新时期电信运营商社会渠道管理之道

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1、新时期电信运营商社会渠道管理之道**新时期电信运营商社会渠道管理之道罗兰??贝格国际管理咨询（上海）有限公司中国，北京，2009年7月22日目录本文件仅供罗兰??贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰??贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰??贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。351*A.国外电信运营商渠道整合经验B.中移动社会渠道规划及管控提升经验目录本文件仅供罗兰??贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰??贝格之同意该文件不应给任

2、何第三方传阅。未经罗兰??贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。A.全球电信业新趋势及渠道管理经验A.1罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查结果A.2国外电信运营商渠道整合经验B.中移动社会渠道规划及管控提升经验333351*0目前欧洲零售电信市场的增长有限–在宽带和移动数据显著增长的同时，固网语音却失去了未来的业务量*欧洲电信市场增长有限(从05年至09年约为1.5%)固网语音业务正失去更多业务量移动语音与市场同步增长因特网访问与服务以及移动数据有显著增长(从05年至09年约为11%)付费电视增长近6%(从05年至09年)复合年均增长率[%]1

3、.5移动数据移动语音付费电视2)因特网访问及服务1)固网语音2009************************111.711.15.7-5.9来源:罗兰·贝格分析；EITO1)包括拨号上网,窄带上网和宽带上网服务的认购量及业务量2)付费电视频道及服务的总订购收入(i.e.高级频道及卫星、电缆、ADSL以及地面业务群)2005-2009年欧洲25个电信市场的零售额概览[欧元，10亿]注释/含意固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题，尤其对于欧洲已进入市场的电信公司而言来源:Operatorreporting;EuropeanCom

4、missionE-CommunicationsHouseholdSurveyJune2008由于竞争的日益激烈和FMS的日益渗透，固网语音线路业务的损失特别对于欧洲运营商而言是一个问题欧洲27国仅使用移动技术的家庭的平均增长率已达15%(2005年-2007年)可抵消固网语音线路损失的一种方法是产品捆绑(比如2-4Play产品)2007年一季度-2009年一季度运营商固网语音线路净损失率家庭的访问技术细分2)2007年第四季度**********西欧前五中东欧地区前五仅移动技术复合年均增长率05-0715%固网语音线路及移动技术仅固网语音线路无电话访

5、问无1)RB估计2)欧洲27国***芬兰奥地利荷兰丹麦意大利捷克罗马尼亚1)波兰匈牙利%土耳其欧洲固网语音线路市场的发展注释/含意*%宽带增长仍有空间，尤其在中东欧地区–在西欧,找到未开发的有利可图的市场细分是关键*来源:PointTopic在零售宽带的渗透方面中东欧地区落后于西欧(一部分原因是由于基础设施匮乏)几个西欧市场已接近饱和,比如瑞士和荷兰–结果是市场合并一些市场，如德国和奥地利，正在追赶(德国目前的宽带渗透率约为60%)为赢得剩余的线路，电信公司将不得不依赖于复杂的分析来锁定剩余的可盈利市场**********西欧前五中东欧地区前五瑞典荷

6、兰芬兰匈牙利捷克波兰罗马尼亚俄罗斯瑞士丹麦零售宽带在欧洲的渗透，2008年第四季度注释/含意经过多年的移动渗透率的显著增长，在大部分欧洲国家，渗透率已达到其最大值*来源:PointTopic;EIU;Eurostat***59%*****45%**********西欧前五中东欧前五意大利英国葡萄牙奥地利芬兰乌克兰捷克波兰俄罗斯匈牙利02至08年间移动渗透率增长仍很显著,尤其在一些中东欧地区国家如乌克兰和俄罗斯等几乎所有欧洲国家都达到了最大渗透率–08年以后预期渗透率仅有小幅增长因此,竞争将更多地由争夺新线路转向争夺现有份额移动渗透率,2009年一季度

7、[%]136126125120116125122117113106复合年增长率02-08复合年增长率08-12e02-08年以及08-12年欧洲移动市场的复合年增长率,2009年第一季度注释/含意%这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求–产品驱动变革*市场渗透率引进成长合并市场及竞争市场增长缓慢竞争者少市场增长迅速竞争者增多市场增长停滞需要市场合并市场萎缩市场合并对分销组织的核心要求推动销售增长/使用户新增最大化获取市场份额推动销售增长/使用户新增最大化获取市场份额通过渠道扩张使客户范围最大化(比如增加自身的销售点)和–多样化(比如合伙

8、)分销结构最优化/渠道混合以改善成本为客户细分定制渠道以表现SACvs.客户价值表现与众不同协助供应多样化进