浙江移动建立和完善分销模式，规范渠道管理，增强渠道竞争优势

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1、浙江移动建立和完善分销模式，规范渠道管理，增强渠道竞争优势Documentnumber*建立和完善分销模式，规范渠道管理，增强渠道竞争优势浙江移动渠道转型试点浙江移动通信有限责任公司杭州，中国，2002年8><#004699'>5月23日Documentnumber*Documentnumber一、总述DocumentnumberDocumentnumber*渠道转型建立分销体系代销向分销模式平稳过渡规范分销管理完善分销模式形成强势的核心渠道增强对渠道的管控能力提高渠道分销效率有效利用渠道资源保

2、证用户发展数量提高用户发展质量有效提升用户价值渠道管理是浙江移动市场营销战略实施中的一项重要工作，其核心任务是建立和完善分销模式，增强渠道竞争优势，发展和巩固移动用户建立/完善分销模式增强渠道竞争优势用户发展和巩固DocumentnumberDocumentnumber*浙江移动推进渠道转型面临三大困难：原有代销模式限制，渠道利润空间减小，渠道无序竞争恶化原有代销模式限制渠道利润空间减小渠道无序竞争恶化渠道转型浙江移动DocumentnumberDocumentnumber*代销模式渠道转型分销

3、模式渠道转型的实质是打破代销旧格局，通过渠道资源重新整合形成分销新格局，这需要不断突破旧有模式与固有管理制度产生的种种限制DocumentnumberDocumentnumber*渠道利润多数移动经销渠道尚未在移动新业务和其它通信业务领域形成新的利润增长点代销商放号无序竞争加剧，代销酬金利润不断流失移动新用户增长速度减缓，移动产品经销渠道在部分地区出现饱和，渠道利润被稀释手机销售与移动用户发展向“大卖场”和“连锁零售”等低利润销售渠道集中浙江地区大部分移动产品经销渠道当前都处于利润下降、生存困难

4、的境地，这一状况既增加了渠道转型的迫切性也加大了工作难度DocumentnumberDocumentnumber*移动通信市场中的无序竞争进一步恶化，对整个行业和市场都已产生破坏性损害　恶性价格竞争，降低用户服务水平　同时经营移动与联通业务，利用并恶化运营商之间的竞争关系　破坏移动用户稳定性，从用户频繁转网中牟利用户服务被忽视被侵蚀规范经营的渠道处于不平等竞争地位扰乱了移动通信行业和市场秩序，损害了用户利益DocumentnumberDocumentnumber*231浙江移动要在困难的条件下建

5、立和完善分销模式，必须在渠道策略实施过程中把握各阶段的关键成功要素确保成功实现渠道转型渠道转型规划阶段渠道转型实施阶段分销模式运作阶段实施阶段目标任务确定渠道转型方案成功转型，平稳过渡完善和发展分销模式内部沟通渠道调查外部访谈制订方案制订渠道转型方案的具体实施行动计划建立分销体系实现代销向分销的平稳过渡完善分销模式发展分销体系规范分销经营管理实现核心渠道特色化经营关键成功要素全面掌握渠道现状达成渠道转型的广泛共识以核心渠道为基础迅速建立分销体系以利益手段引导推动渠道转型的平稳过渡先进的分销管理人

6、力资源培养与提升Documentnumber*Documentnumber二、渠道转型规划DocumentnumberDocumentnumber*浙江移动营销战略为确保渠道转型的成功实施，需要成立专门的项目小组，并首先对渠道策略与分销模式进行深入的内部沟通，达成统一认识DocumentnumberDocumentnumber*在规划渠道转型方案之前，需要对本地渠道现状进行专项调查，充分扫除在渠道管理与渠道信息方面存在的盲区渠道分布调查主要代销商批零情况调查放号流向调查调查内容本地区销售渠道总量

7、经销渠道地理分布渠道类型及分布调查方法渠道分类确认方法按街道分区普查成果渠道分布图主要渠道自有门店数目及类型批零比例1860对指定时间主要代销渠道实际放号用户进行电话回访渠道暗访渠道类型定性放号流向地理分布主要经销区域渠道联络图DocumentnumberDocumentnumber*支持分销方案制定渠道总量信息地区分布信息合理的分销分区确定分销商数目改进渠道布局在武林门、延安路等部分地段出现经销点渠道饱和迹象在城郊地区渠道发展滞后浙江移动在文教区（6号区块）渠道发展落后于联通发展举例准确的渠道

8、分布图不仅有助于制定分销方案，更可以帮助地方分公司发现在渠道布局中存在的主要问题12313212224111136261111448141733912<#004699'>573112112213121123211111111122111注：圈中数字表示同类渠道在一街道中的数目移动指定渠道联通渠道自由经营渠道111DocumentnumberDocumentnumber*举例代销商调查期销售量有效调查用户数门店销售比例自有零售点分布放号渠道分布（分区号码）移动渠道联通渠道其他渠道宇信3391391