罗兰·贝格：中国移动通信-新时期电信运营商社会渠道管理之道

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1、罗兰·贝格：中国移动通信-新时期电信运营商社会渠道管理之道**新时期电信运营商社会渠道管理之道罗兰??贝格国际管理咨询（上海）有限公司中国，北京，2<0<09年7月22日目录本文件仅供罗兰??贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰??贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰??贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。351*A.国外电信运营商渠道整合经验9><#990099'>B.中移动社会渠道规划及管控提升经验开发网络渠道??整合渠道模式使用店铺和电话销售的市场杠杆以增

2、加网络销售构建独特的集成客户端模式，加强传统渠道和网络渠道最大限度的开发网络需求，使用有利的成本结构，实现远程盈利调整传统营销模式和技术（产品、定位），对经销商提出新目标要求，发展新客户对经销商的运营进行整合和规范化??调整经销商网络/提高生产率加强直接的非网络销售渠道（例如：独家零售商，专卖店等）IIIIII现有的传统渠道和网络渠道需要更好的结合起来以充分利用它们的潜力逐步递进式整合的逻辑方法案例研究的重点*Orange制定了实现多渠道模式整合的路线图S1/2<0<06Q4/2<0<05在EMEA进一步实施交流市场成功的多渠道

3、商业模式技术&流程行业&组织/机构国际范围S2/2<0<062<0<07综合检查点<#990099'>B2C远程<#990099'>B2<#990099'>B2C实施GO/NoGO检查点EMEA网络解决方案的整体设计对Tech-RFP的预期投入<#990099'>B,It,Es–GO/NoGO的定位调整推广整合模式调整调整整合市场启动多渠道。多机构的品牌概念市场开发计划和市场空间<#990099'>B2<#990099'>B2C的商业启动网络设计&机构概念机构和<#990099'>B2C远程的客户概念区域

4、试点:FO+流程整合开发和整合IT计划回顾行动计划&商业计划针对RFPs的技术平台后台办公解决方案区域综合试点机构网络注册“新政”的组织机构和合作伙伴把<#990099'>B2C远程调入<#990099'>B2<#990099'>B2C团队机构改革过程调整在leisure,RP,BT之间确定组织*Orange整合成功的关键有两个方面主要成功因素收益管理及渠道作用如何把顾客分配到正确的渠道？渠道冲突如何在竞争环境中解决渠道冲突？渠道前景整体指导网络渠道vs.传统渠道设计有什么方法目前所争论的问题来源：罗兰.贝格分析综合客户

5、透视获取客户的详细信息，分别设计流程综合管理把网络销售调和到销售系统中以获得全方面的渠道管理权利为业务流程制定规则，作为解决未来冲突的准则成功因素12*从顾客的角度来看，渠道的成败既可以在前端也可以在后端渠道销售的价值链前端售前客户面临的价值链/仅限于网络售中售后后端最佳做法赢得客户广告直接市场说服客户追加销售交叉销售客户服务网络服务保修服务客户情报和保留数据挖掘有针对性的沟通和提供发展订单处理赢得订单订单核查订单确认将订单信息传送给引擎履行订单存储挑选并包装发货返回管理跟踪订单状态订单传送装运送货上门订单付款信用核查交易过程付

6、款发票*来源：罗兰.贝格分析为保证高效的渠道运营，必须考虑两个重要的因素渠道销售的重要因素前端后端最佳做法通过独特的服务留住客户对目标群体清晰具体的渠道定义121客户综合透视1）综合管理客户综合透视对前端和后端业务流程进行调整，与其他卖家合作1)营销界面,例如客户细分售前售中售后*来源：罗兰.贝格分析在多渠道经营的同时可以吸引和保留高价值客户Orange在客户综合透视方面的经验有五大方面跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的13价值最低的客户应该对应成本最低的渠道2世界级的企业可以在他们跨渠道经营中发现客户4已开发的网络销售战略会

7、提升传统销售战略5*跨渠道经营中品牌的一致性是至关重要的提供全国一致的促销网络和店面同样的品牌形象同样的价格相似的目标顾客（高度重叠）通过e-mail发送促销材料以同时促进实体店面和网络销售印制发放商店优惠券为发送网上所购物品提供折扣网络和实体店是一样的品牌形象，有时更甚(当对一些实体店中没有，只有网上有的商品进行调控时，要说明品牌的一致性)：“在gap4>#ff66ff'>.上有更多的货，更多尺寸，更多风格，更多创意;使用复杂的技术工具以确保电视和网络上价格的一致性要为电视宣传的新产品在网络上提供相应的活动价格在网站上提供电视

8、广告剪辑在网站上提供未来四周内播放产品广告的电视频道列表广告播放后提供和广告里一样的“体验”店，并在店面中重新演示……市场方面……价格方面在……方面保持品牌的一致性来源:公司网站，年报，罗兰.贝格分析*1价值最低的客户应该对应成本最低的渠道?0其他信息（主要基于