罗兰·贝格：河南移动通信有限责任公司通过渠道优化，增强河南移动渠道竞争优势渠道管理优化方案

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1、罗兰·贝格：河南移动通信有限责任公司通过渠道优化，增强河南移动渠道竞争优势渠道管理优化方案通过渠道优化，增强河南移动渠道竞争优势渠道管理优化方案河南移动通信有限责任公司河南，中国，2003年3月Documentnumber内容郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点优化渠道结构，抑制现有无序批发窜货现象改进渠道管理体系，健全考核与监控制度完善渠道功能，提高服务质量Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupporte

2、dbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.Documentnumber郑州、新乡和洛阳问题回顾与方案重点Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssuppo

3、rtedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.Documentnumber郑州、新乡和洛阳三试点地市目前所存在的问题：郑州新乡洛阳存在较大比例的未受管控的批发行为和窜货现象移动公司的考核激励体系单纯依据放号量以上原因导致移动公司未能掌控市场的零售主力且目前核心

4、渠道已出现忠诚度问题渠道缺乏明确定位层级和不同的激励力度移动公司内部对渠道管理尚需完善，组织结构和激励考评体系不能有效地控制和引导渠道发展渠道在服务和沟通上的功能比较欠缺，各类型的渠道定位不明确缺乏能够对经销商进行有效激励和监控的绩效考核办法渠道管理不具有明确的运作流程Documentnumber河南移动渠道管理优化将从渠道结构调整、渠道管理体系建立和渠道功能完善三方面入手渠道结构调整渠道管理体系建立渠道功能完善建立分销体系，控制并将批发与零售相分离吸引并分级管理市场零售主力建设自营厅作为补充现有渠道结构上的不足建立渠

5、道管理全面考评和激励体系引入忠诚度计划调整移动公司渠道管理组织结构，建立汇报体系完善渠道在服务和沟通上的功能，明确各类型的渠道定位建设自营厅作为补充现有渠道功能上的不足Documentnumber河南移动渠道管理优化工作计划在7个星期内完成项目进度-渠道管理优化资料来源：罗兰??贝格1234512345678101112131415161718192021922项目周月步骤时间新乡:洛阳:其他地市:培训辅导郑州:分销管理体系零售管理体系渠道管理架构渠道定位及服务完善零售管理体系渠道管理架构自营厅建设渠道定位及服务完善分

6、销管理体系零售管理体系渠道管理架构渠道定位及服务完善Documentnumber郑州市公司下期工作计划建立分销体系分销体系选择分销管理规范建立加强核心渠道零售能力管理和激励渠道及终端销售人员对核心渠道提供促销和扩张支持考评自建营业厅改进服务质量对违规现象应从预防和惩戒两方面管理调整业务流程优化管理管理体系优化改进考评和奖惩体系业务发展基金和忠诚度计划建立渠道管理信息系统Documentnumber新乡市公司下期工作计划建立直管分销体系分销目标和管理规范建立加强核心渠道零售能力管理和激励终端销售人员考评自建营业厅改进服务

7、质量对违规现象应从预防和惩戒两方面管理调整业务流程优化管理优化管理体系改进考评和奖惩体系业务发展基金和忠诚度计划建立渠道管理信息系统Documentnumber洛阳市公司下期工作计划加强核心渠道零售能力管理和激励终端销售人员发展自建营业厅改进服务质量对违规现象应从预防和惩戒两方面管理调整业务流程优化管理优化管理体系业务发展基金和忠诚度计划建立渠道管理信息系统Documentnumber优化渠道结构，抑制现有无序的批发窜货现象B1.分销体系建立B2.加强核心渠道零售建设Documentnumber移动公司利用社会渠道的力

8、量帮助其完成了低成本的快速扩张，但行业的发展使过去粗放的渠道管理模式面临诸多挑战卡品销售的低门槛和初期的高利润吸引了大量的社会渠道，使得渠道数量的增长超过了移动用户数的增长，使得行业利润摊薄在利润降低的情况下使得渠道要求提高酬金，并产生离心倾向在缺乏控制渠道主流的情况下，移动将面临两难选择满足渠道要求，增加成本拒绝渠道要求，业务发